{"id":215747,"date":"2026-05-26T10:10:29","date_gmt":"2026-05-26T08:10:29","guid":{"rendered":"https:\/\/www.accedia.fr\/?p=215747"},"modified":"2026-05-26T10:10:46","modified_gmt":"2026-05-26T08:10:46","slug":"assertivite-en-negociation-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.accedia.fr\/?p=215747","title":{"rendered":"Assertivit\u00e9 en n\u00e9gociation : 7 Techniques Cl\u00e9s"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vos commerciaux accordent en moyenne 15 % de remise de trop \u00e0 chaque n\u00e9gociation. Pourquoi ? Non pas par manque de pr\u00e9paration, mais parce qu&rsquo;ils c\u00e8dent face \u00e0 la pression. L&rsquo;assertivit\u00e9 en n\u00e9gociation est pr\u00e9cis\u00e9ment la comp\u00e9tence qui permet d&rsquo;\u00e9viter ces concessions non m\u00e9rit\u00e9es &#8211; et de d\u00e9fendre ses positions sans d\u00e9truire la relation commerciale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&rsquo;assertivit\u00e9 en n\u00e9gociation se d\u00e9finit comme la capacit\u00e9 \u00e0 exprimer clairement ses besoins, \u00e0 d\u00e9fendre ses positions et \u00e0 dire non, tout en respectant l&rsquo;interlocuteur. Ce n&rsquo;est ni de l&rsquo;agressivit\u00e9, ni de la faiblesse : c&rsquo;est l&rsquo;\u00e9quilibre entre fermet\u00e9 et respect, entre conviction et \u00e9coute.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Selon une analyse du Harvard Negotiation Project (2023), les n\u00e9gociateurs qui adoptent une posture assertive obtiennent en moyenne 23 % de meilleures conditions que ceux qui c\u00e8dent rapidement aux premi\u00e8res demandes de concession. Pourtant, moins de 30 % des commerciaux B2B ma\u00eetrisent cette comp\u00e9tence de mani\u00e8re structur\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dans cet article, vous d\u00e9couvrirez :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Ce qu&rsquo;est vraiment l&rsquo;assertivit\u00e9 en n\u00e9gociation (et ce qu&rsquo;elle n&rsquo;est pas)<\/li>\n\n\n\n<li>Pourquoi elle est devenue indispensable face aux acheteurs professionnels en 2026<\/li>\n\n\n\n<li>7 techniques concr\u00e8tes \u00e0 appliquer d\u00e8s votre prochaine n\u00e9gociation<\/li>\n\n\n\n<li>Les erreurs les plus fr\u00e9quentes qui sabotent votre posture assertive<\/li>\n\n\n\n<li>Comment d\u00e9velopper durablement cette comp\u00e9tence au sein de vos \u00e9quipes<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><a href=\"https:\/\/testassertivite.fr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">D\u00e9couvrez votre profil de n\u00e9gociateur, test d&rsquo;assertivit\u00e9 gratuit, r\u00e9sultat imm\u00e9diat.<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">1. Qu&rsquo;est-ce que l&rsquo;assertivit\u00e9 en n\u00e9gociation ?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&rsquo;assertivit\u00e9 en n\u00e9gociation est la capacit\u00e9 \u00e0 d\u00e9fendre ses int\u00e9r\u00eats avec conviction et clart\u00e9, sans c\u00e9der \u00e0 la pression et sans recourir \u00e0 l&rsquo;intimidation. C&rsquo;est une posture d&rsquo;affirmation de soi qui permet de mener des n\u00e9gociations \u00e9quilibr\u00e9es, o\u00f9 les deux parties se respectent et o\u00f9 les accords conclus sont durables.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">D\u00e9finition de l&rsquo;assertivit\u00e9<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le terme assertivit\u00e9 vient de l&rsquo;anglais \u00ab\u00a0assertiveness\u00a0\u00bb, popularis\u00e9 dans les ann\u00e9es 1950 par le psychologue Andrew Salter et d\u00e9velopp\u00e9 par Joseph Wolpe dans le cadre des th\u00e9rapies comportementales. En contexte professionnel B2B, \u00eatre assertif signifie :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Exprimer clairement ses besoins et ses limites sans agressivit\u00e9<\/li>\n\n\n\n<li>D\u00e9fendre ses positions avec des arguments factuels, sans justification excessive<\/li>\n\n\n\n<li>Dire non quand c&rsquo;est n\u00e9cessaire, sans culpabilit\u00e9 ni contournement<\/li>\n\n\n\n<li>\u00c9couter et respecter l&rsquo;autre, sans se soumettre \u00e0 ses demandes injustifi\u00e9es<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&rsquo;assertivit\u00e9 est une posture comportementale &#8211; pas une simple technique rh\u00e9torique. Elle s&rsquo;exprime dans le choix des mots, le ton de voix, le langage corporel et la coh\u00e9rence entre ce que l&rsquo;on pense et ce que l&rsquo;on exprime.