01 74 54 74 20

Coaching en Négociation

Parcours Le coaching individuel en négociation : accompagnement sur un cas réel

Les parcours de formation en négociation d’Accédia sont le fruit de plus de 10 ans d’expérience dans ce domaine. Ils ont été construits dans une logique d’efficacité optimale toutefois, pour répondre au mieux à vos attentes, ils sont personnalisables et modifiables en fonction de vos besoins.  

 

Pour  la négociation d’un contrat ou devis à fort enjeu, que vous soyez en position de vente ou d’achat, bénéficiez d’un entraînement intensif  et concret juste avant le Jour J.
Accédia vous accompagne de façon personnalisée sur vos propres négociations pour atteindre et dépasser vos objectifs grâce à ce coaching qui se déroule en 3 sessions d’une demi-journée chacune.

Durée : 1 jour

Public concerné : Commerciaux et collaborateurs en relation commerciale avec un client

Pré-requis : Aucun

 

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES :

  • Préparer ses négociations en fonction de l’enjeu
  • Défendre positivement sa position
  • Obtenir des contreparties équitables
  • Engager son interlocuteur

 

Coaching 1 La préparation d'une négociation

Durée : 0,5 jour

Vous préparez avec le consultant Accédia une négociation à fort enjeu. Pour cela, les outils de préparation aux négociations développés par Accédia seront utilisés.

Une mise en situation sera filmée en fin de session, visionnée et débriefée. Le consultant joue le rôle du client (un autre participant peut jouer ce rôle). L’utilisation de la caméra permet un « zoom » sur les erreurs  et procure la matière nécessaire pour retravailler ces points défaillants.

Programme

  • Récupérer les informations clés avant une négociation
    • Exemple : Historique, concurrence…
  • Choisir son enjeu de négociation
  • Lister ses points forts et ses points faibles
    • Affiner ses arguments (exemple : Services différenciants, connaissance du client…)
    • Equilibrer le rapport de force
  • Préparer la grille des concessions-contreparties
    • Distinguer les concessions gratuites, les concessions à échanger et les concessions impossibles
    • Construire une proposition à tiroir en listant les contreparties possibles
    • Exemple de concessions : remises, service offert… Exemple de contreparties : ajustement de la prestation, conditions de paiement…
    • Envisager le pire pour obtenir le meilleur
  • Déterminer sa stratégie de négociation :
    • Hiérarchiser ses concessions
    • Définir l’ordre de la négociation

Coaching 2 : Les techniques de négociation

Durée : 0,5 jour

Le training est élaboré autour de 3 mises en situation de la Méthode Practice® pour permettre au négociateur de tester et répéter les scénarios élaborés. Cet entraînement intensif permet d’acquérir les réflexes clés du négociateur : faire parler, résister, valoriser, échanger, seront acquis.

Programme

  • Présenter efficacement sa position
    • Pas d’auto-négociation (c’est au client d’ouvrir la négociation).
  • Faire parler son interlocuteur
    • Pas de négociation à l’aveugle
  • Résister en « refusant » de baisser ses conditions dans un premier temps
    • Un argument coûte moins cher qu’une concession
    • Éloge de la lenteur
  • Réussir à valoriser toute concession envisagée
    • Toute modification doit être perçue comme un effort
  • Pour chaque concession importante exiger une contrepartie de même valeur
    • Quand et comment demander une contrepartie
  • Verrouiller son client pour l’amener vers la conclusion
  • Maîtriser son image lors des moments clés
  • Comment sortir des situations difficiles
    • Blocage et rupture

 

Mode d’évaluation : Feuilles d’évaluation et débriefing

Intervenant : A définir avec le client

Lieu : A définir avec le client

Moyens pédagogiques : Apports théoriques, tests d’évaluations, mises en situation via des jeux de rôles et consolidation des enseignements via des exercices écrits         

Tarif : Merci de nous contacter

Date : A définir avec le client

Délai d’accès : 1 mois

Modalités d’organisation : Formation intra-entreprise, 1 à 2 stagiaires, en présentiel ou à distance

Situation de handicap : merci de nous contacter