Formation Questionner pour vendre
Ce programme de formation d’un jour vous permettra de maîtriser l’art du questionnement commercial pour mieux vendre.
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Ce programme de formation d’un jour vous permettra de maîtriser l’art du questionnement commercial pour mieux vendre. Vous apprendrez à mener une découverte client complète, à identifier les besoins réels de vos clients et à construire un argumentaire de vente qui répond précisément à leurs attentes.
⭐⭐⭐⭐⭐ 5/5 (Avis client Google) · 98 % de stagiaires satisfaits · plus de 12 250 stagiaires formés depuis la création du cabinet
Réponse sous 24 h · à partir de 1 860 € HT pour une session de 10 participants
L'essentiel
À qui s'adresse la formation
Public concerné
Prérequis
- Pas de prérequis pour ce parcours
- Aucune modalité d'accès à la formation
Objectifs de la formation
- Savoir écouter son client
- Faire parler pour détecter des « problèmes »
- Réussir à transformer les problèmes en douleurs
Programme de la formation « Questionner pour vendre »
01 - Avant : webinaire en amont (en option)
1 - Webinaire (en option)
En amont de la formation, Accédia peut vous proposer la mise en place d’un webinaire pour 4 à 20 personnes.
Ce dispositif permet d’aborder la partie théorique à distance et d’ainsi optimiser le temps pour la pratique lors de la formation.
Le webinaire comprend du contenu théorique, des mises en situation spécifiques et de l’interactivité (quiz, tableau blanc…) via la technologie Beekast.
02 - Pendant la formation
1 - Les fondamentaux du questionnement
Postures et erreurs à éviter : Faire les questions et les réponses, plusieurs questions à la fois.
- L’écoute active : Marquer le silence, la reformulation…
- Le cadre de référence : Notre vision du monde n’est pas le monde. Les pièges tendus par nos aprioris.
- Les différentes typologies de questions : La force des questions ouvertes.
- Les apports de la PNL : Le conditionnement positif, le cadre positif et la synchronisation .
- Le langage abstrait et le langage concret : Ne pas se contenter d’un premier niveau de réponse.
Pédagogie : Exercices de communication
2 - Le questionnement sur les « pains » (douleurs)
Introduction sur les techniques d’influence
- « Petit traité de la manipulation à l’usage des honnêtes gens »
Prendre les rênes dès le démarrage
- La technique de l’OPA : Objectif – Plan - Accord
Les premières questions qui ouvrent le dialogue
- Des questions ouvertes et neutres
Diriger la phase de questionnement
- Qui questionne dirige
Structurer son approche
- Contexte – Situation actuelle - Projet
Mener une découverte complète
- Utiliser une trame de questionnement
Découvrir les problèmes de son interlocuteur
- Utiliser le rebond, les questions ouvertes et questions orientées
- Reformuler pour valider le problème détecté
Transformer les problèmes en douleurs
- Présentation de la méthode SPIN Selling (Situation – Problem - Implication-Need Payoff)
- La préparation des questions d’implication
Pédagogie : Construction d’une trame de questionnement et mises en situation
03 - Après (en option) : coaching, simulateur IA et relais des managers
Coaching sur cas réelEn option
1 coaching sur cas réel de 2 h, individuel et à distance.
2 hIndividuelÀ distance
Simulateur IA NegocIAEn option
Après la formation, vos commerciaux s'entraînent sur des scénarios réalistes pilotés par l'IA, avec un débrief après chaque simulation. Accès 1 mois ou 3 mois.
Positionnement en relais des managersEn option
Sans un bon entraîneur, pas de bons résultats. Les managers, relais à moyen et à long terme de la formation doivent prendre une place centrale dans le dispositif de suivi. Une intervention est organisée pour restituer aux managers le contenu et les axes d’amélioration observés sur leurs équipes. Des ateliers de travail, des travaux d’application et des outils de suivi sont mis en place pour aider les managers dans leur accompagnement des équipes.
Simulateur IA NegocIA : s'entraîner après la formation
Après la formation, vos commerciaux s'entraînent avec NegocIA, un simulateur IA : scénarios réalistes personnalisés à leur client, leur secteur et leurs enjeux (cold call, négociation, vente). Après chaque simulation, un débrief identifie les erreurs et les axes d'amélioration, en synthèse pour le manager. Accès 1 mois ou 3 mois.