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Le triangle assertivit\u00e9, agressivit\u00e9 et soumission<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">On distingue g\u00e9n\u00e9ralement trois postures en situation de confrontation ou de n\u00e9gociation :<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table is-style-stripes\"><table class=\"has-fixed-layout\"><tbody><tr><td><strong>Posture<\/strong><\/td><td><strong>Comportement<\/strong><\/td><td><strong>Impact en n\u00e9gociation<\/strong><\/td><\/tr><tr><td>Soumission<\/td><td>C\u00e8de syst\u00e9matiquement, \u00e9vite le conflit<\/td><td>Perd de la marge, perd la confiance de l&rsquo;acheteur<\/td><\/tr><tr><td>Agressivit\u00e9<\/td><td>Impose, intimide, ne respecte pas l&rsquo;autre<\/td><td>Casse la relation, ferme les opportunit\u00e9s futures<\/td><\/tr><tr><td>Assertivit\u00e9<\/td><td>D\u00e9fend ses positions avec fermet\u00e9 et respect<\/td><td>Obtient de meilleurs accords, pr\u00e9serve la relation<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La plupart des commerciaux oscillent entre soumission (peur de perdre le client) et agressivit\u00e9 (frustration accumul\u00e9e). L&rsquo;assertivit\u00e9 est la voie du milieu &#8211; et la plus efficace sur le long terme. Elle est \u00e9galement la plus difficile \u00e0 ma\u00eetriser sans formation structur\u00e9e, car elle exige une v\u00e9ritable ma\u00eetrise \u00e9motionnelle.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Assertivit\u00e9 professionnelle : nuances importantes en contexte B2B<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En n\u00e9gociation commerciale B2B, l&rsquo;assertivit\u00e9 professionnelle va au-del\u00e0 de la simple affirmation de soi. Elle int\u00e8gre la dimension strat\u00e9gique : chaque prise de position est calcul\u00e9e, chaque refus est argument\u00e9, chaque concession est contrepartie. \u00catre assertif en n\u00e9gociation, c&rsquo;est d\u00e9fendre ses marges sans jamais perdre de vue l&rsquo;objectif : conclure un accord mutuellement b\u00e9n\u00e9fique et durable.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">2. Pourquoi l&rsquo;assertivit\u00e9 est un levier strat\u00e9gique en n\u00e9gociation B2B en 2026<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&rsquo;environnement de la n\u00e9gociation B2B a radicalement \u00e9volu\u00e9. Les acheteurs professionnels sont de mieux en mieux form\u00e9s, de plus en plus outill\u00e9s et de plus en plus syst\u00e9matiques dans leur approche des concessions. Dans ce contexte, l&rsquo;assertivit\u00e9 n&rsquo;est plus un avantage &#8211; c&rsquo;est une n\u00e9cessit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Impact direct sur les marges et les r\u00e9sultats commerciaux<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&rsquo;enjeu financier de l&rsquo;assertivit\u00e9 est consid\u00e9rable. Une analyse men\u00e9e par Bain &amp; Company (2024) sur 500 entreprises B2B r\u00e9v\u00e8le que les \u00e9quipes commerciales les moins assertives accordent en moyenne 3 \u00e0 5 points de marge suppl\u00e9mentaires par n\u00e9gociation &#8211; sans que ces concessions aient \u00e9t\u00e9 n\u00e9cessaires pour conclure le deal.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sur un portefeuille de 50 clients \u00e0 100 000 euros chacun, cela repr\u00e9sente entre 150 000 et 250 000 euros de marge perdue chaque ann\u00e9e, uniquement par manque d&rsquo;assertivit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La <a href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/defense-des-marges\/\">d\u00e9fense des marges B2B<\/a> commence donc dans la posture assertive, avant m\u00eame la pr\u00e9paration tactique.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Les acheteurs professionnels misent sur la pression &#8211; comment y r\u00e9pondre<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les acheteurs professionnels utilisent des techniques de d\u00e9stabilisation codifi\u00e9es : fausse urgence, fausse alternative, demande de concession de derni\u00e8re minute (le fameux \u00ab\u00a0nibble\u00a0\u00bb), comparaison fictive avec la concurrence. Face \u00e0 ces tactiques, la soumission est fatale pour vos marges.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&rsquo;assertivit\u00e9 permet de reconna\u00eetre ces techniques et d&rsquo;y r\u00e9pondre avec calme et fermet\u00e9. Selon le Harvard Negotiation Project, un n\u00e9gociateur assertif identifie et neutralise 80 % des tactiques de pression sans alt\u00e9rer la qualit\u00e9 de la relation commerciale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&rsquo;<a href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/intelligence-comportementale\/\">intelligence comportementale<\/a> &#8211; comprendre ses propres r\u00e9flexes et ceux de l&rsquo;interlocuteur &#8211; est le socle sur lequel cette capacit\u00e9 se construit.