Formation en négociation
avec un distributeur
Parcours négociation avec un distributeur
Les parcours en négociation d’Accédia sont le fruit de plus de 10 ans d’expérience dans ce domaine. Ils ont été construits dans une logique d’efficacité optimale toutefois, pour répondre au mieux à vos attentes, ils sont personnalisables et modifiables en fonction de vos besoins.
Vous êtes amenés à négocier en début d’année (ou début de saison) avec votre réseau de distributeurs, lors des lancements de produits ou même lors des visites de prise de commandes ? Vous souhaitez minimiser les différentes remises ? Mais aussi accompagner votre réseau avec des opérations de sell-out ? Cette formation est faite pour vous .
Avant la formation
Module: Animer un réseau de distributeurs
Pour tout négociateur qui doit répartir son capital-visites en fonction du potentiel de ses distributeurs et bâtir un plan d’actions sur ces cibles prioritaires.
Durée : 2 jours
Contenu de la formation :
- Optimiser son temps sur son secteur
- Analyser les résultats et le potentiel de ses distributeurs
- Identifier les cibles prioritaires
- Définir une stratégie sur son secteur
Pour un programme détaillé, cliquer ici.
Mobile Learning
Compagnon incontournable au quotidien, toujours dans notre poche ou notre sac, le mobile est un outil idéal pour des formations pratiques et rapides. Grâce à notre Mobile Learning au contenu multimédia (vidéo, sons, images, jeux…), vous suivez à distance la partie théorique de votre formation, à votre rythme et sans nécessité d’être connectés (accès possible également depuis un ordinateur). Grâce à ce préalable vous pourrez vous concentrer sur votre entraînement intensif pendant la formation en présentiel avec la Méthode Practice® : 85% de training.
Pendant la formation : La négociation avec un distributeur
Durée : 1 jour
Public concerné : Commerciaux et collaborateurs en relation commerciale avec un distributeur
Prérequis : Aucun
OBJECTIFS DE LA FORMATION
- Préparer ses négociations en fonction de l’enjeu
- Défendre positivement sa position
- Obtenir des contreparties équitables
- Engager son interlocuteur
PROGRAMME
Ce programme est donné à titre d’exemple, il est personnalisable en fonction de vos besoins.
La préparation d’une négociation
- Récupérer les informations clés avant une négociation
- Exemple : réalisations N-1, zone de chalandise…
- Choisir son enjeu de négociation
- Lister ses points forts et ses points faibles
- Affiner ses arguments (exemple : largeur de gamme, succès opérations précédentes…)
- Equilibrer le rapport de force
- Préparer la grille des concessions-contreparties
- Distinguer les concessions gratuites, les concessions à échanger et les concessions impossibles
- Construire une proposition à tiroir en listant les contreparties possibles : Exemples de concessions : remises sur factures, remises complémentaires (primes logistiques…) Exemple de contreparties : objectifs annuels, commandes de produits prioritaires…
- Envisager le pire pour obtenir le meilleur
- Déterminer sa stratégie de négociation :
- Hiérarchiser ses concessions
- Définir l’ordre de la négociation
Préparation personnalisée sur la base d’une négociation réelle. Tous les participants (2 vs 2) effectuent le premier training caméra (Practice Méthode Practice®).
Les techniques de négociation
- Présenter efficacement sa position
- Pas d’auto-négociation (c’est au client d’ouvrir la négociation).
- Faire parler son interlocuteur
- Pas de négociation à l’aveugle
- Résister en « refusant » de baisser ses conditions dans un premier temps
- Un argument coûte moins cher qu’une concession
- Éloge de la lenteur
- Réussir à valoriser toute concession envisagée
- Toute modification doit être perçue comme un effort
- Pour chaque concession importante exiger une contrepartie de même valeur
- Quand et comment demander une contrepartie
- Verrouiller son client pour l’amener vers la conclusion
- Maîtriser son image lors des moments clés
- Comment sortir des situations difficiles
- Blocage et rupture
Chaque participant effectue 2 trainings Méthode Practice®.
Utilisation de la check-list de préparation aux négociations.
Découvrez un exemple de cas Méthode Practice® : négocier avec un distributeur.
Mode d’évaluation : Feuilles d’évaluation et débriefing
Intervenant : À définir avec le client
Lieu : A définir avec le client
Moyens pédagogiques : Apports théoriques, tests d’évaluations, mises en situation via des jeux de rôles et consolidation des enseignements via des exercices écrits
Tarif : Merci de nous contacter
Date : À définir avec le client
Délai d’accès : 1 mois
Modalités d’organisation : Formation intra-entreprise, 2 à 10 stagiaires, en présentiel ou à distance
Situation de handicap : Merci de nous contacter
Après la formation
Mobile Application
Le mobile est un support idéal pour faire vivre la formation dans le temps.
- En deux clics, grâce à notre Mobile Application, retrouvez les messages clés de votre formation à la négociation.
- Un travail d’application sur une négociation réelle reste la meilleure façon de s’entraîner sur les nouvelles pratiques acquises. Préparez votre prochaine négociation à l’aide de la check-list de notre Mobile Application, transmettez-la au consultant Accédia en un clic et débriefez ensemble.
- Par la suite, la check-list de la préparation à la négociation sera toujours à vos côtés ; grâce à elle, préparez vos négociations à enjeu sur votre mobile puis imprimez-la ou posez votre téléphone sur la table des négociations
- A l’aide de l’application, les participants peuvent créer une communauté pour s’échanger des bonnes pratiques
Coaching en négociation
Durée : 2 ateliers de coaching
Un entraînement intensif avant le Jour J
L’accompagnement inclut les étapes suivantes :
- Préparation de la négociation
- Training filmé : le consultant joue le rôle du client. La préparation de la négociation et les réflexes clés adoptés sont analysés et débriefés.
- Débriefing après la négociation. Le débriefing permet d’évaluer au global le résultat de la négociation, de vérifier si la préparation a été respectée et de corriger les lacunes détectées.
Pour en savoir plus cliquer ici
Positionnement en relais des managers
Sans un bon entraîneur, pas de bons résultats. Les managers, relais à moyen et à long terme de la formation doivent prendre une place centrale dans le dispositif de suivi. Une intervention est organisée pour restituer aux managers le contenu et les axes d’amélioration observés sur leurs équipes. Des ateliers de travail, des travaux d’application et des outils de suivi sont mis en place pour aider les managers dans leur accompagnement des équipes
En complément du parcours
Sessions de co-développement
Des ateliers de travail entre les participants pour continuer l’ancrage des compétences. Grâce aux nouveaux modèles rendus possibles par l’intelligence collective et les outils collaboratifs, la formation s’inscrit dans le temps. La créativité, les retours d’expérience et l’entraide sont les socles de ces ateliers qui permettent aux participants de mettre en place des réflexions et de la personnalisation sur les compétences abordées pendant la formation.
Négociation avec la méthode des couleurs
La méthode des couleurs (DISC) est une pédagogie très efficace pour aborder la négociation. Grâce à ce module, identifiez et optimisez votre profil comportemental de négociateur, apprenez à décrypter la personnalité de vos clients et personnalisez vos techniques de négociation en fonction du profil de vos interlocuteurs. A la clé : une efficacité décuplée dans vos négociations.
- Découvrir la méthode des couleurs (DISC)