Cas de négociation commerciale niveau expert

Ce cas pratique a été construit sur mesure par les équipes de Accédia en collaboration avec le client. Il est le fruit d’entretiens réalisés au préalable de la formation. Pour des raisons de confidentialité, le nom de certains protagonistes a été modifié.

Vous êtes l’agence de communication Ethis et vous avez rendez-vous avec Continental pour la négociation d’un devis en pièce jointe.

CONTEXTE

Votre interlocuteur vous a connu sur son précédent poste chez V33, votre prestation lui a beaucoup plu, il vous a contacté lors de sa prise de poste chez Continental. Il vous a déjà confié une « petite opération » : la construction d’un argumentaire pour le service de gardiennage de pneus. Cette prestation a été appréciée.

Sur ce devis, vous êtes 3 agences : Leo Burnett, vous et une petite agence dont vous ignorez le nom.

Le concept Perfect-Match que vous avez proposé (rencontre entre la technologie et la performance), permettant des raconter des rencontres a séduit.

Vos expertises du digital et du marketing opérationnel, démontrées sur V33 sont un atout.

Vous êtes moins connus que Léo Burnett, Continental vous l’a déjà souligné.

Vous n’avez aucune référence dans le domaine proche du pneumatique.

Précédemment, vous avez présenté une appli mobile. Celle-ci n’a pas été appréciée par le Directeur Marketing, il est un peu « hostile » par rapport à Ethis.

Eléments de la négociation :

Vous avez validé avec les différents pôles concernés les concessions et contreparties ci-dessous.

Concessions :

Vous pouvez baisser le consultant junior de 750€ à 700€.

Vous pouvez baisser au maximum de moitié le budget digital E-pub sur les réseaux sociaux (25500€) en réduisant le nombre de bannières.

Dans les honoraires, vous pouvez diminuer de 30 000€ maximum le comité stratégique mensuel en réduisant le nombre de réunions.

Vous pouvez, à titre commercial offrir jusqu’à 10 000€ d’honoraires.

Dans le concept de communication, vous pouvez limiter l’achat d’art à 15 000 € au lieu des 24 000 €.

Dans le plan d’action Marketing, vous pouvez proposer au client de s’occuper lui-même des Sapins de l’Euro (livraison de sapins décorés).

Contreparties :

Faire accepter au client que seul le coût jour du consultant junior pourra être revu à la baisse.

Pour l’E-pub sur les réseaux sociaux 5 bannières au lieu de 10.

Une réunion du comité stratégique mensuel tous les 2 mois.

Au lieu de payer au délivrable, le client accepte 30% d’acompte et 1/12 des honoraires tous les mois.

Le client gère seul les sapins de l’Euro.

Le client accepte lors du prochain projet : la plateforme de marque de ne pas vous mettre en concurrence.

Concessions impossibles :

Réduire ce devis de plus de 75 000€.

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