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>\ud83d\udccc \u00c9TUDE DE CAS n\u00b01 : Entreprise de services IT, 120 salari\u00e9s<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Contexte<\/strong> : Responsable commercial face \u00e0 un directeur des achats d&rsquo;un grand compte industriel. Demande : -15 % sur le renouvellement d&rsquo;un contrat de maintenance. Pression : \u00ab Nous avons une offre concurrente \u00e0 -20 %. \u00bb<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Solution assertive appliqu\u00e9e<\/strong> : Plut\u00f4t que de n\u00e9gocier le prix imm\u00e9diatement, le commercial a maintenu sa position : \u00ab Je comprends que vous ayez re\u00e7u une offre \u00e0 -20 %. Je ne peux pas m&rsquo;aligner sur ce tarif tout en maintenant la qualit\u00e9 de service qui vous a permis de r\u00e9duire vos incidents de 40 % l&rsquo;an dernier. En revanche, je peux vous proposer une extension de garantie de 6 mois suppl\u00e9mentaires. \u00bb<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>R\u00e9sultats<\/strong> : Renouvellement sign\u00e9 sans remise. Extension de garantie accept\u00e9e comme contrepartie (co\u00fbt r\u00e9el : 2 % du contrat). Relation pr\u00e9serv\u00e9e. D\u00e9lai de signature : 48 h apr\u00e8s la n\u00e9gociation. Marge pr\u00e9serv\u00e9e : 13 points par rapport au sc\u00e9nario de soumission.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">3. Les 7 techniques d&rsquo;assertivit\u00e9 en n\u00e9gociation<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Voici les 7 techniques fondamentales de l&rsquo;assertivit\u00e9 en n\u00e9gociation, test\u00e9es et valid\u00e9es en contexte B2B par les formateurs Acc\u00e9dia. Elles ne s&rsquo;improvisent pas : chacune n\u00e9cessite une pr\u00e9paration et une ma\u00eetrise \u00e9motionnelle sp\u00e9cifique.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table is-style-stripes\"><table class=\"has-fixed-layout\"><tbody><tr><td><strong>Technique<\/strong><\/td><td><strong>Objectif<\/strong><\/td><td><strong>Exemple de formulation<\/strong><\/td><\/tr><tr><td>Ancrage assertif<\/td><td>Fixer le cadre de r\u00e9f\u00e9rence<\/td><td>\u00ab\u00a0Notre proposition est de X euros &#8211; voici pourquoi.\u00a0\u00bb<\/td><\/tr><tr><td>Disque ray\u00e9<\/td><td>Maintenir la position face aux pressions<\/td><td>\u00ab\u00a0Je comprends. Notre prix reste \u00e0 X.\u00a0\u00bb<\/td><\/tr><tr><td>Affirmation du non<\/td><td>Poser des limites claires<\/td><td>\u00ab\u00a0Non. En revanche, voici ce que je propose.\u00a0\u00bb<\/td><\/tr><tr><td>Reformulation assertive<\/td><td>Reprendre le contr\u00f4le de la discussion<\/td><td>\u00ab\u00a0Si je comprends bien, votre demande est&#8230; c&rsquo;est bien cela ?\u00a0\u00bb<\/td><\/tr><tr><td>Silence strat\u00e9gique<\/td><td>Laisser la pression agir sur l&rsquo;interlocuteur<\/td><td>(Silence apr\u00e8s l&rsquo;annonce d&rsquo;une offre ou d&rsquo;un refus)<\/td><\/tr><tr><td>Question miroir<\/td><td>Retourner la pression par la r\u00e9p\u00e9tition<\/td><td>\u00ab\u00a0Une remise de 20 % ?\u00a0\u00bb<\/td><\/tr><tr><td>Gestion des concessions<\/td><td>Ne jamais c\u00e9der sans contrepartie<\/td><td>\u00ab\u00a0Je peux faire un effort si vous vous engagez sur le volume.\u00a0\u00bb<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Technique 1 &#8211; L&rsquo;ancrage assertif : fixer la premi\u00e8re offre<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&rsquo;ancrage consiste \u00e0 poser la premi\u00e8re offre de mani\u00e8re d\u00e9lib\u00e9r\u00e9e et assum\u00e9e. Le premier chiffre annonc\u00e9 cr\u00e9e un effet de r\u00e9f\u00e9rence cognitif qui influence toute la suite de la n\u00e9gociation &#8211; c&rsquo;est ce que Daniel Kahneman appelle le biais d&rsquo;ancrage dans ses travaux sur la psychologie de la d\u00e9cision.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Comment l&rsquo;appliquer : formulez votre offre initiale de mani\u00e8re affirmative et sans h\u00e9sitation. Pas \u00ab Je pensais que peut-\u00eatre 50 000 euros pourrait correspondre&#8230; \u00bb mais : \u00ab Notre proposition est de 50 000 euros. Voici pourquoi elle est justifi\u00e9e point par point. \u00bb La posture est aussi importante que le chiffre annonc\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Technique 2 &#8211; Le disque ray\u00e9 : maintenir sa position avec fermet\u00e9<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Inspir\u00e9e des th\u00e9rapies comportementales de Joseph Wolpe, la technique du disque ray\u00e9 consiste \u00e0 r\u00e9p\u00e9ter calmement la m\u00eame position sans se laisser d\u00e9stabiliser par les objections. Elle est particuli\u00e8rement efficace face aux demandes de concession r\u00e9p\u00e9t\u00e9es et aux tentatives de pression \u00e9motionnelle.