Se fixer un objectif plancher
Tel un sportif, visez la médaille d’or. 20 % de remise, un accessoire ou une garantie offerte peuvent être des objectifs motivants. Grâce à ce challenge, votre détermination sera accrue et vous obtiendrez sûrement plus.
Pour déterminer un bon objectif, des informations sont nécessaires pour ne pas être trop ambitieux. Internet, la concurrence ou votre entourage sont des bons informateurs. Le prix n’est d’ailleurs pas le seul paramètre, les services, accessoires, délais… peuvent être pris en compte dans votre réflexion.
Fixez-vous des objectifs réalistes en fonction des marges pratiquées. En effet dans le prêt-à-porter vous pouvez espérer des remises intéressantes car le taux de marge commerciale est supérieur à 2 (un produit acheté 100 est vendu 200, 250 parfois plus…), dans l’électroménager les remises sont généralement moins fortes car ce taux est compris entre 1,5 et 2. Dans la téléphonie et l’informatique, les taux sont en général inférieurs à 1,5 par contre les accessoires et périphériques (coques, chargeur…) ont des marges bien supérieures (aux alentours de 2).
Si vous n’atteignez pas votre objectif, soyez prêt à ne pas acheter. Il est préférable d’avoir une solution de repli. L’article visé n’est sûrement pas une pièce unique ! Il faut savoir investir un peu de temps pour bien négocier et envisager d’autres tentatives.
Si vous êtes sur un achat « coup de cœur » et que voulez coûte que coûte repartir avec l’article, votre capacité à négocier en sera affaiblie et le vendeur aguerri profitera de la situation. D’ailleurs la bonne question à se poser dans ce cas serait : « Dois-je négocier ? »
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Bonjour et merci pour votre blog
si l’objectif n’est pas le prix mais obtenir un service, faut-il pour autant sur-payer ? par exemple si vous tombez en panne en rase campagne (sans réseau de téléphone disponible) et qu’un taxi passe par la: Dans ce cas précis il m’est arrivé de payer le double du prix. Ai-je raté ma négociation pour autant ?
Frédéric, par votre question, vous mettez le doigt sur deux concepts essentiels en négociation. Je vous en remercie.
1) L’enjeu : Effectivement tout dépend de votre enjeu. Si ce taxi vous permet d’aller sauver une vie, vous ne le payerez sûrement pas le même prix que si c’est pour vous rendre à une séance de ciné.
2) La meilleure solution de repli (appelée MESORE ou BATNA : best alternative to a negociate agreement). En effet plus l’existence et la valeur de votre meilleure solution de repli sont élevées plus vous êtes en mesure de négocier.
Ainsi dans votre exemple, je ne connais pas votre enjeu mais votre MESORE n’est pas fameuse, vous n’êtes donc pas en réel mesure de discuter le prix.
A bientôt.
Je travaille dans une société d assurance et je travaille avec un service achat qui réalise toutes les négociations.
D après ce que j ai pu voir constater ils se fixent un objectif plancher et ils sont formés à ces techniques de vente. Cet objectif leur permet d initier la négociation.
Ravi de decouvrir ce blog de qualite. Pour l’anecdote, j’ai ete chef d’entreprise, capital-risqueur et banquier d’affaires dans ma carriere. Autant dire que la negociation fait partie integrante de mon quotidien. Pour autant, je consulte parfois Mr. Laury sur des situations complexes, voire a priori inextricables. J’apprecie sa creativite et son sens de rester force de proposition. Je pense que certains ont des faculties psychologiques innees en la matiere, mais que tout cela se travaille. Accedia fait partie de ces rares professionnels. Mon conseil: jauger avec soin la situation, et ne jamais entrer en nego en creant un tel fosse entre vos attentes et celles de votre interlocuteur que meme un excellent negotiateur ne sera en general pas en mesure de le combler. Rester dans le meme terrain. Ensuite, si il y a volonte commune reelle, il y a generalement un chemin. Il est pave de sens de la psychologie humaine.
Le plus important pour le négociateur est d’être un bon acteur – garder son sang froid et ne pas montrer sa satisfaction comme un bon joueur de poker son parfois l’atout essentiel pour
réussir sa négo
En tant que chef d’entreprise, la vente de mes prestations et le développement construit de ma clientèle font partie de mes priorités. Pour cela, la contribution de Tal Laury est réelle sur l’ensemble des aspects de la fonction commerciale. Plus spécifiquement, son approche très pragmatique et complète de la négociation qui associe les techniques de vente et la dimension comportementale, m’a permis de mieux construire et de mieux vendre mes offres. La force de Tal Laury en ce domaine a été de mettre en évidence les atouts propres à mon cabinet et de développer mon niveau de confiance. Et c’est, à mon avis, le préalable à toute négociation.
Bonjour, je trouve effectivement que se fixer un objectif plancher constitue un bon challenge. Toutefois, vous suggérez en début d’article de viser une remise de 20%. N’est-ce pas un objectif un peu trop ambitieux quand on n’est pas un spécialiste de la négociation ?
Cher Franck,
Bien évidemment ce n’est qu’un exemple et votre remarque permettra de clarifier.
La seule chose importante est de réunir les informations nécessaires pour vous fixer votre objectif « plancher ». Parfois obtenir 5% dans certains secteurs est bien plus difficile que d’obtenir 20% dans d’autres.