Négociation avec
les fonctions commerciales

Parcours négociation avec les fonctions commerciales

Les parcours en négociation d’Accédia sont le fruit de plus de 10 ans d’expérience dans ce domaine. Ils ont été construits dans une logique d’efficacité optimale toutefois, pour répondre au mieux à vos attentes, ils sont personnalisables et modifiables en fonction de vos besoins.  

Vous êtes acheteurs et vous souhaitez mieux cerner les fonctions commerciales,  comprendre leur logique et savoir réagir à leurs techniques de négociation.  Accédia, organisme spécialisé dans la formation des commerciaux vous dévoile l’envers du décor. Venez vivre des mises en situation très proches de votre réalité pour progresser dans vos négociations.

Avant la formation

Module : Défendre ses positions

Pour tout acheteur qui doit s’affirmer au quotidien dans des situations de refus ou d’annonces de décisions difficiles.

Durée : 0,5 jour à 1 jour

Programme

  • Adopter un comportement positif
  • Savoir annoncer une refus / une décision difficile
  • Donner efficacement la raison du refus / de la décision difficile
  • Le bon timing pour aboutir à une solution

Pour un programme détaillé, cliquer ici.

Pendant la formation : La négociation avec les fonctions commerciales
Durée : 1 à 2 jours

 

OBJECTIFS DE LA FORMATION

  • Mieux comprendre les fonctions commerciales : leurs contraintes et leurs logiques
  • Comprendre et anticiper les préparations à la négociation de la partie adverse
  • Savoir réagir aux réflexes clés des commerciaux : Faire parler – Résister – Valoriser – Echanger

PROGRAMME

Comment les fonctions commerciales se préparent

  • Les informations clés à récupérer
    • Exemple : Historique, concurrence…
  • Le choix d’un enjeu de négociation
    • La rentabilité, la référence…
  • La liste des points forts et les points faibles
    • Affiner ses arguments
    • Équilibrer le rapport de force
  • La grille des concessions-contreparties
    • Distinguer les concessions gratuites, les concessions à échanger et les concessions impossibles
    • Construire une proposition à tiroir en listant les contreparties possibles
    • Envisager le pire pour obtenir le meilleur
  • Déterminer une stratégie de négociation :
    • Hiérarchiser ses concessions
    • Définir l’ordre de la négociation

Tous les participants (2 vs 2) effectuent le premier training caméra (Méthode Practice®).

Les techniques de négociation des commerciaux

  • Présenter efficacement sa position
    • Pas d’auto-négociation (c’est au client d’ouvrir la négociation)
  • Faire parler son interlocuteur
    • Pas de négociation à l’aveugle
  • Résister en « refusant » de baisser ses conditions dans un premier temps
    • Un argument coûte moins cher qu’une concession
    • Eloge de la lenteur
  • Réussir à valoriser toute concession envisagée
    • Toute modification doit être perçue comme un effort
  • Pour chaque concession importante exiger une contrepartie de même valeur
    • Quand et comment demander une contrepartie
  • Verrouiller son client pour l’amener vers la conclusion
  • Maîtriser son image lors des moments clés
  • Comment sortir des situations difficiles
    • Blocage et rupture

Tous les participants (2 vs 2) effectuent un deuxième training caméra (Méthode Practice®) : les rôles du training 1 sont inversés.

Découvrez un exemple de cas Méthode Practice® : négocier avec les fonctions commerciales

Après la formation

Mobile Application

Le mobile est un support idéal pour faire vivre la formation dans le temps.

  • En deux clics, grâce à notre Mobile Application, retrouvez les messages clés de votre formation à la négociation.
  • Un travail d’application sur une négociation réelle reste la meilleure façon de s’entraîner sur les nouvelles pratiques acquises. Préparez votre prochaine négociation à l’aide de la check-list de notre Mobile Application, transmettez-la au consultant Accédia en un clic et débriefez ensemble.
  • Par la suite, la check-list de la préparation à la négociation sera toujours à vos côtés ; grâce à elle, préparez vos négociations à enjeu sur votre mobile puis imprimez-la ou posez votre téléphone sur la table des négociations
  • A l’aide de l’application, les participants peuvent créer une communauté pour s’échanger des bonnes pratiques

Coaching en négociation

Durée : 1 à 2 ateliers de coaching
Un entraînement intensif avant le Jour J

L’accompagnement inclut les étapes suivantes :

  • Préparation de la négociation
  • Training filmé : le consultant joue le rôle du client. La préparation de la négociation et les réflexes clés adoptés sont analysés et débriefés.
  • Débriefing après la négociation : le débriefing permet d’évaluer au global le résultat de la négociation, de vérifier si la préparation a été respectée et de corriger les lacunes détectées. 

    Pour en savoir plus cliquer ici.

Positionnement en relais des managers

Sans un bon entraîneur, pas de bons résultats. Les managers, relais à moyen et à long terme de la formation doivent prendre une place centrale dans le dispositif de suivi. Une intervention est organisée pour restituer aux managers le contenu et les axes d’amélioration observés sur leurs équipes. Des ateliers de travail, des travaux d’application et des outils de suivi sont mis en place pour aider les managers dans leur accompagnement des équipes

En complément du parcours

Sessions de co-développement

Des ateliers de travail entre les participants pour continuer l’ancrage des compétences. Grâce aux nouveaux modèles rendus possibles par l’intelligence collective et les outils collaboratifs, la formation s’inscrit dans le temps. La créativité, les retours d’expérience et l’entraide sont les socles de ces ateliers qui permettent aux participants de mettre en place des réflexions et de la personnalisation sur les compétences abordées pendant la formation.

Négociation avec la méthode des couleurs

La méthode des couleurs (DISC) est une pédagogie très efficace pour aborder la négociation. Grâce à ce module, identifiez et optimisez votre profil comportemental de négociateur, apprenez à décrypter la personnalité de vos clients et personnalisez vos techniques de négociation en fonction du profil de vos interlocuteurs. A la clé : une efficacité décuplée dans vos négociations.