Formation
en négociation par
téléphone
Parcours négociation au téléphone
Les parcours de formation en négociation d’Accédia sont le fruit de plus de 10 ans d’expérience dans ce domaine. Ils ont été construits dans une logique d’efficacité optimale toutefois, pour répondre au mieux à vos attentes, ils sont personnalisables et modifiables en fonction de vos besoins.
Vos commerciaux ou conseillers négocient au téléphone. Ils doivent s’adapter aux spécificités de cet outil de communication : pas de feed-back visuel, un engagement à distance, des négociations subites. Ce parcours vous aidera à verrouiller vos accords, tout en optimisant les concessions et les contreparties.
Avant la formation
Module : La relation client avec la méthode DISC (couleurs)
La méthode des couleurs est une pédagogie très efficace pour aborder la négociation. La personnalité de vos conseillers et celle de leurs clients seront au cœur de la réflexion pour acquérir les bons réflexes en fonction des profils.
Durée : 2 jours
Programme
- Comprendre les enjeux de la qualité de la relation avec le client
- Identifier les forces et les axes d’amélioration liés à sa propre personnalité
- Réussir à s’adapter à la personnalité de son interlocuteur
- S’entraîner sur les situations rencontrées lors de la relation client
Pour un programme détaillé, cliquer ici.
Webinaire :
En amont de la formation, Accédia peut vous proposer la mise en place d’un webinaire pour 4 à 40 personnes.
Ce dispositif permet d’aborder la partie théorique à distance et d’ainsi optimiser le temps pour la pratique lors de la formation.
Le webinaire comprend du contenu théorique, des mises en situation spécifiques et de l’interactivité (quiz, tableau blanc…) via la technologie Beekast.
Mobile Learning
Compagnon incontournable au quotidien, toujours dans notre poche ou notre sac, le mobile est un outil idéal pour des formations pratiques et rapides. Grâce à notre Mobile Learning au contenu multimédia (vidéo, sons, images, jeux…), vous suivez à distance la partie théorique de votre formation, à votre rythme et sans nécessité d’être connectés (accès possible également depuis un ordinateur). Grâce à ce préalable vous pourrez vous concentrer sur votre entraînement intensif pendant la formation en présentiel avec la Méthode Practice® : 85% de training.
Pendant la formation : La négociation par téléphone
Durée : 2 jours
Public concerné : Commerciaux et collaborateurs en relation commerciale avec un client
Pré-requis : Aucun
OBJECTIFS DE LA FORMATION
- Préparer ses négociations en fonction de l’enjeu
- Défendre positivement sa position
- Obtenir des contreparties équitables
- Engager son interlocuteur
PROGRAMME
Ce programme est donné à titre d’exemple, il est personnalisable en fonction de vos besoins.
La préparation d’une négociation
- Les spécificités d’une négociation au téléphone
- Négociations préparées et négociation subites
- Récupérer les informations clés avant une négociation
- Exemple : Délai, concurrence…
- Choisir son enjeu de négociation
- Lister ses points forts et ses points faibles
- Affiner ses arguments (exemple : services différenciants, partenariats)
- Equilibrer le rapport de force
- Préparer la grille des concessions-contreparties
- Distinguer les concessions gratuites, les concessions à échanger et les concessions impossibles
- Construire une proposition à tiroir en listant les contreparties possibles (Exemples de concessions : remises, service offert… Exemples de contreparties : délai de réponse, conditions de paiement…)
- Envisager le pire pour obtenir le meilleur
Préparation personnalisée sur la base d’une négociation réelle.
Tous les participants (2 vs 2) effectuent le premier training caméra (Méthode Practice®)
Les techniques de négociation
- Présenter efficacement sa position
- Pas d’auto-négociation (c’est au client d’ouvrir la négociation)
- Faire parler son interlocuteur
- Pas de négociation à l’aveugle
- Résister en « refusant » de baisser ses conditions dans un premier temps
- Un argument coûte moins cher qu’une concession
- Eloge de la lenteur
- Réussir à valoriser toute concession envisagée
- Toute modification doit être perçue comme un effort
- Pour chaque concession importante exiger une contrepartie de même valeur
- Quand et comment demander une contrepartie
- Verrouiller son client pour l’amener vers la conclusion
- Les techniques d’engagement à distance
- Comment sortir des situations difficiles
- Blocage et rupture
Chaque participant effectue 2 trainings Méthode Practice®.
Utilisation de la check-list de préparation aux négociations.
Découvrez un exemple de cas Méthode Practice® : négocier par téléphone
Mode d’évaluation : Feuilles d’évaluation et débriefing
Intervenant : A définir avec le client
Lieu : A définir avec le client
Moyens pédagogiques : Apports théoriques, tests d’évaluations, mises en situation via des jeux de rôles et consolidation des enseignements via des exercices écrits
Tarif : Merci de nous contacter
Date : A définir avec le client
Délai d’accès : 1 mois
Modalités d’organisation : Formation intra-entreprise, 2 à 10 stagiaires, en présentiel ou à distance
Situation de handicap : Merci de nous contacter
Après la formation
Coaching en négociation
Durée : 2 ateliers de coaching
Un entraînement intensif avant le Jour J
L’accompagnement inclut les étapes suivantes :
- Préparation de la négociation
- Training filmé : le consultant joue le rôle du client. La préparation de la négociation et les réflexes clés adoptés sont analysés et débriefés.
- Débriefing après la négociation : le débriefing permet d’évaluer au global le résultat de la négociation, de vérifier si la préparation a été respectée et de corriger les lacunes détectées.
Pour en savoir plus cliquer ici.
Positionnement en relais des managers
Sans un bon entraîneur, pas de bons résultats. Les managers, relais à moyen et à long terme de la formation doivent prendre une place centrale dans le dispositif de suivi. Une intervention est organisée pour restituer aux managers le contenu et les axes d’amélioration observés sur leurs équipes. Des ateliers de travail, des travaux d’application et des outils de suivi sont mis en place pour aider les managers dans leur accompagnement des équipes
En option
Sessions de co-développement
Des ateliers de travail entre les participants pour continuer l’ancrage des compétences. Grâce aux nouveaux modèles rendus possibles par l’intelligence collective et les outils collaboratifs, la formation s’inscrit dans le temps. La créativité, les retours d’expérience et l’entraide sont les socles de ces ateliers qui permettent aux participants de mettre en place des réflexions et de la personnalisation sur les compétences abordées pendant la formation.