Cas de négociation avec la fonction commerciale

Ce cas pratique a été construit sur mesure par les équipes de Accédia en collaboration avec le client. Il est le fruit d’entretiens réalisés au préalable de la formation. Pour des raisons de confidentialité, le nom de certains protagonistes a été modifié.

Vous êtes acheteur dans un réseau de cliniques reconnu : N°2 en France, 300 cliniques

Vous avez rendez-vous avec le fournisseur Hartwood pour une négociation. Il vous a envoyé sa première proposition dont voici le résumé (par respect de la confidentialité) :

budget N 4,3M€ pour 100% PDM / Budget N-1 :  4,5M€

FA :4%

RRR: hors remise logistique et dématerialisation

  • 10 % si CA Groupe semestriel > 2600K €HT
  • 9% si CA Groupe semestriel > 2000K €HT
  • 7% si CA Groupe semestriel > 1500K €HT

1,5% Dématerialisation

3% Logistique è REMISE SUR FACTURE, sur N-1 la remise était de 205K€

Suite à une première négociation 🡆 renvoi de la nouvelle offre

CONTEXTE

  • Hartwood : founisseur principal de votre réseau de cliniques, depuis 2013 en exclusivité
  • Différentes qualités de produits
  • Depuis 2 ans un bon suivi du dossier par les commerciaux, et une amelioration de la satisfaction fournisseur (un passif a rattraper)
  • Passif tres défavorable à Hartwood è le fournisseur a baissé la qualité des produits pour répondre aux demandes de prix de l’acheteur
  • Plan de progrès toujours lié à la baisse de qualité
  • Logistique peu satisfaisante et rupture régulière
  • Le remplacement des produits Hatrwood est difficile

Le marché arrive à terme  = Nouveau marché à partir de 2017 pour une durée de 2 ans avec option de deux ans supplémentaires si proposition de plan de progrès

Elements de la négociation :

Deux autres fournisseurs ont fait une offre (sur une base de 90% de PDM) :

  • L&S : 3 536 000€ et 611 000€ de remise globale
  • Medis : 3 327 000€ et 493 000€ de remise globale

Faire baisser les prix de  -500K€ et maintenir les niveaux de remises ou même les améliorer

Le coût de changement à intégrer sera de 5%

Au niveau qualitatif, aucune différence significative entre les fournisseurs

Autres contreparties :

  • En dehors de l’augmentation de la remise, vous souhaitez aussi obtenir des quantités gratuites.
  • Vous souhaitez des garanties sur le bon suivi du dossier

Concessions impossibles :

  • Donner 100% du marché
  • Fournisseur en préférentiel si leur offre n’est pas satisfaisante