Formation prospection commerciale : ciblez, contactez, qualifiez
La formation prospection commerciale d’Accédia aide vos équipes à développer leur portefeuille clients avec une méthode B2B structurée : ciblage, nouveaux leads, messages personnalisés (e-mail, LinkedIn), puis rendez-vous menés avec la découverte des besoins et la méthode SPIN Selling.
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La formation prospection commerciale d’Accédia aide vos équipes à développer leur portefeuille clients avec une méthode B2B structurée : ciblage, nouveaux leads, messages personnalisés (e-mail, LinkedIn), puis rendez-vous menés avec la découverte des besoins et la méthode SPIN Selling. Deux modules d’une journée : suivez les deux, ou choisissez le seul module 1 (ciblage, portefeuille, messages de prospection).
Certifié Qualiopi · ⭐⭐⭐⭐⭐ 5/5 (Avis client Google)
Réponse sous 24 h. Parcours complet à partir de 1 860 € HT pour 10 participants.
L'essentiel de la formation
À qui s'adresse cette formation ?
Public concerné
Prérequis
- Être amené à prospecter
Ce que vos commerciaux sauront faire
À l'issue du parcours complet, les participants seront capables de :
- Analyser leur portefeuille clients et prospects pour détecter les opportunités de développement.
- Identifier et prioriser de nouveaux leads correspondant à leurs cibles.
- Construire des messages de prospection personnalisés et organiser des séquences de contact.
- Préparer et conduire un rendez-vous de prospection.
- Découvrir les besoins du prospect et utiliser la méthode SPIN pour approfondir ses enjeux.
- Qualifier une opportunité avant de proposer une solution.
Un parcours en trois temps
01 - Avant la formation
- Un audit de votre prospection actuelle
- Chaque participant prépare des éléments de son portefeuille et de ses offres, travaillés en séance.
02 - Pendant la formation : 2 modules d'une journée (Programme de la formation prospection commerciale)
- Module 1 : Analyser son portefeuille, identifier des leads et construire ses messages de prospection
- Module 2 : Réussir ses rendez-vous de prospection
Module 1 : Analyser son portefeuille, identifier des leads et construire ses messages
Durée : 1 jour, soit 7 heures. Ce module peut être suivi seul. Il améliore le ciblage commercial et structure les actions de prospection pour concentrer les efforts sur les contacts les plus pertinents.
Identifier, cibler et qualifier ses prospects B2B
- Analyser son portefeuille clients pour détecter les opportunités de développement.
- Définir son profil de client idéal (ICP) et ses personas : secteur d'activité, taille de l'entreprise, marché, enjeux et potentiel commercial.
- Identifier les décideurs et les interlocuteurs clés (comité d'achat) dans les entreprises ciblées.
- Segmenter et prioriser les leads avec un scoring simple, selon leur intérêt commercial.
- Constituer un fichier de prospection exploitable (base de données, CRM) pour organiser les contacts et planifier les prochaines actions.
Construire des messages de prospection efficaces
- Définir une proposition de valeur adaptée aux cibles identifiées.
- Rédiger des accroches et des argumentaires personnalisés selon le profil du prospect.
- Construire des e-mails de prospection (cold emailing) et des messages LinkedIn (social selling) orientés vers les enjeux de l'interlocuteur.
- Adapter le message au canal de contact et à l'objectif poursuivi.
- Préparer des scénarios de prise de contact et de relance.
Structurer et automatiser ses actions de prospection
- Organiser des séquences combinant les canaux pertinents : e-mail, LinkedIn, téléphone.
- Définir les étapes, les intervalles de relance et les conditions de poursuite du contact.
- Préparer des modèles réutilisables tout en gardant une personnalisation adaptée.
- Structurer le suivi des contacts et des actions réalisées dans son CRM ou son outil de suivi, et faire avancer ses prospects dans l'entonnoir de vente.
- Identifier les indicateurs de résultats des campagnes de prospection (taux de réponse, taux de prise de rendez-vous, taux de conversion) et suivre son pipeline.
Mise en pratique : analyser un portefeuille, identifier des leads prioritaires et concevoir une séquence de prospection avec messages personnalisés et règles de relance.
À l'issue du module : une méthode de ciblage, une liste de prospects prioritaires et des messages de prospection prêts à adapter à votre activité.
En complément : Accédia propose des ateliers de prise de rendez-vous par téléphone. Ces sessions d'une demi-journée, sur appels réels (phoning, appels à froid), permettent de gagner en aisance et d'obtenir plus de rendez-vous. Tarif sur devis.