- ScénarioChoisissez une situation.
- DifficultéDu débutant à l'avancé.
- SimulationAffrontez l'IA.
- DébriefIdentifiez vos erreurs.
- RejouerCorrigez et recommencez.
Modalités pédagogiques, logistiques et financement
Modalités pédagogiques et outils mis à disposition
Apports théoriques,
Mises en situation via des jeux de rôles,
Consolidation des enseignements via des exercices écrits.
Méthode Practice® et suivi Focus3
La Méthode Practice® consacre 70% du temps de formation à la mise en situation filmée et débriefée individuellement (4 mises en situation). Après la formation, notre outil post-formation Focus3 relance les messages clés chaque semaine pour éviter la courbe de l'oubli, avec ressources de formation, plans d'action construits avec le manager, et suivi post-formation personnalisé.
Organisation et tarif
Qualité et accessibilité
Financement de la formation
OPCO : Notre coaching à la négociation, est éligible au financement par les Opérateurs de Compétences (OPCO), des organismes agréés par l'État pour soutenir financièrement les employeurs dans le cadre des formations professionnelles, en fonction de leur éligibilité.
Chaque entreprise est rattachée à un OPCO en fonction de son secteur d'activité. Avant le démarrage de la formation, Accédia simplifie vos démarches avec votre OPCO et effectue une simulation financière.
Des formateurs experts en négociation
Chaque intervenant d'Accédia cumule au moins 15 ans d'expérience terrain en vente ou en achat et se spécialise sur un type de négociation.
15 ans minimum de terrainCertifié Qualiopi
Tal Laury
Dirigeant et fondateur d'Accédia
Certifié Success Insights et AEC DISC, technicien PNL.
Steeve Herrmann
Maître praticien PNL
Certifié en hypnose ericksonienne.
Vos questions fréquentes sur la formation Questionner pour vendre
Combien de temps dure la formation Questionner pour vendre ?
La formation Questionner pour vendre dure 1 jour. Le programme est conçu pour vous permettre de maîtriser les techniques de questionnement et de découverte client en un temps condensé.
La formation Questionner pour vendre est-elle dispensée en présentiel ou en distanciel ?
La formation Questionner pour vendre est disponible en présentiel et en distanciel. Vous pouvez choisir le format qui correspond le mieux à vos besoins et à vos préférences. La formation en présentiel vous permet de bénéficier d'une interaction directe avec le formateur et les autres participants, tandis que la formation en distanciel vous offre une flexibilité en termes de temps et de lieu.
La formation Questionner pour vendre est-elle finançable par mon OPCO ?
Oui. Grâce à sa certification Qualiopi, Accédia rend cette formation éligible au financement par l'ensemble des OPCO. Avant le démarrage, nous simplifions vos démarches et effectuons une simulation financière personnalisée.
Qu'est-ce que l'art du questionnement commercial ?
C'est la capacité à poser les bonnes questions pour comprendre les besoins réels du client : questions ouvertes, écoute active, reformulation, questions sur les enjeux et les « pains » (douleurs). La formation y consacre sa journée.
Comment mener une découverte client ?
Une découverte client réussie suit un plan de questions préparé à l'avance. Notre article sur le plan de découverte détaille la démarche ; la formation vous entraîne à la mettre en pratique.
La formation traite-t-elle les objections ?
Le traitement des objections est abordé dans nos formations négociation commerciale et closing. Cette formation vous prépare en amont : une découverte complète du besoin et un argumentaire qui répond aux attentes réelles du client.
Avis de stagiaires
Même après 20 ans d’expérience dans le domaine des équipements médicaux, j’ai énormément appris grâce à Tal. Merci pour cette formation particulièrement enrichissante.
La mise en situation et la reformulation sont très bien guidées. Des études de cas très pratique et réelles
Les jeux de rôles et la validation des problèmes détectés sont efficaces, juste quelques lenteurs logicielles pendant le webinaire initial.
Note 4,8/5 sur 6 avis publiés sur Top Formation · Lire les avis
Les avantages d'Accédia
- + de 1000 stagiaires formés chaque année
- Un certificat de réalisation vous est remis
- Des formateurs qualifiés et reconnus
- 98 % des stagiaires satisfaits
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- 1 jour, présentiel ou à distance
- Finançable par l'OPCO
- Certifié Qualiopi