Trop de négociateurs perdent leurs négociations car leurs arguments ne sont pas aiguisés
Avoir des points forts est une chose, savoir les transformer en réels arguments reste un effort que de nombreux négociateurs négligent. Quoi de pire, pendant une négociation que d’abattre ses cartes majeures sans entrevoir d’effets sur son interlocuteur.
Seule une rigoureuse préparation vous permettra de construire des arguments solides, ceux-ci doivent répondre à 3 impératifs : concerner notre interlocuteur / être différenciants / être prouvés. La première étape consistera à lister l’ensemble de vos points forts puis d’effectuer une sélection, ensuite, travaillez la formulation et la notion de preuve.
Lors de votre négociation une partie importante sera consacrée à l’argumentation, sa principale vertu sera de vous permettre de résister aux demandes d’efforts. Si vos arguments sont efficaces votre interlocuteur abandonnera sa requête ou du moins réduira ses prétentions.
Ne l’oubliez jamais, un argument coûte moins cher qu’une concession.