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Exemple pratique : \u00ab Nous avons besoin d&rsquo;un effort sur le prix. \u00bb &#8211; \u00ab Je comprends votre contrainte. Notre prix reste \u00e0 50 000 euros. \u00bb &#8211; \u00ab Mais la concurrence est moins ch\u00e8re&#8230; \u00bb &#8211; \u00ab Je comprends. Notre prix reste \u00e0 50 000 euros et voici ce qu&rsquo;il inclut. \u00bb La cl\u00e9 est de maintenir un ton calme, non d\u00e9fensif, sans justification excessive. Chaque nouvelle justification ouvre une nouvelle porte de n\u00e9gociation.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Technique 3 &#8211; L&rsquo;affirmation du non : dire non clairement et sans d\u00e9tour<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dire non est la comp\u00e9tence la plus rare et la plus pr\u00e9cieuse en n\u00e9gociation. Un \u00ab non \u00bb clair et respectueux est infiniment plus puissant qu&rsquo;un \u00ab je vais r\u00e9fl\u00e9chir \u00bb ou un \u00ab c&rsquo;est difficile \u00bb. Il positionne le commercial comme quelqu&rsquo;un qui a des limites r\u00e9elles &#8211; et donc comme quelqu&rsquo;un dont les concessions ont de la valeur.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Structure d&rsquo;un non assertif : \u00ab Non, je ne peux pas accepter cette condition dans ce cadre. En revanche, voici ce que je peux proposer : [alternative concr\u00e8te]. \u00bb Cette formulation ferme une porte et en ouvre une autre &#8211; elle maintient la dynamique de n\u00e9gociation tout en pr\u00e9servant votre position.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La technique du <a href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/le-silence-en-negociation\/\">silence en n\u00e9gociation<\/a> est le compl\u00e9ment naturel de l&rsquo;affirmation du non : apr\u00e8s un refus clair, le silence strat\u00e9gique laisse la pression s&rsquo;exercer naturellement sur l&rsquo;interlocuteur.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Technique 4 &#8211; La reformulation assertive : reprendre le contr\u00f4le<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La reformulation assertive consiste \u00e0 r\u00e9sumer et \u00e0 recadrer les demandes de l&rsquo;interlocuteur de mani\u00e8re \u00e0 reprendre le contr\u00f4le de la n\u00e9gociation. Elle permet de clarifier les demandes, de corriger les malentendus et de replacer la discussion dans le cadre que vous souhaitez.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Exemple : \u00ab Si je comprends bien, votre demande de -15 % est conditionn\u00e9e \u00e0 un engagement de volume sur 3 ans, c&rsquo;est bien cela ? \u00bb Cette reformulation transforme une demande de remise en une discussion sur les conditions du partenariat &#8211; et repositionne imm\u00e9diatement la n\u00e9gociation sur les int\u00e9r\u00eats plut\u00f4t que sur les positions.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Technique 5 &#8211; Le silence strat\u00e9gique : laisser la pression agir<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le silence est l&rsquo;une des armes les plus puissantes de l&rsquo;assertivit\u00e9. Apr\u00e8s une offre ou un refus, se taire et laisser l&rsquo;interlocuteur r\u00e9agir cr\u00e9e une pression naturelle qui, dans la majorit\u00e9 des cas, pousse l&rsquo;autre partie \u00e0 remplir le vide &#8211; souvent avec une concession ou une information strat\u00e9gique.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La r\u00e8gle est simple : celui qui parle le premier apr\u00e8s une annonce cl\u00e9 est g\u00e9n\u00e9ralement en position de faiblesse. Ma\u00eetriser le silence, c&rsquo;est ma\u00eetriser le tempo de la n\u00e9gociation. Dans la pratique, un silence de 5 \u00e0 10 secondes apr\u00e8s une position ferme est suffisant pour cr\u00e9er cet effet &#8211; et c&rsquo;est une \u00e9ternit\u00e9 dans une salle de r\u00e9union.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Technique 6 &#8211; La question miroir : retourner la pression<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La question miroir consiste \u00e0 r\u00e9p\u00e9ter les 2 \u00e0 3 derniers mots de la demande adverse sous forme de question interrogative. Popularis\u00e9e par Chris Voss dans \u00ab\u00a0Never Split the Difference\u00a0\u00bb (2016), cette technique oblige l&rsquo;interlocuteur \u00e0 d\u00e9velopper et souvent \u00e0 att\u00e9nuer sa propre position.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Exemple : \u00ab Nous avons besoin d&rsquo;une remise de 20 %. \u00bb &#8211; \u00ab Une remise de 20 % ? \u00bb &#8211; \u00ab Oui, enfin&#8230; peut-\u00eatre 15 % avec une garantie \u00e9tendue&#8230; \u00bb Simple en apparence, la question miroir exige une ma\u00eetrise \u00e9motionnelle solide pour \u00eatre utilis\u00e9e naturellement et sans que l&rsquo;interlocuteur ne la per\u00e7oive comme une tactique.