Le blog de la négociation Pour vos négociations du quotidien.

Techniques de négociation d’un véhicule neuf

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Aujourd’hui pratiquement plus aucune voiture n’est vendue au prix catalogue. La remise va varier en fonction de la marque, de la notoriété du véhicule et de son cycle de vie.
Pour les constructeurs français et les marques étrangères généralistes (Volkswagen, Toyota, Fiat…) les ristournes peuvent aller de 5 à 20%, pour les véhicules « haut de gamme » (BMW, Mercedes, Lexus…) les résultats se situent plutôt entre 3 et 10%. Pour les constructeurs, la négociation fait clairement partie du jeu, les remises sont intégrées à la politique commerciale.
Il faut consacrer un peu de temps et plusieurs étapes sont nécessaires mais le jeu en vaut clairement la chandelle. La voiture est le 2ème poste de dépense des ménages, pourquoi ne pas optimiser votre négociation en suivant nos conseils ?

 

AVANT LA NEGOCIATION
Récupérer les informations clés
La première étape consiste à vérifier auprès de mandataires (Aramis Auto, Elite Auto…) la remise maximale envisageable sur votre véhicule. Attention de bien comparer du comparable : les équipements, la garantie, les frais administratifs (parfois 3% chez le mandataire). Les concessionnaires ne pourront sûrement pas s’aligner sur le tarif mais vous disposez maintenant d’un indicateur et votre talent vous permettra de vous en rapprocher.
La remise n’est pas la seule information pertinente à obtenir, la notoriété du modèle et le niveau de son cycle de vie sont des données essentielles pour négocier. En effet plus un modèle est prisé ou plus il est récent, moins la remise est élevée.
Pour glaner ces informations, internet reste une source incontournable mais ce n’est pas la seule, votre entourage, les autres concessions et même les revues spécialisées peuvent se révéler de précieux informateurs.

Se fixer des objectifs
Pour accroitre votre détermination et votre efficacité, fixez-vous des limites : un seuil de rupture et un objectif à atteindre. L’ensemble des informations récupérées en amont devraient vous permettre de déterminer des seuils ambitieux mais réalistes. Si jamais vous devez avancer un chiffre, démarrez un peu en dessous de votre objectif.
Si la négociation se termine au-dessus de votre seuil de rupture, ne signez pas. Pour bien négocier il faut être prêt à ne pas acheter. Ce véhicule n’est pas un modèle unique et d’autres tentatives seront sûrement nécessaires pour atteindre vos objectifs.

Préparer ses arguments
La préparation doit vous permettre d’élaborer des arguments efficaces. Utilisez les informations récupérées comme par exemple les remises des mandataires ou le cycle de vie du modèle pour être persuasif. N’hésitez pas à imprimer vos preuves pour donner encore plus d’impact à vos propos.

Identifier ses efforts
La définition d’une négociation est d’échanger, c’est-à-dire de parvenir à des efforts réciproques. Si l’effort du vendeur en concession sera de baisser son prix ou de vous offrir des options, quel sera le vôtre ?
Chacune de vos concessions doit vous permettre d’obtenir une remise ou un avantage. Voici la liste des différentes concessions que vous pouvez valoriser :
– Rajouter des options (sellerie en cuir, GPS…)
– Opter pour un véhicule en stock
– Prendre un financement
– Acquérir une extension de garantie
– Contracter une assurance
– Rajouter un contrat d’entretien
– Acheter immédiatement

 

PENDANT LA NEGOCIATION
Bien amener sa demande
Plus vous formulez votre demande de remises efficacement et plus la négociation débutera en votre faveur. Vous enverrez au vendeur un message fort : vous savez négocier !
Invoquer les offres trouvées sur internet ou la limite de votre budget donnera encore plus d’aplomb à votre requête.
Ne faites pas la première offre, laissez le vendeur se dévoiler en premier, dans nos formations nous aimons rappeler « le premier qui parle à perdu ».
Pour finir, deux conseils sur le meilleur moment pour négocier : la période des grandes vacances pour le peu de fréquentation et la fin d’année car c’est la période de l’atteinte des objectifs annuels de vente. La petite touche finale est de tenter sa chance plutôt aux heures creuses, en effet si 3 personnes attendent leur tour derrière vous, le vendeur ne sera sûrement pas aussi généreux.

