Proposer des efforts réciproques
La négociation n’est pas toujours bien vue en France, trop souvent associée à du marchandage et aux fameux tapis, elle est revenue aux goûts du jour depuis quelques années. Ce retour en force est dû à la combinaison de deux facteurs : la crise et le web. En effet, la crise nous oblige à trouver des solutions pour réduire nos dépenses mais le web et ses comparateurs de prix nous prouvent que les prix sont variables et donc négociables.
La définition même de la négociation c’est d’échanger, c’est-à-dire d’effectuer des efforts réciproques pour parvenir à un accord. Si l’effort que vous allez demander au vendeur est de baisser son prix quel sera le vôtre ?
Plus vous réussirez à proposer des concessions plus aurez de chances d’obtenir de l’autre des contreparties, en l’occurrence une remise intéressante ou et des avantages supplémentaires (accessoire gratuit, service offert…).
-En magasin vous êtes en mesure d’effectuer plusieurs concessions :
-augmenter la quantité achetée
-prendre des accessoires
-accepter de changer de marque ou de modèle
-choisir un article avec un petit défaut
-opter pour un article en fin de série
-acheter immédiatement
-payer comptant
-vous engager à acheter d’autres produits plus tard…
Ainsi par exemple dans la téléphonie, choisir un téléphone très prisé sera dur à négocier car 3 personnes attendent derrière vous pour l’acheter. De ce fait l’ancienne version présente des possibilités de réduction. Prendre des accessoires ou des périphériques vous permettra de demander une remise sur le téléphone, si le vendeur refuse vous lui demandez de vous offrir ou de remiser un accessoire, il aura du mal à vous dire non deux fois. Faites attention à ne pas dévoiler d’un coup tous les accessoires et périphériques que vous souhaitez prendre afin de pouvoir tous les valoriser (coque, chargeur, kit mains-libres, assurance…).
Dans certaines négociations, vous êtes en mesure de découper l’offre en plusieurs parties et d’ainsi négocier séparément chaque point. Cette méthode qui consiste à saucissonner une offre se nomme d’ailleurs la technique du salami. Ainsi par exemple, lors de l’achat d’une voiture neuve, vous pouvez d’abord négocier le prix de la voiture puis utiliser les options, le crédit, l’extension de garantie… comme des leviers supplémentaires.
Pendant les vacances au bord de la mer nous avons loué des velos…Leurs performances etaient geniales et à la fin de la semaine j ai demandé au loueur où il les avaient achetés car avec de pareils engins je me sentais prête pour le tour de FRANCE …Il m a donné le nom du fournisseur et leur prix puis il m a dit qu il les revendait moitié prix en fin de saison…j y suis donc retourné et effectivement j ai pu en acheter un moitie prix ..et il m a offert une housse de selle…Je pensais avoir fait une belle affaire jusqu au jour ou je suis rentree chez un marchand de cycles de ma ville où j ai vu mon vélo 3 fois plus cher que le mien!!!…alors là j etais aux anges. J y suis donc retournée pour en prendre un pour ma fille le jour où elle en a eu besoin ….Et j en ai fait profité à 3 de mes amies…car non seulement c est un bon plan mais c est tellement plus agréable de faire travailler des gens sympathiques qui ont un vrai sens du commerce
Effectivement, je me suis rendue compte que la négociation est en train de devenir un « automatisme » dans mes actes d’achat…et ce, quel que soit le domaine!! Ayant vécu au Maroc, j’ai acquis ce mécanisme depuis mon plus jeune âge, et aujourd’hui, je l’utilise aussi bien dans ma vie perso (surtout dans les hôtels, négo de meubles, téléphonie, club de vacances…) que dans ma vie pro.
J’ai un métier de chef de projet évènementiel et je fais travailler différents prestataires avec l’obligation de respecter l’enveloppe budgétaire qui m’est confiée. Je fais en sorte de ne jamais dépasser mon budget, épluche tous les devis et ne laisse rien passer… ça devient un jeu 🙂
Moralité : on ne perd rien à demander, mais il faut réfléchir aux arguments avant de se lancer dans la négo pour ne pas être pris de cours et abandonner!!
