Formation négociation avec les services achats

Formation en négociation avec les services achats

Les parcours en négociation d’Accédia sont le fruit de plus de 10 ans d’expérience dans ce domaine. Ils ont été construits dans une logique d’efficacité optimale toutefois, pour répondre au mieux à vos attentes, ils sont personnalisables et modifiables en fonction de vos besoins.  

De plus en plus de négociateurs sont confrontés à des acheteurs professionnels. La négociation avec les services Achats requiert des compétences spécifiques : les codes ne sont plus les mêmes pour savoir comment négocier efficacement, votre discours habituel ne fonctionne pas et leur raisonnement vous perturbe. Ce parcours est animé par des acheteurs professionnels qui vous livrent leurs méthodes, prodiguent des conseils forgés sur leur expérience terrain et jouent une partie des mises en situation.

Avant la formation

Mobile Learning

Compagnon incontournable au quotidien,  toujours dans notre poche ou notre sac, le mobile est un outil idéal pour des formations pratiques et rapides. Grâce à notre Mobile Learning au contenu multimédia (vidéo, sons, images, jeux…), vous suivez à distance la partie théorique de votre formation, à votre rythme et sans nécessité d’être connectés (accès possible également depuis un ordinateur). Grâce à ce préalable vous pourrez vous concentrer sur votre entraînement intensif pendant la formation en présentiel avec la Méthode Practice® : 85% de training.

Pendant la formation : La négociation avec les services achats

Durée : 2 jours

OBJECTIFS DE LA FORMATION

  • Mieux comprendre les acheteurs professionnels : leurs contraintes et leurs logiques
  • Adapter ses méthodes, outils et comportements de négociation à l’acheteur professionnel
  • Défendre son offre et préserver la marge

PROGRAMME

Comprendre le métier de l’acheteur

  • Le métier d’acheteur, évolutions et principes clés
  • Les outils de l’acheteur : du sourcing aux grilles d’évaluation
    • Les critères de satisfaction des clients internes
  • Le lien avec les clients internes
  • Les doutes face aux commerciaux
    Exposé réalisé par un consultant, ex-acheteur

Les différences entre négociation classique et négociation avec un acheteur

  • Un enjeu particulier : se valoriser en interne
  • La capacité à chercher et croiser l’information
  • Une volonté de découper l’offre et de négocier point par point
  • Un bon acheteur parle peu
    • Il est juge et non avocat
  • Une tendance à diriger la négociation
    • Ordre du jour, timing…
  • Les arguments commerciaux ne l’intéressent pas
    • Un acheteur est rassuré par des faits
  • Toute concession donne lieu à une contrepartie, le gratuit n’existe pas
  • Sa vocation est d’obtenir plus, sinon il ne sert à rien…

Intégrer la logique de l’acheteur dans la préparation

  • Préparer la négociation en tenant compte du rapport de force
    • Les différentes stratégies
  • Donner les moyens à l’acheteur de vendre en interne votre proposition
    • Ciblage des arguments en fonction des clients internes et de la grille d’évaluation
    • Préparation d’arguments factuels
  • Savoir décomposer son offre et son prix
  • Synthétiser les options et les scénarios de la négociation
    • Les objectifs et Les limites de négociation
    • Les concessions préférables et les contreparties envisageables

Tous les participants (2 vs 2) effectuent une première mise en situation filmée. 
Le consultant optimise la préparation des équipes « achat ».

Les techniques de négociation face à un acheteur

  • Rechercher les enjeux derrière les effets d’annonce
  • Résister, dire non positivement
    • Comment rendre un argument éligible
  • Piloter la phase de concessions-contreparties pour défendre la marge et la valeur
    • Savoir valoriser ses concessions
    • Comment verrouiller une contrepartie
  • Les parades pour déjouer les pièges des acheteurs
    • Repérer la tactique, comprendre l’objectif et sortir du piège
    • Les principaux pièges : l’urgence, le budget, à prendre ou à laisser…

Le consultant joue le rôle de l’acheteur et négocie contre deux équipes. 
Les participants sont entraînés avec un training de la Méthode Practice®

Découvrez un exemple de cas Méthode Practice® : négocier avec les services achats

Après la formation

Mobile Application

Le mobile est un support idéal pour faire vivre la formation dans le temps.

  • En deux clics, grâce à notre Mobile Application, retrouvez les messages clés de votre formation à la négociation.
  • Un travail d’application sur une négociation réelle reste la meilleure façon de s’entraîner sur les nouvelles pratiques acquises. Préparez votre prochaine négociation à l’aide de la check-list de notre Mobile Application, transmettez-la au consultant Accédia en un clic et débriefez ensemble.
  • Par la suite, la check-list de la préparation à la négociation sera toujours à vos côtés ; grâce à elle, préparez vos négociations à enjeu sur votre mobile puis imprimez-la ou posez votre téléphone sur la table des négociations
  • A l’aide de l’application, les participants peuvent créer une communauté pour s’échanger des bonnes pratiques

Coaching en négociation

Durée : 1 à 2 ateliers de coaching
Un entraînement intensif avant le Jour J

L’accompagnement inclut les étapes suivantes :

  • Préparation de la négociation
  • Training filmé : le consultant joue le rôle du client. La préparation de la négociation et les réflexes clés adoptés sont analysés et débriefés.
  • Débriefing après la négociation : Le débriefing permet d’évaluer au global le résultat de la négociation, de vérifier si la préparation a été respectée et de corriger les lacunes détectées. 

    Pour en savoir plus cliquer ici.

Positionnement en relais des managers

Sans un bon entraîneur, pas de bons résultats. Les managers, relais à moyen et à long terme de la formation doivent prendre une place centrale dans le dispositif de suivi. Une intervention est organisée pour restituer aux managers le contenu et les axes d’amélioration observés sur leurs équipes. Des ateliers de travail, des travaux d’application et des outils de suivi sont mis en place pour aider les managers dans leur accompagnement des équipes

En complément du parcours

Sessions de co-développement

Des ateliers de travail entre les participants pour continuer l’ancrage des compétences. Grâce aux nouveaux modèles rendus possibles par l’intelligence collective et les outils collaboratifs, la formation s’inscrit dans le temps. La créativité, les retours d’expérience et l’entraide sont les socles de ces ateliers qui permettent aux participants de mettre en place des réflexions et de la personnalisation sur les compétences abordées pendant la formation.

Négociation avec la méthode des couleurs

La méthode des couleurs (DISC) est une pédagogie très efficace pour aborder la négociation. Grâce à ce module, identifiez et optimisez votre profil comportemental de négociateur, apprenez à décrypter la personnalité de vos clients et personnalisez vos techniques de négociation en fonction du profil de vos interlocuteurs. A la clé : une efficacité décuplée dans vos négociations.