Résister en argumentant
Il est rare qu’un vendeur fasse sa meilleure offre dès le démarrage. Le rabais fait partie de la politique commerciale, son premier effort est peut-être juste normal ! Seule votre résistance vous permettra de savoir si vous pouvez obtenir mieux.
Pour résister, trois réflexes à adopter : argumenter, questionner et revenir à la charge. Vos arguments doivent être étayés et précis, ils pourront s’articuler autour des offres concurrentes (mandataires et autres concessions), du cycle de vie du modèle, de sa notoriété, de votre budget ou même de votre fidélité. Si vous avez l’offre d’un mandataire, sortez là et demandez au commercial de s’aligner.
Cette phase est une excellente occasion pour faire parler le vendeur par exemple sur les modèles en stock ou sur le renouvellement de la gamme.
Après avoir exposé vos arguments, revenez à la charge en demandant à nouveau quelle réduction peut-être consentie. Bataillez d’abord sur la remise puis tentez de vous faire offrir des options de votre configuration, les marges sont plus importantes et les commerciaux s’en servent pour conquérir des clients.
Continuez jusqu’à ressentir la fin des possibilités puis passez à la phase des échanges.
Si le vendeur vous bloque dans votre démarche en invoquant le fameux « Cette offre n’est valable que si vous signez sur-le-champ », considérez qu’il vient de vous donner une excellente raison pour justement ne pas le faire.

Utiliser les options et services pour négocier
Après la « résistance », vient le temps des échanges. Les options et services (extensions de garantie, financement…) sont de véritables sources de revenu pour les concessions, à vous de les échanger contre des remises intéressantes.
Pour mener à bien cette phase d’efforts réciproques, il est nécessaire de ne pas divulguer trop tôt toutes vos possibilités. Chaque nouvelle option dévoilée ou tout service envisagé doit vous permettre d’obtenir des réductions supplémentaires. La phrase à utiliser peut être : « Si je prends le financement chez vous, quelle remise supplémentaire vous me proposez ? ».
Pour finir, si vous optez pour un véhicule en stock, considérez ce choix comme un effort conséquent, à vous d’obtenir les encouragements nécessaires !

Faire le tour des concessionnaires
Si vous êtes au-dessus de la limite que vous vous êtes fixés ou bien si vous souhaitez optimiser votre négociation, vous pouvez faire le tour des concessionnaires et capitaliser sur le résultat des tentatives précédentes. Dans ce cas, il est recommandé de terminer là où vous souhaitez signer.

Surtout, n’ayez pas de remords, les vendeurs automobiles négocient tous les jours, ils sont bien mieux entraînes et formés que vous au jeu de la négociation !

Nous vous souhaitons une belle négociation pour votre future voiture…

17 témoignages sur “Techniques de négociation d’un véhicule neuf”

  1. http://blog-voiture.com/ dit :

    merci pour ces techniques de négociation, vos articles sont tous super et très instructifs.

  2. Christophe Duga dit :

    Je peut vous dire que de nos jours la negociation automobile devient de plus en plus difficile avec une forte demande des clients et un marche de voiture occasion qui augmentent il est difficile de negocier des vehicule qui sont deja aux rabais a https://ukauto.fr en angleterre nous somme mandataire et somme constament confronter a cette nouvelle tendance

    1. taladmin dit :

      Merci pour votre éclairage Christophe.

  3. Viishenzo dit :

    Bonsoir a tous, svp je suis un jeune étudiant (19ans) et je voudrais payé ma première voiture pour mon entrée a la fac, pour les neuves je voudrais une Ssangyong ou une Kia et en occasion Infinity ou une Lexus….
    Je voudrais savoir si pour les models en occasion chez les professionnels comme *La.Centrale* ou *L’Argus* ou autres par exemples les prix des véhicules sont-ils toujours négociables toujours ? ? ?
    Et les modèles en stock en général ce sont des versions anciennes du modèle que l’on souhaiterai par exemple (pour une kia sportage 2016-17 son modèle en stock pourrait être la version 2015 n’est-ce-pas ?))
    Désolé si mes questions paraissent bêtes mais je suis plutôt stressé pour ce futur achat je m’y connais absolument en rien et je voudrais m’armer pour les négociations ! ! ! ! Merci bien et Bonne suite de soirée a vous tous!

    Cordialement

    1. taladmin dit :

      Bonjour,
      Je ne suis pas expert de l’automobile mais je vous conseille fortement de négocier :
      1) Essayez de trouver le même modèle moins cher ailleurs (via le net par exemple) et servez-vous en comme argument
      2) Fixez-vous un objectif ambitieux (par exemple – 12%) et un objectif minimum (-5%) et dites leur que votre budget = objectif ambitieux
      3) Si la concession, n’atteint pas votre objectif, proposez des concessions : prendre le crédit chez eux…
      Ces 3 techniques vous permettront de vérifier si c’est négociable ou pas.
      Ne vous arrêtez pas à un premier échec, allez en voir deux autres…
      Bon courage, vous allez y arriver.

