Les acheteurs de Malakoff Mederic, formés à la négociation par un « vendeur » !
Les acheteurs ont bénéficié de plusieurs formations techniques à l’achat, l’objectif de la Direction était de les mettre dans la posture d’un commercial. Faire intervenir un cabinet spécialisé dans la formation des commerciaux fut l’idée retenue.
Avant la formation chaque acheteur a sélectionné un cas de négociation récent et l’a envoyé a Accédia, accompagné des documents associés (proposition, cahier des charges, grilles d’analyses et de comparaison…). Deux cas ont été retenus, ils ont constitué le fil rouge de la formation.
Lors des entraînements, chaque acheteur a pu jouer son propre rôle ainsi que celui du commercial. La caméra a entre autres souligné l’importance du contrôle des informations délivrées et l’absence de certains réflexes clés de la négociation : résister – valoriser – échanger.
Une suite est déjà envisagée : les entraîner à négocier mais cette fois ce sont des vrais commerciaux qui endosseront le rôle des vendeurs…