Je suis médiateur professionnel et voici en anecdote et pour illustrer le conseil l’une de mes dernières médiations :
Un bailleur était confronté à un impayé de loyer d’un montant assez faible. En effet, la personne qui se refusait à payer contestait une révision de loyer. Un jour, elle a donc décidé de ne pas régler un mois de loyer afin, en tout état de cause, d’interpeller le bailleur. Après étude du dossier, il s’avère qu’une erreur de calcul avait été faite par le bailleur seulement l’erreur ne correspondait pas au montant bloqué par le locataire. Le bailleur avait des difficultés à reconnaitre ses torts. Au cours de plusieurs entretiens, le bailleur a appris que le locataire souhaitait rendre son box. Il a dès lors proposé au locataire de lui offrir les trois mois de préavis pour le congé du box et en contrepartie le locataire devait s’engager immédiatement à résorber l’impayé de loyer. Les parties ont dû sortir du cadre strict de la situation pour que la rencontre des volontés s’opère. Cet exemple illustre bien le concept de concessions réciproques.
Avant je ne me rendais pas compte que les vendeurs avaient une telle marge de manœuvre et étaient aussi prêt à baisser leur prix que ça ! Récemment, je suis aller dans une petite boutique pour acheter des lunettes que mon copain avait repéré. J’ai essayé de négocier un peu son prix car elles étaient assez cher, le vendeur n’a pas voulu mais après avoir discuté un peu avec lui il m’a proposé de me faire un rabais de -20% sur une deuxième paire! Ce qui était vraiment intéressant vu leur prix… Du cou j’ai pu me prendre une paire aussi.
Le jeu du WIN fin peut être annoncé
Notre client comprendra que nous avons des obligations d’entreprise
Valoriser tous nos efforts
Chaque cadeau à un coût , une valeur
Chaque effort demande doit se voir avec une contrepartie
Que f´économie réalise quand on ne donne pas tout ou quand demande un effort à notre partenaire
L’esprit du vrai négociateur que nous laissons
Excellent blog
Très enrichissant
Bravo!
Négocier fait partie de la vie quotidienne.
La négociation se passe à chaque moment: avec les enfants, au travail, aux réservations de vacances ou autres et surtout au marché;)
Il faut oser négocier et après on ne peut plus s’en passer!Bien négocier est une force!
L’impression d’avoir gagné quelque chose fait plaisir;)
Très bonne initiative ce blog!
La plupart des besoins (primaires) du quotidien ne se négocient pas vraiment (alimentation, santé, vêtements, électricité, eau, transport, essence, restaurants… 🙂 alors même que leur prix ne font que grimper…
Du coup, l’art de la négociation devient stratégique pour tout le reste!
N’oubliez pas que dans ce contexte économique morose, l’acheteur est en position de force.
A nous d’en profiter 🙂
Merci pour ce blog riche en information et en partage d’expériences.
Je suis actuellement en cours de négociation pour aider un propriétaire de place de parking à la louer. Ma priorité reste le propriétaire pour qu’il rentre dans ses frais au maximum et qu’il profite de la prise de risque de son investissement initial. Le locataire a ses arguments et ils sont recevables. Je fais en sorte que les deux parties puissent s’entendre. Des efforts sont fait par le propriétaire. La réciprocité est maintenant attendue du potentiel locataire. Sinon, pas d’accords possible.
j’ai récemment été au club med en famille. Ma femme et mes 2 enfants de 5 et 3 ans avaient une chambre soi-disant pour 3, mais j,ai finalement pu me libérer donc j’ai appelé pour me rajouter et on m’a répondu qu’il fallait que je prenne une chambre en plus meme si je dormais dans la meme chambre que ma famille.
Il n’y avait plus de chambres communicantes disponibles.
En arrivant, on nous attribue une chambre minuscule sur la route sans aucune place possible pour les 2 autres lits bébés qui croupissaient devant la porte.
je suis donc allé faire un scandale à la réception qui m’a orienté vers le responsable.
