Nos parcours de formation

10 ans

D’expérience dans la négociation pour vous proposer un parcours optimal afin de garantir votre réussite.

85%

De notre formation sont consacrés à la pratique  afin de vous permettre d’obtenir des résultats concrets.

Les parcours en négociation de Accédia sont le fruit de plus de 10 ans d’expérience dans ce domaine. Ils ont été construits dans une logique d’efficacité optimale toutefois, pour répondre au mieux à vos attentes, ils sont personnalisables et modifiables en fonction de vos besoins.

Notre obsession est de vous permettre de tenir vos positions et d’améliorer les accords conclus en optimisant vos concessions et les contreparties obtenues.

Parcours l’essentiel de la négociation

Les parcours en négociation d’Accédia sont le fruit de plus de 10 ans d’expérience dans ce domaine. Ils ont été construits dans une logique d’efficacité optimale toutefois, pour répondre au mieux à vos attentes, ils sont personnalisables et modifiables en fonction de vos besoins.  

Avant la formation

Mobile Learning

Compagnon incontournable au quotidien,  toujours dans notre poche ou notre sac, le mobile est un outil idéal pour des formations pratiques et rapides. Grâce à notre Mobile Learning au contenu multimédia (vidéo, sons, images, jeux…), vous suivez à distance la partie théorique de votre formation, à votre rythme et sans nécessité d’être connectés (accès possible également depuis un ordinateur). Grâce à ce préalable vous pourrez vous concentrer sur votre entraînement intensif pendant la formation en présentiel avec la Méthode Practice® : 85% de training.

Modules complémentaires

Plusieurs modules complémentaires peuvent être effectués en amont de la formation négociation

  • Défendre ses positions
  • Le questionnement
  • Le closing
  • Animer un réseau de distributeurs
L'essentiel de la négociation

Durée : 1 à 2 jours

OBJECTIFS :

  • Préparer ses négociations avec méthodologie
  • Acquérir les réflexes clés du négociateur : Faire parler- Résister – Valoriser – Echanger
  • Refuser habilement de baisser ses conditions
  • Exiger des contreparties équitables

PROGRAMME

La préparation d’une négociation

  • Récupérer les informations clés avant une négociation
    • Exemple : Historique, concurrence…
  • Choisir son enjeu de négociation
  • Lister ses points forts et ses points faibles
    • Affiner ses arguments (exemple : Services différenciants, connaissance du client…)
    • Équilibrer le rapport de force
  • Préparer la grille des concessions-contreparties
    • Distinguer les concessions gratuites, les concessions à échanger et les concessions impossibles
    • Construire une proposition à tiroir en listant les contreparties possibles (Exemples de concessions : remises, service offert… Exemples de contreparties : ajustement de la prestation, conditions de paiement…)
    • Envisager le pire pour obtenir le meilleur
  • Déterminer sa stratégie de négociation :
    • Hiérarchiser ses concessions
    • Définir l’ordre de la négociation

Préparation personnalisée sur la base d’une négociation réelle. 
Tous les participants (2 vs 2) effectuent le premier training caméra (Méthode Practice®)

Les techniques de négociation

  • Présenter efficacement sa position
    • Pas d’auto-négociation (c’est au client d’ouvrir la négociation).
  • Faire parler son interlocuteur
    • Pas de négociation à l’aveugle
  • Résister en « refusant » de baisser ses conditions dans un premier temps
    • Un argument coûte moins cher qu’une concession
    • Éloge de la lenteur
  • Réussir à valoriser toute concession envisagée
    • Toute modification doit être perçue comme un effort
  • Pour chaque concession importante exiger une contrepartie de même valeur
    • Quand et comment demander une contrepartie
  • Verrouiller son client pour l’amener vers la conclusion
  • Maîtriser son image lors des moments clés
  • Comment sortir des situations difficiles
    • Blocage et rupture

Chaque participant effectue 4 trainings Méthode Practice®. 
Utilisation de la check-list de préparation aux négociations.

Découvrez des exemple de cas Méthode Practice® :
Négociation commerciale cas 1
Négociation commerciale cas 2

Après la formation

Mobile Application

Le mobile est un support idéal pour faire vivre la formation dans le temps.

