Cas de négociation commerciale cas 2

Ce cas pratique a été construit sur mesure par les équipes de Accédia en collaboration avec le client. Il est le fruit d’entretiens réalisés au préalable de la formation. Pour des raisons de confidentialité, le nom de certains protagonistes a été modifié.

Vous êtes un promoteur immobilier reconnu.
Vous avez rendez-vous avec un propriétaire foncier, Mr Grimbert, pour une négociation. Vous souhaitez développer un programme immobilier de 6900m² de logements en accession libre à la propriété décomposé en 2 permis de construire de 4000m² chacun. La surface de Mr Grimbert est de 2528 m², elle est composée d’un garage + des boxes locatifs + une boulangerie.

La signature de la promesse est conditionnée par 2 promesses de résiliation de bail pour les montants maximums suivants :

• 500 000 € pour le garage
• 180 000 € pour la boulangerie

Vous avez effectué un premier rendez-vous au cours duquel vous avez abordé avec Mr Grimbert l’estimation d’une enveloppe globale de 7 780 000 € qui se décomposerait de la manière suivante : au minimum 1 000 000 € pour la prise en charge d’un PUP, 200 000€ pour la dépollution et donc 6 580 000€ pour le terrain. Vous lui avez bien précisé que ce n’est qu’une estimation et que les chiffres pourraient varier suite aux directives de la collectivité.

Aujourd’hui vous avez les chiffres finaux : 1 200 000€ pour la prise en charge du PUP et 200 000€ pour la dépollution. Votre proposition est donc de 6 380 000 € net vendeur.

CONTEXTE

Mr Grimbert est le fils d’un garagiste, il a repris l’activité mais il ne veut plus être garagiste. Il souhaite profiter de cette opportunité pour clore l’activité. Ainsi il a besoin de cash (indemnisation des salariés, solde des crédits en cours…)

Pour éviter les logements sociaux vous ferez 2 lots 3500-3500 m²

Il souhaite une dation : une surface de 150m² pour s’assurer 2500€ de revenus par mois.

Le concurrent (local) dit au client qu’il y a 9000m² de surface de plancher, il lui fait donc une offre supérieure (vous savez que la mairie partira sur 6900m²). De plus Mr Grimbert a demandé à ce concurrent d’effectuer un chiffrage sur 6900m² de constructibilité, vous savez qu’il est plus « généreux » que vous.

Le concurrent local est en procès avec une des connaissances de Mr Grimbert.

Vous avez qu’en général, Mr Grimbert apprécie vos produits, ce qui est un plus pour la dation envisagée.

Dans le secteur, il y a un client du garage qui a vendu à un meilleur prix.

Autres éléments de la négociation :

Vous avez examiné à nouveau les prix de vente et vous êtes en mesure si nécessaire d’améliorer l’offre pour le terrain de 320 000 € au maximum.

Vous pouvez aussi augmenter de 50 000 € maximum le montant pour la résiliation du bail du garage.

Vous êtes en mesure de reloger très vite la boulangerie.

Pour la dation, vous pouvez lui faire économiser 150 000€ pour ses déclarations impôts (déclaration de 600 000 € pour la dation au lieu de 750 000€ : 150m² x 5000€/m). De plus, il sera prioritaire dans le choix du bien.

Contreparties à négocier :

Le propriétaire accepte que l’on conditionne l’acquisition du terrain à 50% de prévente du terrain.

Un échéancier de paiement : 50% à l’achat du terrain et 50% lorsque tout est commercialisé.

Vous pouvez exiger d’autres contreparties si elles vous semblent légitimes.