Relancer un client fait souvent hésiter : peur d’être insistant, de déranger ou d’abîmer la relation. Pourtant, la relance qu’elle se fasse par email ou par téléphone est l’un des leviers les plus puissants pour conclure une vente, maintenir un lien et faire avancer une décision. Une relance bien pensée, structurée et professionnelle change tout. Voici pourquoi.
Pourquoi relancer un client est indispensable ?
Dans un marché où les clients sont sollicités de toute part, une chose est certaine : ceux qui relancent gagnent plus que ceux qui attendent.
Non pas parce qu’ils sont plus agressifs, mais parce qu’ils restent dans le radar de leurs interlocuteurs.
Aujourd’hui, relancer un client est devenu une étape incontournable du processus commercial. Ce geste simple permet :
- de rappeler votre présence dans un contexte saturé d’informations,
- de montrer votre professionnalisme,
- d’accélérer une prise de décision,
- et souvent… de débloquer une vente qui semblait « au point mort ».
Relancer n’est pas insister. Relancer, c’est accompagner.
1. Relancer augmente fortement vos chances de conclure la vente
La première raison est simple : une relance augmente considérablement vos taux de conversion.
Pourquoi ? Parce que l’inaction du client ne veut presque jamais dire “non”.
Dans 70% des cas, un client ne répond pas parce qu’il est :
- occupé,
- distrait,
- en surcharge mentale,
- dans le doute,
- ou en attente d’un élément interne (validation, budget, priorité).
Pas parce qu’il refuse. Pas parce qu’il n’est plus intéressé. Simplement parce qu’il a oublié.
Ce phénomène est accentué par la multiplicité des canaux (mails, LinkedIn, notifications, appels, réunions), ce qui rend la relance indispensable.
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L’impact de la relance sur la prise de décision
Relancer un client :
- remet votre offre dans son champ d’attention ;
- lui renvoie un signal positif : vous êtes fiable, vous suivez vos dossiers ;
- relance l’émotion positive associée à votre proposition.
Une relance claire, courte et orientée vers le bénéfice du client peut suffire à débloquer la situation.
Exemple concret : scénario B2B
Contexte : Vous êtes fournisseur SaaS et avez envoyé une proposition à un directeur commercial.
Il ne répond pas depuis une semaine.
Sans relance ?
Il oublie votre email parmi les 300 qu’il reçoit jour après jour. Le projet passe en second plan.
Avec relance ?
Votre message bref :
“Bonjour Paul, je me permets une courte relance concernant notre solution d’automatisation commerciale. Avez-vous eu un moment pour regarder la proposition ? Nous restons disponibles pour avancer selon vos priorités.”
Dans plus de 40% des cas, ce simple rappel entraîne :
- une réponse,
- un appel,
- ou une décision.
Exemple concret : scénario B2C
Contexte : Vous êtes agence immobilière et un prospect a visité un appartement. Il ne donne plus signe de vie.
Relance téléphonique courte :
“Bonjour Laura, c’est Marc de l’agence. Je voulais simplement savoir si vous aviez eu le temps de réfléchir à l’appartement. Souhaitez-vous que je vous envoie des biens similaires pendant votre réflexion ?”
Résultat : la relance montre votre réactivité et ouvre une nouvelle porte. Parfois, cela permet de proposer un bien mieux adapté et de conclure.
2. La relance mail ou téléphone rassure et professionnalise votre démarche
Beaucoup d’entreprises pensent que relancer un client peut les faire paraître “insistantes”. C’est l’inverse.
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Relancer, c’est prouver que vous êtes un professionnel fiable.
Lorsque vous relancez, vous envoyez trois messages forts :
- Vous suivez vos engagements.
Vous n’oubliez pas vos clients : vous les accompagnez jusqu’au bout. - Vous êtes disponible.
Vous montrez que vous restez présent et prêt à clarifier n’importe quel point. - Vous facilitez la vie du client.
Vous l’aidez à avancer dans sa réflexion.
