Négociation commerciale niveau expert

Parcours de négociation commerciale niveau expert

Les parcours en négociation d’Accédia sont le fruit de plus de 10 ans d’expérience dans ce domaine. Ils ont été construits dans une logique d’efficacité optimale toutefois, pour répondre au mieux à vos attentes, ils sont personnalisables et modifiables en fonction de vos besoins.  

Pré-requis :

Vous avez déjà bénéficié de la formation : L’essentiel de la négociation commerciale. Vous êtes amenés à conduire des négociations complexes : fort enjeu, pluri-interlocuteurs, partie adverse difficile… Ce parcours vous donnera les clés de la réussite pour devenir expert de la négociation.

La formation : La négociation commerciale Niveau expert

Durée : 2 jours

OBJECTIFS :

  • Dépasser sa connaissance des mécanismes généraux de négociation.
  • Préparer et mener de réelles stratégies de négociation.
  • Conduire des négociations complexes

PROGRAMME

Préparer la rencontre

  • Les différences entre une négociation conflictuelle, coopérative et mixte.

  • Identifier les axes de création de valeurs pour son interlocuteur

    • Les zones de compromis, de clash et génératrices de valeur
  • Elaborer une matrice des concessions-contreparties élaborées :

    • Solutions créatives, mise au point des différents scénarios, hiérarchisation des concessions…
  • Intégrer la dimension stratégique à la préparation

    • La prise d’initiative, la posture, la gestion du temps.
    • La stratégie de concessions : point par point, globalisation…
  • Equilibrer le rapport de force

    • Les curseurs du pouvoir : le choix, le temps, le poids, l’information, la sanction.
    • La gestion d’un rapport de force déséquilibré.
  • Constituer une équipe de négociateurs 

    • Le story-board de la négociation.

Préparation personnalisée sur la base d’une négociation réelle. Tous les participants (2 vs 2) effectuent le premier training caméra (Méthode Practice®)

Gérer la rencontre

  • Rétablir le rapport de forces dès le début de la négociation

  • Adopter les comportements permettant d’aboutir

  • Repérer les signaux non-verbaux émis par les négociateurs

  • La gestion des informations clés

    • Maîtriser l’information délivrée
    • Les clés pour faire parler son interlocuteur
      • Modifier une position initiale en restant crédible

      • Réussir à valoriser des concessions perçues comme un « non-effort »

      • Comment démontrer sa conviction

      • Résister aux manœuvres

        • Bluff, menace, urgence
      • Savoir sortir des blocages

      • Ajuster son comportement  à la personnalité de son interlocuteur

        • Les quatre grandes catégories de négociateurs

      Tous les participants (2 vs 2) effectuent une deuxième mise en situation filmée : Méthode Practice®

      Découvrez un exemple de cas Méthode Practice® : Négociation commerciale niveau expert

      Après la formation

      Mobile Application

      Le mobile est un support idéal pour faire vivre la formation dans le temps.

      • En deux clics, grâce à notre Mobile Application, retrouvez les messages clés de votre formation à la négociation.
      • Un travail d’application sur une négociation réelle reste la meilleure façon de s’entraîner sur les nouvelles pratiques acquises. Préparez votre prochaine négociation à l’aide de la check-list de notre Mobile Application, transmettez-la au consultant Accédia en un clic et débriefez ensemble.
      • Par la suite, la check-list de la préparation à la négociation sera toujours à vos côtés ; grâce à elle, préparez vos négociations à enjeu sur votre mobile puis imprimez-la ou posez votre téléphone sur la table des négociations.
      • À l’aide de l’application, les participants peuvent créer une communauté pour s’échanger des bonnes pratiques.

      Coaching en négociation

      Durée : 1 à 2 ateliers de coaching
      Un entraînement intensif avant le Jour J

      L’accompagnement inclut les étapes suivantes :

      • Préparation d’une négociation.
      • Training filmé : Le consultant joue le rôle du client, les réflexes clés adoptés ou manquants sont analysés et débriefés.
      • Débriefing après la négociation : le débriefing permet d’évaluer au global le résultat de la négociation, de vérifier si la préparation a été respectée et de corriger les lacunes détectées.

      Pour en savoir plus, cliquer ici.

      Positionnement en relais des managers

      Sans un bon entraîneur, pas de bons résultats. Les managers, relais à moyen et à long terme de la formation doivent prendre une place centrale dans le dispositif de suivi. Une intervention est organisée pour restituer aux managers le contenu et les axes d’amélioration observés sur leurs équipes. Des ateliers de travail, des travaux d’application et des outils de suivi sont mis en place pour aider les managers dans leur accompagnement des équipes.

      En complément du parcours

      Sessions de co-développement

      Des ateliers de travail entre les participants pour continuer l’ancrage des compétences. Grâce aux nouveaux modèles rendus possibles par l’intelligence collective et les outils collaboratifs, la formation s’inscrit dans le temps. La créativité, les retours d’expérience et l’entraide sont les socles de ces ateliers qui permettent aux participants de mettre en place des réflexions et de la personnalisation sur les compétences abordées pendant la formation.

      Négociation avec la méthode des couleurs

      La méthode des couleurs (DISC) est une pédagogie très efficace pour aborder la négociation. Grâce à ce module, identifiez et optimisez votre profil comportemental de négociateur, apprenez à décrypter la personnalité de vos clients et personnalisez vos techniques de négociation en fonction du profil de vos interlocuteurs. A la clé : une efficacité décuplée dans vos négociations.