Le blog de la négociation Pour vos négociations du quotidien.

Les rituels de la négociation

Cet article s’adresse plutôt aux commerçant qu’aux clients. Ceci dit, en le lisant vous comprendrez mieux les techniques utilisées en magasin et vous pourrez vous y adapter.

Parfois vous faîtes un geste généreux envers le client mais celui-ci semble insatisfait, voire pire il risque même d’estimer votre offre de départ comme « malhonnête ».
C’est sûrement du au fait que vous n’avez pas respecté les rituels essentiels de la négociation :
RESISTER : avez-vous suffisamment résisté avant d’effectuer l’effort demandé ? Une remise cédée trop rapidement a peu de valeur. De plus, attention, l’honnêteté de votre offre peut être remise en cause si à la moindre demande, vous baissez votre prix.
VALORISER : avez-vous suffisamment valorisé les efforts consentis ? Un geste commercial en € est par définition valorisé mais est-ce le cas des autres efforts proposés : livraison, extension de garantie…Tout « geste » doit être ressenti comme « exceptionnel ».
ECHANGER : les efforts réciproques sont la définition de la négociation. Si vous baissez votre prix, quel sera l’effort du client : des quantités supplémentaires, un modèle d’exposition, des accessoires…Les contreparties que vous obtiendrez souligneront à leur tour la valeur de vos concessions.

Nous pouvons donc conclure en stipulant que la façon de parvenir à un accord est plus importante que l’accord.

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