Module 2 : Réussir ses rendez-vous de prospection
Durée : 1 jour, soit 7 heures. Ce module permet aux commerciaux de structurer leurs rendez-vous, de comprendre les enjeux de leurs interlocuteurs et de qualifier l'opportunité avant de proposer une solution.
1. Préparer et structurer un rendez-vous de prospection
- Préparer le rendez-vous à partir des informations disponibles sur l'entreprise et l'interlocuteur, avec l'appui d'outils d'IA de recherche d'informations.
- Définir les objectifs de l'entretien et les informations à recueillir.
- Accrocher le prospect dès les premières secondes.
- Installer une relation de confiance et cadrer l'échange.
- Se présenter efficacement avec un pitch commercial court (elevator pitch).
2. Les fondamentaux de la découverte d'un prospect
2.1 Postures et erreurs à éviter
- Le cadre de référence : notre vision du monde n'est pas le monde, les pièges de nos a priori.
- Adopter une posture de questionnement : questionner sans induire les réponses
- L'écoute active : marquer le silence, reformuler.
- Les différentes typologies de questions : la force des questions ouvertes.
- Les apports de la PNL : conditionnement positif, synchronisation…
- Le langage abstrait et le langage concret : ne pas se contenter d'un premier niveau de réponse.
Pédagogie : exercices de communication.
2.2 Détecter les réels problèmes du prospect
- Introduction aux techniques d'influence, inspirée du Petit traité de la manipulation à l'usage des honnêtes gens.
- Prendre les rênes dès le démarrage avec la technique de l'OPA : Objectif, Plan, Accord.
- Ouvrir le dialogue avec des questions ouvertes et neutres.
- Diriger la phase de questionnement : qui questionne dirige.
- Structurer son approche : contexte, situation actuelle, projet.
- Mener une découverte complète avec une trame de questionnement.
- Découvrir les problèmes de son interlocuteur : rebond, questions ouvertes et orientées,
- Reformulation pour valider le problème détecté.
2.3 Transformer les problèmes en douleurs
- Présentation de la méthode SPIN Selling : Situation, Problème, Implication, Need-payoff.
- Préparer les questions d'implication (conséquences).
- Faire émerger des priorités : des conséquences factuelles et une urgence.
2.4 Engager le prospect
- Reformuler les pains exprimées.
- Faire formuler le désir de changement.
- Faire exprimer et valider les prochaines étapes.
Pédagogie : construction d'une trame de questionnement et mises en situation.
Mise en pratique : conduire un rendez-vous de prospection simulé, appliquer le questionnement SPIN et qualifier une opportunité à partir d'un cas commercial.
À l'issue du module : une trame de préparation du rendez-vous, un questionnement structuré et des repères pour qualifier les opportunités.
03 - Après la formation (optionnel)
Ateliers de prise de rendez-vous par téléphone, sur appels réels (demi-journée).
Un point de suivi à distance à J+30 pour mesurer ce qui a été appliqué.
Simulateur IA NegocIAEn option
Après la formation, vos commerciaux s'entraînent sur des scénarios réalistes pilotés par l'IA, avec un débrief après chaque simulation. Accès 1 mois ou 3 mois.
Simulateur IA NegocIA : s'entraîner après la formation
Après la formation, vos commerciaux s'entraînent avec NegocIA, un simulateur IA : scénarios réalistes personnalisés à leur client, leur secteur et leurs enjeux (cold call, négociation, vente). Après chaque simulation, un débrief identifie les erreurs et les axes d'amélioration, en synthèse pour le manager. Accès 1 mois ou 3 mois.
- ScénarioChoisissez une situation.
- DifficultéDu débutant à l'avancé.
- SimulationAffrontez l'IA.
- DébriefIdentifiez vos erreurs.
- RejouerCorrigez et recommencez.
Modalités pédagogiques, logistiques et financement
Une pédagogie fondée sur la pratique
La méthode PRACTICE® d'Accédia privilégie l'apprentissage par l'action. Les participants travaillent sur des situations concrètes, testent leurs méthodes et analysent leurs pratiques : analyse de portefeuilles, exercices de ciblage, rédaction de messages, mises en situation et simulations de rendez-vous.
Évaluation des acquis
auto-positionnement sur les compétences de prospection visées.
observation du formateur lors des exercices, rédactions de messages et simulations.
simulation de rendez-vous, débrief et nouvel auto-positionnement, comparé à celui du début.
Un certificat de réalisation est remis à chaque participant, par module suivi.
Organisation et tarif
Qualité et accessibilité
Financement
Une prise en charge par un OPCO peut être étudiée selon votre secteur, les règles du financeur et votre dossier. Accédia prépare la demande et réalise une simulation financière avant le démarrage. La prise en charge n'est pas automatique : l'accord du financeur doit être confirmé avant le début de la formation.