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Technique 7 &#8211; La gestion assertive des concessions : ne jamais c\u00e9der sans contrepartie<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Une concession sans contrepartie n&rsquo;est pas un geste commercial &#8211; c&rsquo;est un affaiblissement de votre position de n\u00e9gociation. Chaque fois que vous accordez quelque chose, vous devez demander quelque chose en retour : d\u00e9lai de paiement, volume, r\u00e9f\u00e9rence client, p\u00e9rim\u00e8tre, conditions de renouvellement.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La r\u00e8gle assertive des concessions : \u00ab Je peux faire un effort sur le prix, si vous pouvez vous engager sur un volume annuel de X unit\u00e9s. \u00bb Cette formulation lie la concession \u00e0 une contrepartie concr\u00e8te et change la nature de l&rsquo;\u00e9change : vous n&rsquo;abandonnez pas, vous n\u00e9gociez un \u00e9change de valeur. C&rsquo;est une diff\u00e9rence fondamentale dans la perception adverse de votre posture.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">4. Communication assertive : ma\u00eetriser le verbal, le para-verbal et le non-verbal<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&rsquo;assertivit\u00e9 en n\u00e9gociation ne se joue pas uniquement dans le contenu des mots. Elle s&rsquo;exprime \u00e0 travers trois canaux de communication que le n\u00e9gociateur assertif apprend \u00e0 ma\u00eetriser simultan\u00e9ment pour maximiser l&rsquo;impact de chaque prise de position.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Le verbal : choisir ses mots avec pr\u00e9cision<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le vocabulaire d&rsquo;un n\u00e9gociateur assertif est pr\u00e9cis, affirm\u00e9 et non d\u00e9fensif. Quelques r\u00e8gles fondamentales \u00e0 appliquer :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Pr\u00e9f\u00e9rer les affirmations aux questions : \u00ab Le prix est X \u00bb plut\u00f4t que \u00ab Pensez-vous que X serait acceptable ? \u00bb<\/li>\n\n\n\n<li>\u00c9viter les att\u00e9nuateurs lexicaux : \u00ab un peu \u00bb, \u00ab peut-\u00eatre \u00bb, \u00ab assez \u00bb signalent l&rsquo;h\u00e9sitation et invitent \u00e0 la pression<\/li>\n\n\n\n<li>Utiliser \u00ab et \u00bb plut\u00f4t que \u00ab mais \u00bb : \u00ab Je comprends votre contrainte et ma position reste X \u00bb pr\u00e9serve le lien tout en maintenant la fermet\u00e9<\/li>\n\n\n\n<li>Nommer les \u00e9motions sans les subir : \u00ab Je note que cette demande vous semble urgente. Mon d\u00e9lai de r\u00e9ponse est de 48 h. \u00bb<\/li>\n\n\n\n<li>Formuler des phrases courtes et directes : la complexit\u00e9 syntaxique dilue la fermet\u00e9 du message<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Le para-verbal et le non-verbal : ton, posture et regard<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Des recherches en psychologie de la communication indiquent que, dans une interaction \u00e9motionnellement charg\u00e9e comme une n\u00e9gociation, le para-verbal (ton, rythme, volume) et le non-verbal (posture, regard, gestes) repr\u00e9sentent une part pr\u00e9pond\u00e9rante de l&rsquo;impact per\u00e7u du message. Les marqueurs non-verbaux d&rsquo;assertivit\u00e9 en n\u00e9gociation incluent :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Posture droite, d\u00e9contract\u00e9e mais ancr\u00e9e &#8211; \u00e9viter le balancement ou l&rsquo;affaissement<\/li>\n\n\n\n<li>Regard direct et stable, sans \u00eatre fixe &#8211; maintenir le contact visuel pendant les prises de position cl\u00e9s<\/li>\n\n\n\n<li>Voix pos\u00e9e, d\u00e9bit lent et clair, sans mont\u00e9e interrogative en fin d&rsquo;affirmation<\/li>\n\n\n\n<li>Gestes ouverts, mains visibles sur la table &#8211; signal de transparence et de confiance<\/li>\n\n\n\n<li>Absence de sourire de soumission face aux pressions ou aux tentatives d&rsquo;intimidation<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>\ud83d\udccc \u00c9TUDE DE CAS n\u00b02 : Cabinet de conseil en management, PME de 35 consultants<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Contexte<\/strong> : Appel d&rsquo;offres d&rsquo;un groupe industriel. Demande de remise de 18 % par rapport au tarif standard. Pression tactique : \u00ab Nous avons 24 h pour votre r\u00e9ponse, sinon nous allons avec la concurrence. \u00bb<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Avant la formation assertivit\u00e9<\/strong> : le consultant senior aurait accord\u00e9 12 % de remise imm\u00e9diatement pour ne pas perdre le deal sous la pression du d\u00e9lai.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Apr\u00e8s application des techniques assertives<\/strong> : r\u00e9ponse envoy\u00e9e en 4 heures &#8211; \u00ab Notre tarif est justifi\u00e9 par [3 \u00e9l\u00e9ments concrets]. Nous pouvons optimiser le p\u00e9rim\u00e8tre si votre budget est contraint. Notre r\u00e9ponse d\u00e9finitive est disponible dans 48 h. \u00bb La fausse urgence a \u00e9t\u00e9 neutralis\u00e9e, le p\u00e9rim\u00e8tre discut\u00e9, et le contrat sign\u00e9 \u00e0 -3 % (contre -18 % demand\u00e9).