Programme détaillé

L’animation d’un réseau de distributeurs

Durée : 2 jours

Public concerné : Commerciaux en relation avec un distributeur

Prérequis : Aucun

Ce programme est donné à titre d’exemple, il est personnalisable en fonction de vos besoins

 

Objectifs :
Optimiser son temps sur son secteur
Analyser les résultats et le potentiel de ses clients
Identifier les cibles prioritaires
Définir une stratégie sur son secteur :

  • Fidéliser et développer ses clients
  • Mieux gérer les faibles potentiels
  • Conquérir suffisamment de prospects

Bâtir son plan d’actions par distributeur : objectifs, moyens et fréquences des prochaines visites

Programme

La gestion du temps sur son secteur         

  • Appréhender les facteurs classiques de perte de temps
    • Faire la différence entre l’urgent et l’important
  • Comment planifier à l’année, au mois, à la semaine et chaque jour
    • A quel moment gérer le travail administratif ?
    • Optimiser les distances de trajet
  • S’affirmer dans la gestion de son emploi du temps
    • Apprendre à dire non
    • Faire face aux urgences et aux imprévus
  • Gagner du temps entre deux rendez-vous

Chaque participant optimise son propre agenda.

Organiser son action

  • Présentation de la méthode GMP
    • Détermination des critères GMP (Gros client, Moyen client, Petit client) : le volume
    • Détermination des critères G’M’P’ : le potentiel restant à acquérir
  • Analyse grâce à la grille GMP, du portefeuille
  • Repérer les clients et prospects les plus stratégiques
  • Identification des risques de son portefeuille
    • Trop de petits clients, pas assez de potentiel…
  • Répartir son capital-visite entre les différentes catégories de clients.
  • Gérer de manière efficace chaque client en fonction de sa catégorie

Exercices et applications individuelles sur son portefeuille clients.

Réussir ses ventes stratégiques

  • Les attentes et préoccupations profondes d’un distributeur
  • Les indicateurs à analyser avant le rendez-vous
    • Les indicateurs quantitatifs : CA, évolution N-1….
    • Les indicateurs qualitatifs : La motivation du décideur à nous prescrire, les connaissances des vendeurs sur nos services…
  • Le plan d’action commercial à préparer avant le rendez-vous
    • Interlocuteurs ciblés : Le décideur, les vendeurs, les 2…
    • Typologie de RDV : bilan, incentive, formation…
    • Moyens : offre promotionnelle, marketing opérationnel
  • Réussir une visite-bilan avec le décideur
  • Motiver les vendeurs à vendre nos produits

Exercices et applications individuelles sur ses clients stratégiques.

Mode d’évaluation : Feuilles d’évaluation et débriefing

Intervenant : À définir avec le client

Lieu : A définir avec le client

Moyens pédagogiques : Apports théoriques, mises en situation via des jeux de rôles et consolidation des enseignements via des exercices écrits 

Tarif : Merci de nous contacter

Date : A définir avec le client

Délai d’accès : 1 mois

Modalités d’organisation : Formation intra-entreprise, 2 à 10 stagiaires, en présentiel ou à distance

Situation de handicap : Merci de nous contacter