En ya allant au bluff, je lui ai dis que j’avais parlé à un de ses collègues 2 semaines auparavant et qu’il m’avait certifié que la chambre serait bien plus grande et qu’il y avait un coin pour les enfants avec 2 vrais lits. J’ai ajouté que je n’aurais jamais payé une chambre en plus sinon, et qu’on serait allé ailleurs.
il m’a répondu que toutes les chambres étaient similaires et que les communicantes étaient toutes prises, mais que comme nous étions clients fidèles et que visiblement son collègue s’était trompé, il allait essayer de voir ce qu’il pouvait faire. Je lui ai dit que s’il ne trouvait pas une communicante, nous ne resterions pas. Quelques heures plus tard (quand meme), nous avions une chambre communicante, que ma femme et mes enfants ont pu garder apres mon départ (alors qu’ils avaient réservé un chambre simple).
Moralité: quand on bluffe et qu’on y croit, ça porte souvent ses fruits.
Il est clair que la réciprocité permet d’équilibrer la négociation et de faire avancer le sujet. A condition que cela se fasse de manière respectueuse. Attention à bien en user et à détecter les fausses contreparties. Le temps est généralement un allié précieux…
Si la négociation est immédiatement acceptée, cela signifie-t-il qu’on n’a pas visé assez loin ?!
Le première question à se poser est effectivement celle de la préparation : avez-vous réuni suffisamment d’informations (étude de la concurrence, renseignements sur l’interlocuteur ou le magasin..) pour bien définir la concession demandée.
Ensuite vous pouvez raisonner par rapport à votre objectif, si celui-ci est atteint, finalement c’est ce qui compte.
En général ce type de négociations (en peu de tours) peuvent être considérées comme constructive ou collaborative.
La négociation est inhérente à la vie même !!
C’est le principe de la séduction qui prévaut….et qui prévaudra toujours.
Il est vraiment que les services et accessoires associés sont autant de leviers de négociation dont il convient de se servir à bon escient pour obtenir le prix qu’il paraît raisonnable de payer. Il est est d’ailleurs de même pour le vendeur qui n’hésite pas à se servir de ces arguments majeurs pour faire valoir son point de vue.
En fait, à l’heure d’internet et des comparateurs multiples, le vendeur se doit de proposer des offres difficilement comparables à la concurrence de sorte à éviter toute confrontation frontale sur le seul prix…
Plus que jamais, la négociation à de beaux jours devant elle.
Partenaire de longue date
TAL LAURY à former l’équipe Goodyear Dunlop
Soit 100 personnes
La négociation été un point crucial
Ne pas se dévoiler de suite
Concessions contrepartie
Promouvoir dans l’effort des produits à forte valeurs ajoutes
Passer le cap de l’hesitement
Tout oser
Au final TOUT est négociable… De l’appart bien entendu, en passant par les véhicules, les vêtements…
Tout dépend de l’état d’esprit de l’acheteur.
Si on est persuadé de ne pas aller plus loin dans l’acquisition, sans concession de la part du vendeur, on arrivera souvent a nos fins.
Réciproquement, si on souhaite aller plus loin quelque soit la décision du vendeur, ça ne marchera pas nécessairement….
Mais j’ai aussi remarqué que le sourire de l’acquéreur fait beaucoup (-;
Je suis commerciale sédentaire b2b. J’ appelle un client pour lui proposer notre produit phare. D entrée je lui propose une remise de 10%.Il trouve le produit intéressant mais trop cher pour signer tout de suite. Il veut réfléchir quelques jours. Je le rappelle une semaine plus tard avec une nouvelle offre : 20% de remise + un produit complémentaire offert. Bingo! La vente est faite.
Leslie, par votre commentaire, vous nous prouvez qu’en tant que client il est plus que conseillé de négocier.
Les comparateurs de prix,d’accord, mais une bonne discussion basée sur du bons sens et un respect du vendeur permettent souvent d’obtenir bien plus.exemple un achat pour ma SCI m’a fait gagné plus de 10% par rapport au marche
Je suis récemment arrivée dans un hôtel dans lequel j’avais réservé une chambre.
A l’heure indiquée sur la réservation la chambre n’était toujours pas prete, j’ai donc demandé à l’hôtel de décaler mon départ de quelques heures. Comme ce n’était pas possible, le responsable m’a proposée de me donner une plus belle chambre pour s’excuser