Pour un client, être relancé est souvent vécu comme une marque d’attention, surtout si la relance est formulée avec tact et valeur ajoutée.
Relancer renforce la confiance
Dans la relation commerciale, le silence n’est jamais neutre.
Il crée un vide, souvent rempli de :
- doutes,
- hésitation,
- comparaison avec vos concurrents,
- procrastination.
La relance vient casser cette inertie. Elle rassure, structure et soutient la décision.
Exemple B2B
Situation : Un responsable RH compare trois cabinets de formation.
Votre proposition est passée dans sa boîte mail.
Sans relance : vous perdez la bataille face à un concurrent plus présent.
Avec relance : vous devenez le choix naturel, car vous êtes visible, actif, fiable.
Exemple B2C
Situation : Un client envisage l’achat d’un produit haut de gamme (mobilier, électronique…).
Votre relance email courte :
“Bonjour Sophie, je reste à votre disposition si vous souhaitez un comparatif ou une démonstration. Dites-moi si je peux vous faciliter la décision.”
Une relance attentive = une décision accélérée.
Relance client : email ou téléphone, que choisir ?
Les deux canaux sont complémentaires. Le choix dépend du contexte, du type de client et de l’étape du cycle de vente.
Relancer un client par email : idéal pour…
- une première relance,
- un suivi informatif,
- un complément de documents,
- relancer en douceur,
- garder une trace écrite.
L’email permet de structurer un message clair, de rappeler les bénéfices et de laisser au client du temps.
Quand privilégier l’email ?
- suite à un devis,
- après une démo,
- pour envoyer un récapitulatif,
- pour une relance “polie” non intrusive,
- lorsque le client préfère communiquer par écrit.
Relancer un client par téléphone : idéal pour…
- une relance plus directe,
- accélérer une décision,
- reformuler un point complexe,
- créer un lien humain,
- détecter un blocage.
La voix transmet des nuances impossibles par email : empathie, assurance, sourire, intention.
Quand privilégier le téléphone ?
- lorsque le client est chaud,
- à l’approche de la signature,
- quand l’absence de réponse devient anormale,
- pour lever un doute rapidement,
- pour éviter un malentendu.
La meilleure stratégie : alterner email et téléphone
Un premier email, suivi d’un appel quelques jours plus tard, constitue souvent une combinaison gagnante :
- L’email prépare le terrain.
- L’appel crée le contact et débloque la décision.
Exemples de messages courts pour relancer un client
Modèle d’email de relance (professionnel, direct et courtois)
Objet : Relance concernant votre demande / proposition
Bonjour [Prénom],
Je me permets de revenir vers vous concernant [le devis / la proposition / la demande d’information] envoyée le [date].
Avez-vous eu le temps d’y jeter un œil ?
Je reste disponible si vous souhaitez un complément, une précision ou un échange rapide.
Très bonne journée,
[Signature]
Mini-script de relance téléphonique
Bonjour [Prénom], c’est [Votre prénom] de [Votre entreprise].
Je vous appelle suite à notre dernier échange au sujet de [offre / projet].
Avez-vous pu avancer dans votre réflexion ?
Je peux vous aider à clarifier un point si nécessaire, dites-moi.
Simple, professionnel, efficace.
Conclusion : une relance bien pensée = plus de clients gagnés
Relancer un client n’est pas un acte agressif, mais une marque de professionnalisme. Que ce soit par email ou par téléphone, la relance permet :
- d’augmenter significativement vos ventes,
- de rassurer vos clients,
- de maintenir une relation proactive,
- de rester présent dans un environnement saturé,
- de faciliter la décision,
- de vous différencier de vos concurrents.
Dans un monde où les clients sont plus sollicités que jamais, ceux qui relancent avec tact, structure et valeur ajoutée sont ceux qui transforment le plus.Votre prochaine vente ne dépend peut-être que d’une seule chose :une relance que vous n’avez pas encore envoyée.
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