  • En deux clics, grâce à notre Mobile Application, retrouvez les messages clés de votre formation à la négociation.
  • Un travail d’application sur une négociation réelle reste la meilleure façon de s’entraîner sur les nouvelles pratiques acquises. Préparez votre prochaine négociation à l’aide de la check-list de notre Mobile Application, transmettez-la au consultant Accédia en un clic et débriefez ensemble.
  • Par la suite, la check-list de la préparation à la négociation sera toujours à vos côtés ; grâce à elle, préparez vos négociations à enjeu sur votre mobile puis imprimez-la ou posez votre téléphone sur la table des négociations.
  • À l’aide de l’application, les participants peuvent créer une communauté pour s’échanger des bonnes pratiques.

Coaching en négociation

Durée : 1 à 2 ateliers de coaching
Un entraînement intensif avant le Jour J

L’accompagnement inclut les étapes suivantes :

  • Préparation d’une négociation.
  • Training filmé : Le consultant joue le rôle du client, les réflexes clés adoptés ou manquants sont analysés et débriefés.
  • Débriefing après la négociation : le débriefing permet d’évaluer au global le résultat de la négociation, de vérifier si la préparation a été respectée et de corriger les lacunes détectées.

Pour en savoir plus, cliquer ici.

Positionnement en relais des managers

Sans un bon entraîneur, pas de bons résultats. Les managers, relais à moyen et à long terme de la formation doivent prendre une place centrale dans le dispositif de suivi. Une intervention est organisée pour restituer aux managers le contenu et les axes d’amélioration observés sur leurs équipes. Des ateliers de travail, des travaux d’application et des outils de suivi sont mis en place pour aider les managers dans leur accompagnement des équipes.

En complément du parcours

Sessions de co-développement

Des ateliers de travail entre les participants pour continuer l’ancrage des compétences. Grâce aux nouveaux modèles rendus possibles par l’intelligence collective et les outils collaboratifs, la formation s’inscrit dans le temps. La créativité, les retours d’expérience et l’entraide sont les socles de ces ateliers qui permettent aux participants de mettre en place des réflexions et de la personnalisation sur les compétences abordées pendant la formation.

Négociation avec la méthode des couleurs

La méthode des couleurs (DISC) est une pédagogie très efficace pour aborder la négociation. Grâce à ce module, identifiez et optimisez votre profil comportemental de négociateur, apprenez à décrypter la personnalité de vos clients et personnalisez vos techniques de négociation en fonction du profil de vos interlocuteurs. A la clé : une efficacité décuplée dans vos négociations.

Les compétences se développent et se pérennisent après la formation

Notre solution Mobile Application vous permettra de toujours avoir dans votre poche ou votre sac les messages clés de la formation ; votre téléphone sera désormais un outil indispensable pour préparer vos négociations

Les managers sont positionnés en véritables relais de la formation : restitution du contenu et des axes d’amélioration, ateliers de travail sur l’accompagnement, création d’outils de suivi.

Des sessions de co-dévelopement sont mises en place pour les participants afin de générer de nouvelles pratiques.

Coaching en négociation

Un entraînement intensif avant le jour J !

1 à 2 ateliers de coaching vous sont proposés après la formation pour vous aider à vous perfectionner. L’accompagnement inclut les étapes suivantes :

 

  • Préparation de la négociation
  • Training filmé : le consultant joue le rôle du client. La préparation de la négociation et les réflexes clés à adopter sont analysés et débriefés.
  • Débriefing après la négociation : le débriefing permet d’évaluer au global le résultat de la négociation, de vérifier si la préparation a été respectée et de corriger les lacunes détectées.

Positionnement en relais des managers

Sans un bon entraîneur, pas de bons résultats.

Les managers, relais à moyen et à long terme de la formation doivent prendre une place centrale dans le dispositif de suivi.

Une intervention est organisée pour restituer aux managers le contenu et les axes d’amélioration observés sur leurs équipes.

Des ateliers de travail, des travaux d’application et des outils de suivi sont mis en place pour aider les managers dans leur accompagnement des équipes.

Pour aller plus loin…

Session de co-développement 

Des ateliers de travail entre les participants pour continuer l’ancrage des compétences. Grâce aux nouveaux modèles rendus possibles par l’intelligence collective et les outils collaboratifs, la formation s’inscrit dans le temps.

La créativité, les retours d’expérience et l’entraide sont les socles de ces ateliers qui permettent aux participants de mettre en place des réflexions et de la personnalisation sur les compétences abordées pendant la formation.

Négociation avec la méthode des couleurs

La méthode des couleurs (DISC) est une pédagogie très efficace pour aborder la négociation.

Grâce à ce module, identifiez et optimisez votre profil comportemental de négociateur, apprenez à décrypter la personnalité de vos clients et personnalisez vos techniques de négociation en fonction du profil de vos interlocuteurs. A la clé : une efficacité décuplée dans vos négociations.