Demander un devis et étudier le financementVos formateurs
Tal Laury
Dirigeant et fondateur d'Accédia
Il intervient sur la prospection, la vente, la négociation, la communication et le management.
Steeve Herrmann
Maître praticien PNL
Certifié en hypnose ericksonienne.
L'intervenant de votre session est confirmé dans la proposition de formation.
Demandez votre devis pour la formation prospection commerciale
Vous voulez aider vos commerciaux à cibler les bons prospects et à réussir leurs rendez-vous ? Présentez-nous votre marché, vos cibles et vos objectifs : nous vous répondons avec une proposition adaptée, pour le parcours complet ou pour un seul module.
Accédia vous répond sous 24 h. Sur mesure. Certifié Qualiopi. Finançable OPCO sous conditions.
Questions fréquentes sur la formation prospection commerciale
Peut-on suivre uniquement le premier module ?
Oui. Le module 1 peut être suivi seul. Il est consacré à l'analyse du portefeuille, à l'identification des leads, à la priorisation des prospects et à la construction des messages et séquences de prospection.
Quelle est la différence entre les deux modules ?
Le module 1 porte sur le ciblage, l'analyse du portefeuille et la préparation des actions de prospection. Le module 2 porte sur la conduite du rendez-vous, la découverte des besoins et la qualification de l'opportunité avec la méthode SPIN.
Qu'est-ce que la méthode SPIN en prospection commerciale ?
La méthode SPIN structure le questionnement autour de quatre dimensions : Situation, Problème, Implication et Need-payoff. Elle aide le commercial à comprendre le contexte, approfondir les difficultés et faire émerger la valeur attendue par le prospect.
La formation aborde-t-elle l'automatisation de la prospection ?
Oui. Le module 1 traite de l'organisation des séquences de contact, des messages réutilisables, des règles de relance et du suivi des actions. Les modalités d'automatisation sont adaptées aux outils disponibles dans l'entreprise.
La formation utilise-t-elle l'IA ?
Oui. Les deux modules utilisent l'IA. Le module 2 montre comment préparer un rendez-vous de prospection à partir d'informations sur l'entreprise et l'interlocuteur, avec des outils d'IA de recherche d'informations.
Quelle est la durée de la formation ?
Le parcours complet dure 2 jours, soit 14 heures. Chaque module dure une journée, soit 7 heures, et peut être suivi séparément.
Combien coûte la formation prospection commerciale ?
Le parcours démarre à 1 860 € HT pour une session de 10 participants. Une prise en charge OPCO peut être étudiée.
La formation couvre-t-elle la prospection par LinkedIn, e-mail et téléphone ?
Le module 1 travaille les messages LinkedIn et e-mail ainsi que les séquences de relance. La prise de rendez-vous par téléphone fait l'objet d'ateliers complémentaires d'une demi-journée, sur appels réels.
La formation peut-elle être financée par un OPCO ?
Oui, une prise en charge peut être étudiée selon votre OPCO et votre dossier. L'accord du financeur doit être confirmé avant le démarrage.
La formation peut-elle se dérouler à distance ?
Oui, le format à distance ou mixte est possible selon les exercices et l'organisation. Les modalités sont confirmées lors du devis.
Pourquoi choisir Accédia pour votre formation prospection ?
Un parcours qui va du ciblage au rendez-vous : portefeuille, leads, messages, découverte, pour générer des rendez-vous plus qualifiés.
Deux modules indépendants, pour choisir votre priorité ou suivre le parcours complet.
Des livrables concrets, réutilisables dès le lendemain.
Une méthode de découverte structurée (SPIN) et l'usage de l'IA pour préparer les rendez-vous.
Une pédagogie par la pratique (méthode PRACTICE®).
Un organisme de formation certifié Qualiopi.
Nos formations complémentaires
- Formation au closing : conclure et signer vos ventes après le rendez-vous de prospection.
- Formation à la négociation commerciale : Pour les commerciaux et responsables commerciaux : structurer sa préparation, gérer les objections et défendre son prix.
- Formation négociation complexe (méthode PACIFICAT) : Pour les commerciaux et key account managers expérimentés : sécuriser un résultat avant même la réunion.
- Formation DISC Vente : adapter son approche au profil de chaque client.
Formation sur mesureà partir de 1 860 € HT
- Devis personnalisé sous 24 h
- 2 jours, présentiel ou à distance
- Finançable OPCO sous conditions
- Certifié Qualiopi