Formation à la négociation avec les services achats
Toutes les compétences nécessaires pour négocier avec les services achats.
⭐⭐⭐⭐⭐ 5/5 (Avis client Google) · 98 % de stagiaires satisfaits · plus de 12 250 stagiaires formés depuis la création du cabinet
Réponse sous 48 h · à partir de 1 860 € HT pour une session de 10 participants
L'essentiel
À qui s'adresse la formation
Public concerné
Prérequis
- Pas de prérequis nécessaires en négociation pour cette formation
- Aucune modalité d'accès à la formation
Objectifs/Bénéfices de la formation
De plus en plus de négociateurs sont confrontés à des acheteurs professionnels. La négociation avec les services achats requiert des compétences spécifiques : les codes ne sont plus les mêmes, votre discours habituel ne fonctionne pas et le raisonnement de vos interlocuteurs vous perturbe.
Notre formation à la négociation pour les services achats est animée par des acheteurs professionnels qui vous livrent leurs méthodes, prodiguent des conseils forgés sur leur expérience terrains et animent des mises en situation de négociation.
- Mieux comprendre les acheteurs professionnels : leurs contraintes et leurs logiques de négociation
- Adapter ses méthodes, outils et comportements de négociation à l’acheteur professionnel
- Défendre son offre et préserver la marge
Parcours de la formation
01 - Pendant (Programme de la formation)
1 - Comprendre le métier d'acheteur
Le métier d’acheteur, évolutions et principes clés
Les outils de l’acheteur : du sourcing aux grilles d’évaluation
Les critères de satisfaction des clients internes
Le lien avec les clients internes
Les doutes face aux commerciaux (Présentation assurée par un consultant, ex-acheteur)
2 - Comprendre les nuances entre la négociation classique et la négociation avec un acheteur
Un enjeu particulier : se valoriser en interne
La capacité à chercher et à croiser l’information
Une volonté de découper l’offre et de négocier point par point
Un bon acheteur parle peu
Il est juge et non avocat
Une tendance à diriger la négociation
Ordre du jour, timing…
Les arguments commerciaux ne l’intéressent pas
Un acheteur est rassuré par des faits
Toute concession donne lieu à une contrepartie, le gratuit n’existe pas
Sa vocation est d’obtenir plus, sinon il ne sert à rien…
3 - Intégrer la logique de l’acheteur dans la préparation
Préparer la négociation
Élaborer une stratégie (ou plusieurs) de négociations
Évaluer le rapport de force acheteur / vendeur
Donner les moyens à l’acheteur de vendre en interne votre proposition
Ciblage des arguments en fonction des clients internes et de la grille d’évaluation
Préparer sa négociation avec des arguments factuels
Savoir décomposer son offre et son prix (service, produit)
Synthétiser les options et les scénarios de la négociation
Les objectifs et les limites de négociation
Les concessions préférables et les contreparties envisageables
Tous les participants (2 vs 2) effectuent une première mise en situation de négociation filmée Méthode Practice®. Le consultant optimise la préparation des équipes « achat ».
4 - Les techniques de négociation face à un acheteur
- Rechercher les enjeux (risques) derrière les effets d’annonce
- Résister, dire non positivement
- Comment rendre un argument éligible
- Avoir un langage ferme
- Piloter la phase de concessions-contrepartie pour défendre la marge et la valeur
- Savoir valoriser ses concessions
- Comment verrouiller une contrepartie
- Les parades pour déjouer les pièges des acheteurs
- Repérer la tactique, comprendre l’objectif et sortir du piège
- Les principaux pièges : l’urgence, le budget, à prendre ou à laisser.
Le consultant joue le rôle de l’acheteur et mène une négociation contre deux équipes, Méthode Practice®.
02 - Après (en option) : coaching, simulateur IA et relais des managers
Coaching sur cas réelEn option
1 coaching sur cas réel de 2 h, individuel et à distance.
2 hIndividuelÀ distance
Simulateur IA NegocIAEn option
Après la formation, vos commerciaux s'entraînent sur des scénarios réalistes pilotés par l'IA, avec un débrief après chaque simulation. Accès 1 mois ou 3 mois.
Positionnement en relais des managersEn option
Sans un bon entraîneur, pas de bons résultats. Les managers, relais à moyen et à long terme de la formation, doivent prendre une place centrale dans le dispositif de suivi.
Une intervention est organisée pour restituer aux managers le contenu et les axes d’amélioration observés sur leurs équipes :
- des ateliers de travail,
- des travaux d’application,
- et des outils de suivi sont mis en place pour aider les managers dans leur accompagnement des équipes
Simulateur IA NegocIA : s'entraîner après la formation
Après la formation, vos commerciaux s'entraînent avec NegocIA, un simulateur IA : scénarios réalistes personnalisés à leur client, leur secteur et leurs enjeux (cold call, négociation, vente). Après chaque simulation, un débrief identifie les erreurs et les axes d'amélioration, en synthèse pour le manager. Accès 1 mois ou 3 mois.