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>R\u00e9sultats<\/strong> : 15 points de marge pr\u00e9serv\u00e9s sur un contrat de 280 000 euros. Soit 42 000 euros de marge nette r\u00e9cup\u00e9r\u00e9e sur une seule n\u00e9gociation. ROI de la formation atteint d\u00e8s le premier deal.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">5. Les 4 erreurs qui sabotent l&rsquo;assertivit\u00e9 en n\u00e9gociation<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">D\u00e9velopper l&rsquo;assertivit\u00e9 en n\u00e9gociation, c&rsquo;est aussi apprendre \u00e0 identifier et \u00e0 corriger ses propres biais comportementaux. Voici les 4 erreurs les plus fr\u00e9quentes observ\u00e9es sur le terrain.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Erreur 1 &#8211; Confondre assertivit\u00e9 et agressivit\u00e9<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&rsquo;agressivit\u00e9 est une caricature de l&rsquo;assertivit\u00e9. Elle impose sans \u00e9couter, exige sans argument, confronte sans perspective de solution. Elle d\u00e9truit la relation commerciale et ferme les portes \u00e0 tout accord futur. L&rsquo;assertivit\u00e9, au contraire, est toujours coupl\u00e9e \u00e0 l&rsquo;\u00e9coute et au respect de l&rsquo;interlocuteur.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un n\u00e9gociateur assertif d\u00e9fend ses positions avec fermet\u00e9 ET reconna\u00eet les besoins l\u00e9gitimes de son interlocuteur. La diff\u00e9rence fondamentale : l&rsquo;agressivit\u00e9 cherche \u00e0 gagner contre l&rsquo;autre &#8211; l&rsquo;assertivit\u00e9 cherche \u00e0 obtenir le meilleur accord possible avec l&rsquo;autre. Cette nuance est d\u00e9cisive dans la qualit\u00e9 des relations commerciales \u00e0 long terme.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Erreur 2 &#8211; C\u00e9der trop vite sous la pression<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La pression est une technique normale et attendue en n\u00e9gociation. La premi\u00e8re r\u00e9action de peur face \u00e0 \u00ab nous allons peut-\u00eatre voir ailleurs \u00bb est humaine. La soumission qui s&rsquo;ensuit est \u00e9vitable avec la bonne pr\u00e9paration. Le r\u00e9flexe assertif face \u00e0 la pression : prendre le temps de souffler, identifier si la menace est r\u00e9elle ou tactique, et r\u00e9pondre calmement &#8211; jamais dans l&rsquo;urgence \u00e9motionnelle.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Selon les observations terrain d&rsquo;Acc\u00e9dia, 80 % des pressions en n\u00e9gociation B2B sont tactiques et non r\u00e9elles. Votre BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement &#8211; meilleure alternative en cas d&rsquo;\u00e9chec) est votre meilleur antidote \u00e0 la pression : si vous disposez d&rsquo;un plan B solide, chaque menace adverse perd de sa force.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Erreur 3 &#8211; N\u00e9gliger la pr\u00e9paration et le BATNA<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un n\u00e9gociateur sans BATNA est un n\u00e9gociateur sans assertivit\u00e9 possible. Si vous n&rsquo;avez pas de plan B, chaque menace adverse devient r\u00e9elle et chaque demande de concession semble incontournable. La pr\u00e9paration assertive inclut n\u00e9cessairement la d\u00e9finition de votre BATNA, de votre position d&rsquo;ouverture, de vos limites non n\u00e9gociables et de votre zone de concession acceptable (ZOPA).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Notre analyse de la <a href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/negociation-raisonnee-la-methode-harvard\/\">n\u00e9gociation raisonn\u00e9e et de la m\u00e9thode Harvard<\/a> apporte des \u00e9clairages compl\u00e9mentaires essentiels sur la distinction entre positions et int\u00e9r\u00eats, fondement de toute posture assertive efficace.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Erreur 4 &#8211; Vouloir \u00eatre aim\u00e9 plut\u00f4t que respect\u00e9<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le besoin d&rsquo;approbation est l&rsquo;ennemi num\u00e9ro un de l&rsquo;assertivit\u00e9 en n\u00e9gociation commerciale. Vouloir \u00eatre aim\u00e9 conduit \u00e0 faire des concessions non m\u00e9rit\u00e9es pour \u00e9viter le conflit ou maintenir une atmosph\u00e8re agr\u00e9able. Le r\u00e9sultat : des marges fondues et une cr\u00e9dibilit\u00e9 fragilis\u00e9e sur le long terme.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un acheteur professionnel respecte infiniment plus un commercial qui tient ses positions avec des arguments solides qu&rsquo;un commercial qui c\u00e8de syst\u00e9matiquement. Le respect s&rsquo;obtient par la fermet\u00e9 &#8211; pas par la complaisance. Et c&rsquo;est le respect, non l&rsquo;amiti\u00e9, qui est le fondement des relations commerciales B2B durables et profitables.