Trop de négociateurs perdent leurs négociations car ils ne sont pas clairs sur ce qu’ils veulent.
Avant toute rencontre, il est essentiel de déterminer votre enjeu, c’est-à-dire de définir ce qui est le plus important pour vous dans cette négociation. Vous éviterez ainsi de prendre des accords que vous regretterez ou de rompre pour des éléments non essentiels.
Un enjeu peut être une opportunité : par exemple augmenter le volume ou bien un risque : par exemple éviter de remiser. Lors de la préparation, vous pourrez fixer des conditions au-delà des quelles vous renoncerez à cet enjeu.
Etre clair sur ce que vous souhaitez vous permettra d’être ferme lorsqu’il le sera nécessaire. Ainsi la première question à se poser avant toute transaction est sûrement : « Qu’est ce qui est le plus important pour moi dans cette négociation ? ».
Pour ceux qui ne sont pas encore convaincus : négocierez-vous votre salaire de la même manière si votre enjeu est d’augmenter vos revenus que s’il est de garder votre emploi ?