Cet article s’adresse plutôt aux commerçant qu’aux clients. Ceci dit, en le lisant vous comprendrez mieux les techniques utilisées en magasin et vous pourrez vous y adapter.

Parfois vous faîtes un geste généreux envers le client mais celui-ci semble insatisfait, voire pire il risque même d’estimer votre offre de départ comme « malhonnête ».
C’est sûrement du au fait que vous n’avez pas respecté les rituels essentiels de la négociation :
RESISTER : avez-vous suffisamment résisté avant d’effectuer l’effort demandé ? Une remise cédée trop rapidement a peu de valeur. De plus, attention, l’honnêteté de votre offre peut être remise en cause si à la moindre demande, vous baissez votre prix.
VALORISER : avez-vous suffisamment valorisé les efforts consentis ? Un geste commercial en € est par définition valorisé mais est-ce le cas des autres efforts proposés : livraison, extension de garantie…Tout « geste » doit être ressenti comme « exceptionnel ».
ECHANGER : les efforts réciproques sont la définition de la négociation. Si vous baissez votre prix, quel sera l’effort du client : des quantités supplémentaires, un modèle d’exposition, des accessoires…Les contreparties que vous obtiendrez souligneront à leur tour la valeur de vos concessions.

Nous pouvons donc conclure en stipulant que la façon de parvenir à un accord est plus importante que l’accord.