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">6. Comment d\u00e9velopper l&rsquo;assertivit\u00e9 en n\u00e9gociation : formation et pratique<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&rsquo;assertivit\u00e9 en n\u00e9gociation ne s&rsquo;improvise pas et ne s&rsquo;acquiert pas par la seule lecture d&rsquo;un article. Elle demande un travail structur\u00e9, des mises en situation r\u00e9elles et un feedback personnalis\u00e9. Trois leviers permettent de d\u00e9velopper durablement cette comp\u00e9tence au sein de vos \u00e9quipes commerciales.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">La formation en n\u00e9gociation commerciale : le levier le plus efficace<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Int\u00e9grer les techniques assertives dans un cadre p\u00e9dagogique structur\u00e9 &#8211; avec jeux de r\u00f4le, analyses de cas r\u00e9els et d\u00e9briefing individualis\u00e9 &#8211; est la voie la plus rapide vers des r\u00e9sultats mesurables.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La <a href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/formations\/formation-negociation-commerciale\/\">formation n\u00e9gociation commerciale Acc\u00e9dia<\/a> est sp\u00e9cialement con\u00e7ue pour les \u00e9quipes B2B. Elle int\u00e8gre un ancrage comportemental durable et inclut le travail sur la posture assertive, la gestion des concessions et la neutralisation des tactiques de pression.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Notre approche s&rsquo;appuie \u00e9galement sur la m\u00e9thode DISC pour comprendre les profils comportementaux des acheteurs et adapter sa posture assertive en fonction de leur style de communication. La <a href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/formations\/formation-negociation-methode-disc\/\">formation n\u00e9gociation m\u00e9thode DISC<\/a> compl\u00e8te efficacement le travail sur l&rsquo;assertivit\u00e9 en apportant une dimension de personnalisation relationnelle.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">La pratique d\u00e9lib\u00e9r\u00e9e : consolider l&rsquo;assertivit\u00e9 sur le terrain<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Appliquer une technique par semaine en situation r\u00e9elle, noter les r\u00e9sultats et ajuster. L&rsquo;assertivit\u00e9 s&rsquo;am\u00e9liore par l&rsquo;exp\u00e9rimentation progressive et la r\u00e9flexivit\u00e9. Tenir un journal de n\u00e9gociation &#8211; noter ce qui a fonctionn\u00e9, ce qui a c\u00e9d\u00e9, pourquoi &#8211; acc\u00e9l\u00e8re consid\u00e9rablement la courbe d&rsquo;apprentissage.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Le coaching individuel pour les n\u00e9gociateurs \u00e0 enjeux \u00e9lev\u00e9s<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pour les n\u00e9gociateurs qui g\u00e8rent des deals strat\u00e9giques, des appels d&rsquo;offres majeurs ou des n\u00e9gociations sociales complexes, le coaching individuel permet de travailler les blocages comportementaux profonds et de pr\u00e9parer des n\u00e9gociations sp\u00e9cifiques \u00e0 forts enjeux.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">D\u00e9couvrez nos programmes de <a href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/formations\/coaching-negociation\/\">coaching en n\u00e9gociation<\/a> adapt\u00e9s aux profils exp\u00e9riment\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">7. Questions fr\u00e9quentes sur l&rsquo;assertivit\u00e9 en n\u00e9gociation<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Qu&rsquo;est-ce que l&rsquo;assertivit\u00e9 en n\u00e9gociation ?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&rsquo;assertivit\u00e9 en n\u00e9gociation est la capacit\u00e9 \u00e0 d\u00e9fendre ses positions et ses int\u00e9r\u00eats avec conviction et clart\u00e9, sans c\u00e9der \u00e0 la pression et sans recourir \u00e0 l&rsquo;intimidation. C&rsquo;est une posture d&rsquo;affirmation de soi qui combine fermet\u00e9 sur les objectifs et respect de l&rsquo;interlocuteur, dans le but d&rsquo;obtenir les meilleurs accords possibles tout en pr\u00e9servant la relation commerciale.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Comment \u00eatre assertif sans \u00eatre agressif en n\u00e9gociation ?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00catre assertif sans \u00eatre agressif repose sur deux piliers : la fermet\u00e9 sur les objectifs et le respect de la relation. En pratique, cela signifie maintenir ses positions avec des arguments factuels, \u00e9couter sinc\u00e8rement les besoins adverses et proposer des solutions alternatives plut\u00f4t que de bloquer la discussion. L&rsquo;agressivit\u00e9 impose &#8211; l&rsquo;assertivit\u00e9 propose. La diff\u00e9rence se joue autant dans le ton et la posture que dans le contenu des mots.