Le blog de la négociation Pour vos négociations du quotidien.

Le bon comportement pour négocier

8615932_m

Les techniques et les phrases utilisées pour négocier sont importantes mais votre comportement est essentiel.
La négociation nécessite une certaine mise en scène, pour bien jouer votre rôle, trois costumes de scène sont nécessaires.

Le 1er personnage joue sur la sympathie, le commerçant doit détecter ce comportement dès votre entrée dans son magasin « nous n’avons pas deux occasions de faire une bonne première impression ». Si dans les trente premières secondes votre interlocuteur perçoit une image négative, vous aurez beaucoup de mal à vous en défaire.
Pour véhiculer cette sympathie : souriez, saluez-le le vendeur, répondez aimablement au fameux « Est-ce que je peux vous aider ? »
Ce personnage est essentiel pour un bon démarrage mais il doit perdurer sur toute la durée de la négociation. Les commerçants préfèrent favoriser les clients sympathiques, évitez absolument de critiquer leur magasin ou leurs articles, ne répondez pas sèchement à leurs questions et si vous évoquez la concurrence, faites-le avec tact.

Le 2ème personnage joue l’hésitation. Lorsque vous regardez les articles, lors des questions du vendeur, ne montrez pas un enthousiasme débordant, votre capacité à négocier en sera affaiblie. Si votre interlocuteur perçoit une volonté d’acheter « à tout prix », pourquoi faire un effort !
Pour afficher cette hésitation, votre discours est votre meilleur allié. Minorez votre engouement lorsque vous vous approchez de l’article ou au moment de la prise en main. Lors des questions du commerçant, faites passer par exemple les messages suivants : « Je n’avais pas prévu d’acheter aujourd’hui » ou bien « C’est un beau produit mais il est trop cher » ou encore « Je comptais aller voir d’autres magasins pour comparer ».

Le 3ème personnage joue l’assurance. Il s’installe au moment de la négociation, c’est-à-dire dès que vous formulez votre première demande de remise. Pour paraître déterminé, adoptez un ton assuré, regardez votre interlocuteur dans les yeux et bannissez de votre discours tous les mots qui sèment le doute. Evitez les phrases telles que « Pourriez-vous éventuellement me faire une remise ? » ou bien« Je pense que je peux peut-être trouver moins cher ». Tout en restant cordial et sympathique, préférez des phrases courtes et claires telles que « Pouvez-vous me faire une remise sur cet article ? », « Pour que je ne dépasse pas mon budget, pouvez-vous me faire un geste commercial ? » ou encore « Pouvez-vous vous mettre au même prix que votre concurrent ».

Soyez dans le jeu et non dans l’enjeu.

 

 

 

5 témoignages sur “Le bon comportement pour négocier”

  1. Jean-Pierre Mercier dit :

    Dans un magasin il existe le principe de l’implication. Plus de vendeur s’implique et passe du temps pour tenter de vendre et plus il aura tendance à vouloir négocier pour conclure sa transaction. Mais attention l’inverse est également vraie, c’est la raison pour laquelle certains vendeurs demandent au client combien ils seraient prêts à mettre pour acquérir l’objet. Si l’acheteur rentre dans le jeu, il va acheter

  2. Anthony dit :

    Je suis tout à fait d’accord avec cette analyse, la négociation c’est un jeu de séduction ou il faut etre sympa, agréable ferme et insistant à la fois.
    C’est aussi un jeu de manipulation.
    Au plaisir de lire vos prochains blogs

  3. Clara dit :

    C’est vrai que moi qui ai travailler dans une boutique de vêtement l’été dernier, j’ai eu affaire à des personnes qui « exigeaient » des réductions et me demandaient un rabais en cherchant le moindre petit défaut et cela est vraiment désagréable! Cela ne nous donne pas du tout envie de les arranger alors que d’habitude on n’étaient assez flexible sur les prix!

  4. Jonathan K dit :

    Dans le cadre d’une négociation avec un tiers, quel qu’il soit, il faut pouvoir mettre en place un climat de confiance avec nos interlocuteurs afin d’aboutir plus facilement à une issue favorable pour l’ensemble des parties.

  5. Catherine Presvant dit :

    être sympathique c’est vrai qui ça marche dans les magasins mais pour un problème dans un hôtel mieux vaut être ferme. Pour ma part je me suis retrouvée confrontée à un réceptionniste très antipathique qui m’écoutait à peine quand je me suis plaint de la propreté de la chambre et de la vue sur rue alors que j’avais clairement formulé la demande à la réservation d’avoir une chambre vue mer. En demandant à voir le responsable et en insistant lourdement pendant 24H j’ai pu obtenir un surclassement dans une suite alors que nous avions payé pour une chambre standard. pour moi oser exprimer son mécontentement permet aussi d’obtenir satisfaction;-)

Vos témoignages pour participer au débat

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Réalisation site web : Kapsul