- ScénarioChoisissez une situation.
- DifficultéDu débutant à l'avancé.
- SimulationAffrontez l'IA.
- DébriefIdentifiez vos erreurs.
- RejouerCorrigez et recommencez.
Modalités pédagogiques, logistiques et financement
Modalités pédagogiques et outils mis à disposition
Questionnaire au démarrage sur les comportements non efficaces en négociation
Travaux pratiques : exercices basés sur des préparations de négociations
Jeux de rôle de négociation
1 certificat de réalisation de la formation
Attestation de présence
Hotline par mail pendant 6 mois
Méthode Practice® et suivi Focus3
La Méthode Practice® consacre 70% du temps de formation à la mise en situation filmée et débriefée individuellement (4 mises en situation). Après la formation, notre outil post-formation Focus3 relance les messages clés chaque semaine pour éviter la courbe de l'oubli, avec ressources de formation, plans d'action construits avec le manager, et suivi post-formation personnalisé.
Organisation et tarif
Qualité et accessibilité
Financement de la formation à la négociation avec les services achats
Notre formation à la négociation avec les services achats est éligible au financement par les Opérateurs de Compétences (OPCO), des organismes agréés par l'État pour soutenir financièrement les employeurs dans le cadre des formations professionnelles, en fonction de leur éligibilité.
Chaque entreprise est rattachée à un OPCO en fonction de son secteur d'activité. Avant le démarrage de la formation, Accédia simplifie vos démarches avec votre OPCO et effectue une simulation financière.
Des formateurs experts en négociation
Chaque intervenant d'Accédia cumule au moins 15 ans d'expérience terrain en vente ou en achat et se spécialise sur un type de négociation.
15 ans minimum de terrainCertifié Qualiopi
Tal Laury
Dirigeant et fondateur d'Accédia
Certifié Success Insights et AEC DISC, technicien PNL.
Steeve Herrmann
Maître praticien PNL
Certifié en hypnose ericksonienne.
Vos questions fréquentes sur nos formations
Comment financer ma formation à la négociation ?
Plusieurs modalités de financement peuvent se présenter à vous pour assister à notre formation :
- Budget de formation interne : Votre entreprise dispose d'un budget de formation, vous pouvez l'utiliser pour financer les formations dispensées par Accédia.
- Financer sa formation grâce à son OPCO : Les OPCO (Opérateurs de compétences) jouent un rôle essentiel dans l'accompagnement des entreprises en matière de formation professionnelle. Chaque entreprise est affiliée à un OPCO en fonction de sa branche professionnelle. Ces organismes proposent des financements spécifiques sur des formations préalablement identifiées. Pour en savoir plus, n'hésitez pas à contacter votre service RH ou Formation.
Si vous avez des questions sur le financement de votre formation, nos équipes sont à votre disposition. Contactez-nous au 01 74 54 74 20.
Combien de temps dure la formation à la négociation avec les services achats ?
La formation à la négociation avec les services achats dure 1 jour.
La formation est-elle dispensée en présentiel ou en distanciel ?
Les formations en négociation d’Accédia sont le fruit de plus de 15 ans d’expérience. Elles ont été développées dans une logique d’efficacité (sur mesure), pour répondre au mieux à vos attentes, elles sont adaptables en fonction de vos critères et du nombre de participants (présentiel, distanciel ou mixte).
Avis de stagiaires
Formation remarquable animée par de vrais professionnels des achats. Les techniques apprises m'ont permis de mieux défendre mes prix face aux acheteurs les plus coriaces. L'approche pratique avec les jeux de rôle fait toute la différence. Je recommande vivement !
La meilleure formation négociation que j'ai suivie ! Enfin des formateurs qui connaissent vraiment le métier d'acheteur. Les outils de préparation sont concrets et directement utilisables. J'ai gagné en confiance et en efficacité. Le prix est justifié par la qualité.
Formation de très haut niveau ! Les animateurs, véritables experts acheteurs, transmettent des méthodes concrètes et éprouvées. Les exercices pratiques permettent de s'entraîner en conditions réelles. Hotline post-formation très réactive. Résultats immédiats sur mes ventes.
Note 4,9/5 sur 9 avis publiés sur Top Formation · Lire les avis
Les avantages d'Accédia
- + de 1000 stagiaires formés chaque année
- Un certificat de réalisation vous est remis
- Des formateurs qualifiés et reconnus
- 98 % des stagiaires satisfaits
Découvrez nos formations complémentaires à la négociation avec les services achats
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Formation sur mesureà partir de 1 860 € HTpour une session de 10 participants
- Devis personnalisé sous 48 h
- 1 jour, présentiel ou à distance
- Finançable par l'OPCO
- Certifié Qualiopi