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Deux acheteurs nous livrent les meilleures parades en négociation commerciale!

Dans le cadre de sa spécialisation en négociation, Accédia intervient régulièrement sur des équipes qui négocient avec des services Achat. Pour mener à bien ces missions, Accédia fait intervenir dans la conception et l’animation de la formation, deux acheteurs professionnels.

Vous trouverez ci-dessous un résumé de techniques et pratiques d’acheteurs ainsi que les conseils donnés aux commerciaux pour y faire face.

Comment négocier avec un acheteur

LES PRATIQUES DES ACHETEURS CONSEILS POUR LA NEGOCIATION
Dans toute négociation et derrière les demandes de concessions se cache un enjeu pour l’acheteur.
L’enjeu s’inscrit le plus souvent au travers de deux logiques :

  • Il doit obtenir plus (sinon il ne sert à rien).
  • Il doit pouvoir se valoriser en interne.
Alors que les exigences des deux parties semblent parfois inconciliables, les enjeux sont souvent compatibles.
Questionnez et écoutez afin de découvrir son enjeu ou plutôt les critères de réussite de son enjeu : comme par exemple obtenir un maximum de prestations dans un budget défini, réduire le budget de X% …
Donnez-lui des arguments, des concessions qui lui permettront de se valoriser en interne sur ses critères de réussite.
Un bon acheteur ne se contente pas de faire baisser les prix, il intervient en amont de la négociation.
Il est en contact avec les fonctions clés de l’entreprise.
Aidez-le à intervenir dans le recueil des besoins et le cahier des charges, faites le participer à vos réunions avec son client interne.
Donnez-lui les moyens d’intéresser les fonctions clés de l’entreprise : informations, arguments, concessions.
Lors de la préparation, l’acheteur va habilement collecter des informations commerciales et financières sur le prestataire. Il sait chercher, croiser les informations. Identifiez avant la négociation l’ensemble de vos points faibles et construisez une défense pour chacun d’entre eux, pensez à être factuel et prouver vos dires.
L’acheteur a intérêt à négocier point par point :

  • Une négociation sur un seul point = je gagne / tu perds alors que des possibilités d’échange émergent lorsqu’il y a plusieurs points à négocier.
  • Décomposer une prestation en plusieurs points permet à l’acheteur de mieux comprendre et de mieux négocier chaque point.
Ne réagissez pas négativement si il veut négocier point par point.Préparez une grille de concessions-contreparties qui englobent l’ensemble des points à négocier.Faites le parler pour connaître l’ensemble des points qu’il souhaite négocier.
Un bon acheteur parle peu, il est juge et non avocat.
Il maîtrise l’information qu’il vous délivre.
Il va tenter de garder ses chiffres au cas où le commercial fait une offre supérieure.
Son volume global, les options éventuelles seront des leviers pour obtenir des concessions.
Ne pas être perturbé si un acheteur parle peu.
Pour faire parler un acheteur, il faut être élégant : ne pas insister sur son pouvoir de décision ou les conditions des concurrents mais plutôt questionner sur ses critères de choix par exemple.
S’il ne parle pas, jouez le jeu au début, laissez-le se dévoiler au fur et à mesure puis servez-vous des échanges (concessions-contreparties) pour le faire parler.
Un acheteur dirige la négociation :

  • Il décide de l’ordre du jour
  • Il contrôle le timing
  • Il prend la main au démarrage
  • Il donne les constats d’accord ou de désaccord.
Le laisser diriger ou lui donner cette sensation.
Ne pas hésiter à demander l’ordre du jour avant la négociation car un bon acheteur préfère prévenir que surprendre.
Pour lui donner la sensation de dominer, faites la première concession.
Optez pour des créneaux horaires extensibles (début PM). Pendant la négociation, faites-vous préciser le timing.