Techniques de negociation pour un appartement ou une maison
Après vous être bien préparés à la négociation voici 4 règles d’or pour optimiser votre achat.
(Voir notre article : Préparer la négociation d’un appartement ou d’une maison)
Faites parler votre interlocuteur
Adoptez comme principe que le vendeur se dévoile en premier et fasse le premier pas. Si vous êtes face à un agent dites-lui que le bien est cher, mettez en avant un ou deux défauts et demandez-lui ce qu’il est possible d’obtenir. Face à un propriétaire suggérez que l’appartement vous plait (ne commencez pas par le critiquer) mais qu’il est au-dessus de votre budget.
Dans nos stages de négociation, nous aimons dire que c’est le premier qui parle qui a « perdu ». Si vous n’obtenez pas de nouvelle proposition alors provoquez votre interlocuteur avec une offre bien en dessous (entre 10 et 20%), il devrait réagir et profitez-en pour lui faire formuler sa contre-proposition.
En dehors du prix, l’agent ou le propriétaire peuvent vous transmettre des informations déterminantes : la situation (crédit relais, héritage..), depuis combien de temps le bien est en vente ? d’autres personnes sont-elles intéressées ? Profitez de ce face à face pour mener votre enquête…
Résistez en argumentant
Il est rare qu’un vendeur fasse sa meilleure proposition du premier coup. Les propriétaires et les agents intègrent souvent la marge de manœuvre au prix pour anticiper la négociation.
Pour résister, utilisez les arguments que vous avez préparés et bâtissez-en sur place : la comparaison avec d’autres biens, la valorisation des défauts constatés (luminosité, bilan énergétique, bruit…)
Evitez de négocier au téléphone, vous arguments auront bien plus d’impact de visu.
Pour vous motiver à ne pas céder trop vite, pensez au nombre de jours de travail nécessaires pour atteindre la somme économisée.
Avancez votre proposition
Maintenant c’est à vous de parler, deux stratégies sont possibles : annoncer un prix très bas puis remonter au fur et à mesure (dangereux dans le cas d’un « coup de cœur rare ») ou plutôt annoncer votre budget maximum et non négociable (conseillé lorsque le prix est proche de la valeur que vous avez estimé).
Répétez les étapes 2 et 3 jusqu’à atteindre ou vous rapprocher de votre objectif.
Utilisez vos concessions pour obtenir des contreparties financières
Une fois vos arguments épuisés, vos concessions sont un excellent levier pour réussir à faire plier votre vendeur. Leur efficacité est souvent liée aux informations que vous avez sues glaner. Le propriétaire est pressé, proposez-lui de raccourcir les délais : signature rapide de la promesse, délai plus rapide chez le notaire. Des travaux doivent être effectués, proposez de les prendre en charge. Si vous êtes capables de signer une promesse sans clause suspensive d’obtention de prêt, vous offrez au vendeur la garantie que la transaction aboutira. C’est un argument de poids qui peut vous faire gagner jusqu’à 10% (aujourd’hui à peu près 50% des achats n’aboutissent pas suite à un problème de financement).
Pour réussir votre achat, nous vous recommandons fortement de lire notre article « Préparer la négociation d’un appartement ou d’une maison »
Bonnes négociations.
J’ai beaucoup aimé votre article qui peut vraiment aider à maitriser ces 4 règles d’or afin d’optimiser l’achat. Je pense que c’est également important de savoir gérer un argumentaire pour avoir un meilleur résultat et appliquer les techniques de négociation pour la vente d’un appartement et ou maison. Dans cette perspective je peux vous conseiller l’Agence MJB, s’occupant de vente et achat appartement aix en provence (http://www.mjb-immobilier.com), qui m’a beaucoup aidé à acheter ma maison à un prix très bas et dans une très courte période (cela ne leur a pas pris plus de trois semaines de trouver la maison parfaite pour nous, confortable et sans aucun problème). ils m’ont servis d’intermédiaire, parfois cela peut être efficace de faire appel à un professionnel.
Merci pour vos remarques catherine. Effectivement en immobilier, en réalité en dehors du prix, il y a peu de choses à négocier. La partie liée à l’argumentation a donc une importance capitale. Effectivement connaître de bons agents est un réel plus. A bientôt.
Exellent article qui complète bien celui que je viens de lire : http://immo-investissements.com/prix-appartement/
Merci, j’ai moi même acheté un appartement il y a un mois et pu mettre en pratique une partie des conseils :
1) Recupérer des infos clés : appartement en héritage avec vendeurs pressés
2) Les arguments : une évaluation des travaux à réaliser permet de faire baisser le prix
3) Supprimer la clause suspensive est une réelle concession qui permet d’obtenir une contrepartie de taille : plusieurs milliers d’euos de baisse
N’hesitez pas à voir nos vidéos youtube : négociation en caméra cachée et cours de négociation (Tal Laury)
Lorsque j’ai vendu mon dernier appartement directement à un particulier, j’ai trouvé que celui-ci avait un réel « talent d’acheteur ». Il m’a posé beaucoup de questions sur notre futur appartement :
-Ou allons -nous habiter ?
-Pour quelle raison nous déménageons ?
…
Il a été habile et a appris que nous avions acheté à l’autre bout de la France. il en a déduit notre souhait de vendre vite et a su s’en servir dans la négociation.
Lors du rendez-vous chez le notaire, j’ai appris qu’il était agent immobilier…
En tant qu’investisseur, j’ai réalisé plusieurs achats d’appartements sur Paris et Région Parisienne.
Je conseille aux lecteurs d’inclure une étape essentielle à la préparation : effectuer une enquête de proximité (discuter avec les voisins, gardienne..). Cela vous donnera de bons arguments pour la négociation (bruits, travaux à venir dans le quartier…) parfois même cela vous évitera d’acheter et de commettre une erreur (appartement très humide, voisin problématique…)
Je vous souhaite de bons investissements.
lors d’un achat immobilier ,offrir au vendeur une bonne raison d’accepter nos conditions –
Par exemple ,renoncer a la clause de l’absence de crédit qui annule l’intention d’achat –
Pour le vendeur ,une diminution par rapport a son prix attendu mais la certitude que sa vente aboutira et si besoin l’exploitation de son compromis de vente auprès de sa banque en cas pour lui de crédit relais –
Il y a quelques années, lors de l’achat de notre appartement, je n’arrivais pas à trouver un beau bien dans mon budget. Je n’étais pas prêt à effectuer les concessions classiques : prendre un premier étage, choisir un quartier moins côté…. j’ai osé faire un effort qui a payé : j’ai prix un appartement avec des locataires (il restait 1,5 ans et le prix a été diminué de 12%). Un mois après la signature, ils ont accepté de partir… Cette concession m’a rapporté 50 000€.