Dans le monde des affaires, nous négocions quotidiennement, que ce soit avec des clients, des fournisseurs ou des collaborateurs. Si de nombreux facteurs influencent l’issue d’une négociation, l’ordre dans lequel vous abordez les différents points représente une véritable stratégie qui peut faire toute la différence. Nous pourrions écrire 15 pages sur « Comment réussir une négociation » mais nous avons décidé dans cet article de vous sensibiliser sur l’ordre dans lequel vous allez avancer vos points.
L’ordre stratégique : la clé souvent négligée
Commencez toujours par un point non conflictuel pour créer une relation de confiance avec votre interlocuteur. Une négociation qui débute par un terrain d’entente établit immédiatement un climat favorable aux échanges constructifs.
Comprendre les motivations du client avant de présenter votre offre vous permet d’adapter votre approche.
Choisissez ensuite un premier point significatif – un effort initial trop modeste pourrait décrédibiliser votre position. Soyez attentif aux priorités de votre interlocuteur : si un sujet lui tient particulièrement à cœur, abordez-le en priorité pour démontrer votre écoute et votre considération.
Les points suivants doivent s’enchaîner dans une progression logique.
Par exemple, n’abordez la question du prix qu’après avoir obtenu un accord sur la valeur et le volume.
Dans une négociation commerciale, appliquez la technique de l’entonnoir : effectuez vos concessions dans un ordre croissant, du plus petit au plus grand effort, pour maintenir une dynamique positive.
Les trois phases gagnantes de toute négociation
Pour transformer vos négociations en succès, structurez-les autour de trois phases complémentaires :
Phase 1 : Résister
Démontrez d’abord la valeur de votre offre et ne cédez pas dès les premières objections. Cette résistance initiale établit votre crédibilité et signale que vous défendez une proposition de valeur légitime. Résister ne signifie pas s’opposer frontalement, mais plutôt mettre en avant les bénéfices de votre solution face aux objections.
Reformulez les objections de votre interlocuteur pour montrer que vous les avez entendues :
« Je comprends que le délai vous préoccupe. Examinons comment nous pouvons répondre à cette inquiétude. »
Phase 2 : Valoriser
Après avoir résisté, mettez en lumière la valeur ajoutée de votre proposition. Expliquez clairement les bénéfices concrets pour votre interlocuteur et le retour sur investissement qu’il peut attendre.
Pointez davantage de bénéfices que de caractéristiques techniques. Votre client ne cherche pas des fonctionnalités, mais des solutions à ses problèmes.
Utilisez des exemples concrets :
« Cette fonctionnalité vous permettra de réduire votre temps de traitement de 30%, ce qui représente une économie mensuelle de… »
Phase 3 : Échanger
La dernière phase consiste à proposer un échange équilibré où chacun obtient satisfaction. Une négociation réussie crée de la valeur pour tous les participants. Proposez des options qui répondent aux besoins de votre interlocuteur tout en préservant vos intérêts essentiels.
Formulez vos propositions comme des questions :
« Si nous pouvons garantir une livraison dans les 15 jours, seriez-vous prêt à valider la commande aujourd’hui ? »
Cette approche transforme les objections en opportunités de progresser vers un accord.
Compétences essentielles à développer
L’écoute active
L’écoute représente votre atout le plus puissant en négociation. Elle vous permet de comprendre les motivations profondes de votre interlocuteur et d’identifier des opportunités que vous n’auriez pas détectées autrement.
Pratiquez l’écoute active en posant des questions ouvertes et en reformulant les propos entendus. Ne vous contentez pas d’attendre votre tour de parler – cherchez véritablement à comprendre. Que cherche réellement votre interlocuteur ? Quelles sont ses préoccupations sous-jacentes ?
La maîtrise émotionnelle
Les émotions peuvent faire dérailler une négociation en quelques secondes. Un négociateur efficace sait rester calme même face à un interlocuteur agité. Reconnaissez vos propres déclencheurs émotionnels et développez des stratégies pour maintenir votre équilibre.
Lorsque la tension monte, prenez une pause si nécessaire. Une simple phrase comme « Prenons quelques minutes pour réfléchir à cette question » peut désamorcer une situation tendue et créer l’espace mental nécessaire pour revenir à une discussion constructive.
La communication persuasive
Votre façon de communiquer peut transformer radicalement l’issue d’une négociation. Adaptez votre langage à votre interlocuteur et privilégiez les formulations positives qui créent une relation de confiance.
Structurez clairement vos arguments et utilisez des questions rhétoriques pour engager votre interlocuteur dans votre raisonnement :
« Ne serait-il pas avantageux de réduire ces coûts opérationnels tout en améliorant la qualité du service ? »
Application pratique en contexte professionnel
Pour mettre en œuvre ces principes, préparez méthodiquement chaque négociation importante :
Avant la rencontre, analysez votre position et celle de votre interlocuteur. Identifiez clairement vos objectifs, anticipez les attentes de l’autre partie, et déterminez votre stratégie d’ordre des points. Quelles concessions êtes-vous prêt à faire ? Quels sont vos points non négociables ?
Pendant la négociation, suivez votre plan tout en restant flexible. Observez attentivement les réactions de votre interlocuteur et adaptez votre approche en conséquence. Utilisez les trois phases – résister, valoriser, échanger – pour structurer vos échanges.
Après la négociation, formalisez rapidement l’accord obtenu. Envoyez un récapitulatif écrit des points convenus pour éviter tout malentendu ultérieur. Cette étape de confirmation renforce la relation établie et pose les bases d’une collaboration durable.
Ce qu’il faut retenir
- L’ordre stratégique des points abordés transforme radicalement l’efficacité de vos négociations.
- Structurez vos négociations en trois phases : résister, valoriser, échanger.
- Développez activement vos compétences d’écoute, de maîtrise émotionnelle et de communication persuasive.
- Préparez rigoureusement chaque négociation importante en identifiant clairement vos objectifs et votre stratégie.
- La négociation n’est pas un affrontement mais une création de valeur partagée.
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