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Savoir dire non

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« Un bon acheteur commence toujours par dire non ». Sous cette amusante affirmation, se cache une réalité : en négociation il est essentiel de résister. La négociation commence au moment où le vendeur vous dit « non », si vous vous arrêtez au premier refus, vous n’allez pas obtenir grand-chose. Il est rare que le vendeur fasse sa meilleure proposition du premier coup. Votre capacité à dire non, vous permettra d’éclairer votre lanterne dans l’obscur jeu de la négociation. Aurais-je pu avoir mieux ? Vous ne saurez jamais si vous ne résistez pas …

Savoir dire non positivement est un excellent moyen de faire parler votre interlocuteur et de lui demander de faire une contre-proposition. En effet, suite à sa première offre, vous argumentez et lui suggérez ainsi de proposer mieux. Vous enverrez au commerçant un message fort : vous savez négocier.

Pour résister deux méthodes sont possibles : la première consiste à utiliser les arguments que vous avez préparés ou identifiés sur place (comparaison avec la concurrence, mise en avant de votre fidélité, ancienneté de la gamme…). La deuxième possibilité est de valoriser les efforts que vous avez déjà effectués (quantité ou accessoire supplémentaire, choix d’un article avec un léger défaut ou une fin de série…).

Pensez à ces drôles de vendeurs que vous avez pu croiser dans votre vie dont l’honnêteté n’est pas forcement leur qualité la plus reconnue. Lorsque pour vous vendre un canapé en cuir ou une cuisine il vous propose 20% de remise dans les 2 premières minutes, quelle est votre ressenti ? Dans nos stages de négociation professionnelle, nous aimons rappeler que baisser trop vite son exigence et accepter trop rapidement la proposition adverse ne rime pas avec négociation.

Bien sûr, il ne faut pas systématiquement résister et évidemment il faut savoir s’arrêter. A vous de sélectionner vos demandes afin de ne pas irriter le vendeur. La longueur de votre résistance doit être adaptée à l’ampleur du geste que vous demandez.

Pour finir, deux derniers conseils : pour ne pas dire oui trop facilement, fixez-vous un objectif en amont de la négociation car un bon acheteur respecte les limites qu’il se fixe. Minimiser votre engouement peut aussi être une bonne stratégie, en effet le commerçant qui perçoit chez vous un enthousiasme débordant ne jugera sûrement pas utile de baisser son prix.

5 témoignages sur “Savoir dire non”

  1. Patrick Devos dit :

    Je suis plutôt d’accord avec vos conseils. Personnellement je mets en scène 2 des comportements que vous préconisez : la sympathie, c’est obligatoire, j’ai besoin de briser la glace pour bien négocier. L’assurance c’est important pour paraître crédible au moment de la discussion du prix, sinon le commerçant va se dire que c’est du bluff

  2. Eric Tiertant dit :

    J’ai souvent remarqué que les gens qui négocient ont une vision très floue de leurs marges de manœuvre. Chez le vendeur, cela est du à une méconnaissance de leurs marges commerciales (qui restent souvent quasi secret-défense dans les entreprises, et ceci même pour les commerciaux). Chez les clients, la demande d’un avantage est souvent mal vécue car elle véhicule inconsciemment une mauvaise image de soi.Pourtant, la majorité des situations commerciales laisse la place à une négociation importante et ce que vous ne négociez pas sera autant de gagner pour ceux qui, eux négocient !

  3. Lionel dit :

    J’ai exceptionnellement réussi à faire changer un porte clés de marque un 1ère fois après 4 mois d’utilisation à cause d’un soucis qui est réapparu 4 mois après. j’ai demandé de façon assez ferme à la responsable non pas le remplacement mais son remboursement chose qui ne se fait pas au delà d’un mois normalement de façon stricte. J’ai insisté et ai obtenu son accord à titre commercial plus une invitation aux soldes pour leurs clients privilégiés avant leur début. Comme quoi…

  4. Liza dit :

    En ce qui me concerne, lorsque j’ai à faire à un vendeur réticent, au lieu de le braquer, je change de tactique en parlant d’autre chose, j’essaie de dissiper l’échange que nous venons d’avoir.
    Tout faire pour le décontracter…. pour mieux revenir à la charge qques instants + tard avec une approche différente.
    Et si je n’y arrive tjrs pas, j’emploi les grands moyens, je lui fais comprendre que je ne vais rien lui acheter et qu’il risque de me perdre (moi et mon réseau) pour mes prochains achats.
    Ce qui peut-être du bluff ou pas en fonction des alternatives qui se présentent à moi.

  5. maxime dit :

    j’ai négocié sur mon dernier prêt le taux en mettant en avant ma fidélité et en menaçant de partir à la concurrence si je n’avais pas gain de cause ..ca a fonctionné.

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