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quelle est la diff\u00e9rence entre assertivit\u00e9 et soumission en n\u00e9gociation ?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La soumission conduit \u00e0 c\u00e9der face \u00e0 toute pression pour \u00e9viter le conflit ou maintenir une atmosph\u00e8re agr\u00e9able &#8211; au d\u00e9triment des marges et de la cr\u00e9dibilit\u00e9 commerciale. L&rsquo;assertivit\u00e9, au contraire, accepte le d\u00e9saccord comme naturel et le g\u00e8re avec calme et fermet\u00e9. Un n\u00e9gociateur soumis perd de la marge inutilement &#8211; un n\u00e9gociateur assertif sait quand et comment maintenir ses positions jusqu&rsquo;au bon niveau de concession.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">L&rsquo;assertivit\u00e9 s&rsquo;apprend-elle ?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Oui, l&rsquo;assertivit\u00e9 est une comp\u00e9tence comportementale qui s&rsquo;apprend et se d\u00e9veloppe par la formation, la pratique et le feedback. Elle n\u00e9cessite un travail sur les croyances limitantes (peur du conflit, besoin d&rsquo;approbation), sur les techniques de communication assertive et sur la ma\u00eetrise du langage non-verbal. Les formations en n\u00e9gociation d&rsquo;Acc\u00e9dia int\u00e8grent ce volet comportemental de mani\u00e8re structur\u00e9e et avec un ancrage durable.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Pourquoi l&rsquo;assertivit\u00e9 est-elle importante en n\u00e9gociation commerciale B2B ?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dans les n\u00e9gociations B2B, les acheteurs professionnels utilisent des techniques de pression codifi\u00e9es pour obtenir des concessions. Sans assertivit\u00e9, les commerciaux accordent en moyenne 3 \u00e0 5 points de marge suppl\u00e9mentaires par n\u00e9gociation sans que ces concessions soient n\u00e9cessaires. L&rsquo;assertivit\u00e9 prot\u00e8ge la marge, renforce la cr\u00e9dibilit\u00e9 commerciale et am\u00e9liore la qualit\u00e9 des accords conclus &#8211; avec un impact direct et mesurable sur la rentabilit\u00e9 de l&rsquo;entreprise.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quelles sont les meilleures techniques d&rsquo;assertivit\u00e9 en n\u00e9gociation ?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les 7 techniques fondamentales sont : l&rsquo;ancrage assertif (fixer la premi\u00e8re offre avec conviction), le disque ray\u00e9 (maintenir la position face aux pressions), l&rsquo;affirmation du non (poser des limites claires), la reformulation assertive (reprendre le contr\u00f4le de la discussion), le silence strat\u00e9gique (laisser la pression agir sur l&rsquo;interlocuteur), la question miroir (retourner la pression par la r\u00e9p\u00e9tition) et la gestion assertive des concessions (ne jamais c\u00e9der sans contrepartie).<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">8. Conclusion<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&rsquo;assertivit\u00e9 en n\u00e9gociation n&rsquo;est pas une qualit\u00e9 inn\u00e9e r\u00e9serv\u00e9e \u00e0 quelques n\u00e9gociateurs d&rsquo;exception. C&rsquo;est une comp\u00e9tence comportementale que chacun peut d\u00e9velopper, \u00e0 condition de travailler les bonnes techniques, de ma\u00eetriser son langage non-verbal et d&rsquo;accepter que d\u00e9fendre ses positions avec fermet\u00e9 est non seulement l\u00e9gitime, mais attendu par les acheteurs professionnels.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En appliquant les 7 techniques pr\u00e9sent\u00e9es dans ce guide &#8211; de l&rsquo;ancrage assertif \u00e0 la gestion assertive des concessions &#8211; vos \u00e9quipes commerciales d\u00e9velopperont la posture qui fait la diff\u00e9rence dans chaque n\u00e9gociation. Et pr\u00e9serveront les marges que la soumission laisse chaque ann\u00e9e sur la table.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Formations n\u00e9gociation finan\u00e7ables OPCO &#8211; <a href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/formations\/\" data-type=\"page\" data-id=\"213671\">Voir les programmes disponibles<\/a><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Vos commerciaux accordent en moyenne 15 % de remise de trop \u00e0 chaque n\u00e9gociation. Pourquoi ? Non pas par manque de pr\u00e9paration, mais parce qu&rsquo;ils c\u00e8dent face \u00e0 la pression. L&rsquo;assertivit\u00e9 en n\u00e9gociation est pr\u00e9cis\u00e9ment la comp\u00e9tence qui permet d&rsquo;\u00e9viter ces concessions non m\u00e9rit\u00e9es &#8211; et de d\u00e9fendre ses positions sans d\u00e9truire la relation commerciale. 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