Les fondamentaux de la communication au téléphone

• Faire passer des messages compréhensibles
• Vérifier la compréhension de votre interlocuteur
  • Les techniques de feed-back
  • La reformulation
• Utiliser un langage positif
• Se méfier de ses propres filtres
• Savoir écouter réellement l’autre
  Jeux de communication

La préparation d’une session de téléphone

• Se planifier des créneaux de prospection téléphonique
• Se constituer une liste de prospects suffisante
  • Les différents critères pour sélectionner ses prospects
  • La qualification d’un fichier
• Maîtriser les taux de transformation et analyser sa performance
  • Nb de contacts/ Nb de décideurs joints/ Nb de RDV
• Débuter sa session par les appels les plus faciles
• Se fixer un objectif d’appel : prendre rendez-vous
  Exercice d’application sur les listings des participants
  

Franchir les « barrages secrétaires

• Se présenter efficacement
• Adopter un ton sûr de soi et véhiculer de l’énergie
• Franchir le barrage grâce à une technique :
  • Jouer sur votre connaissance du prospect
  • Valoriser la secrétaire…
• Définir une date de rappel en cas d’absence
• Éloge de la ténacité
  Mises en situation ou entraînements sur des appels réels

Accrocher son interlocuteur

• Valider l’identité de son interlocuteur et vérifier sa disponibilité
  • La méthode Soft et la méthode Push
• Se présenter efficacement
• Optimiser sa force de persuasion
• Accrocher son interlocuteur en l’étonnant
• Traiter les objections
• Verrouiller sur un rendez-vous dès les premiers signes d’intérêt
  • La technique du rendez-vous de principe
• Reformuler les paramètres du rendez-vous et donner ses coordonnées
• Les meilleures techniques pour relancer un prospect
  Mises en situation ou entraînements sur des appels réels
  Rédaction d’un script à haut rendement