  4. Ogier DOLLÉ dit :

    Quand j’ai lu le titre de l’article, je me suis demandé si vraiment on avait du contenu à l’intérieur.

    Après lecture, je suis impressionné par la qualité et la clarté du contenu.
    Evidemment, il ne reste plus qu’à incarner l’acteur qui va acheter sa voiture.

    Cependant, notre caisse à outils est pleine d’outils efficace.
    Reste à savoir s’en servir.

    Merci pour ce partage!

  5. Emilien J dit :

    Ford Focus achetée il y a 2 ans et demi :
    Première proposition chez un garage dans un coin paumé de France : 17.000 au lieu de 24.000
    Revenu chez moi la semaine d’après en région parisienne dans une grosse concession de l’enseigne, je lui mets sous le nez la proposition. Là, le vendeur tombe de la chaise.
    On a pu finalement l’avoir 3 semaines après, extension de garantie comprise.

    1. taladmin dit :

      Si on est prêt à consacrer du temps et à préparer sa négociation, en général on gagne.
      Les vendeurs se rattraperont sur les clients moins perspicaces…

  6. Pierre Stoul dit :

    Sinon il y a une alternative, visé les véhicules de démonstration. Ils n’ont parfois que quelques km au compteur et sont vendus au moins 20% en dessous du prix (même 25). par contre il faut savoir que la garantie sera diminué du nombres de mois utilisés pour la démon et ils ne sont plus considérés comme une première main.

  7. Viviane Z dit :

    Mon expérience : Une Fiat 500 L à 21350€, après 10 mn le vendeur me la propose à 18900€. Je ne signe rien, rappelle le lendemain lui met une petite pression en expliquant que j’hésite avec une autre marque et qu’il doit donc faire un effort. Je l’ai eu à 18200€ avec les tapis de sol en cadeau.

  8. Yvan Bien dit :

    je fais toujours la même méthode, je choisis mon modèle avec les options et la couleur qui me plaît puis je demande un devis à un mandataire sérieux. Je rajoute 2% au prix du mandataire et ensuite je fais le tour des concessions jusqu’à ce que j’atteigne mon objectif. A bon entendeur salut….

  9. Le Djo dit :

    Le % ne veut rien dire effectivement obtenir 12% chez Seat ou Citroën n’est pas comparable avec le résultat d’une négociation avec Audi car d’après mes résultats ils ont 9% de marge + 3% de marge arrière en fin d’année alors repartir avec 8% chez Audi c’est très bien !

  10. Joseph Croslinde dit :

    Il y a quelques années j’ai obtenu 19% sur une Ford Mondéo : j’ai accepté la couleur du modèle en stock et j’ai su faire parler le vendeur (la voiture stagnait en stock depuis plus d’un mois). De plus j’ai accepté de signer sur place et j’avais la preuve de ma capacité à payer.

  11. Malinos dit :

    Effectivement pour bien connaître le milieu des concessions, je vous confirme que les voitures en stock sont une opportunité pour négocier car ces véhicules déjà livrées et facturées sont une immobilisation de capitaux importante pour la concession, ils occupent de la place et au prix du mètre carré !
    Pour les vendre ils sont souvent amenés à accorder une remise supplémentaire et les écouler est souvent une priorité.

  12. Yann Perez dit :

    Si cela peut aider quelqu’un voici le détail de mon dernier Seat : il y a un un an et demi.
    Cela confirme les chiffres cités dans l’article, je tiens à préciser que le véhicule n’était pas en stock, sinon je pense que j’aurai eu encore un ou deux points de plus.
    Leon 3 5p FR 1.4 TSI 140 23 185.00 €
    Montant des options 2 295.00 €
    Total avec options 25 480.00 €
    Remise (sur le total avec options) -3 567.20 € soit 14%

    1. Benoit Demourra dit :

      Je confirme, moi j’ai eu 16,7% sur une Leon 3 s/c 2.0 TDI 150. Prix de départ 25485€, prix avec option 28172€, remise = 4716€ (carte de grise et frais de mise en route offerts.

  13. Régis J dit :

    J’aime bien les voitures et je change tous les 2 ans 2 ans et demi sur mes trois derniers achats, j’en ai acheté une chez un mandataire et deux chez les concessionnaires. Pour les deux négociations en concessions, j’ai imprimé le devis du mandataire, et j’ai obtenu le même tarif, majoré de 1% (marques françaises). Chez le mandataire, j’ai obtenu les frais de mise à la route gratuits…

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