La négociation B2B par e-mail est devenue incontournable dans un monde professionnel où les échanges digitaux dominent. Contrairement à une négociation en face-à-face ou par téléphone, l’écrit impose un cadre précis : chaque mot compte, chaque phrase peut influencer...
Dans l’univers du B2B, négocier avec les services achats représente un défi majeur pour les commerciaux. Ces professionnels sont formés pour réduire les coûts, comparer les offres et mettre en concurrence plusieurs fournisseurs. Pourtant, réussir sa négociation...
📌 Définition — Le closing en vente Le closing désigne l’ensemble des techniques et postures utilisées par un commercial pour amener un prospect à prendre une décision d’achat et conclure une vente. Il ne s’agit pas d’un simple « coup de...
Vous souhaitez développer vos compétences professionnelles, mais le coût de la formation vous freine ?Bonne nouvelle : les Opérateurs de Compétences (OPCO) peuvent prendre en charge tout ou partie de vos frais. Découvrez dans ce guide complet comment obtenir un...
Dans toute démarche commerciale, l’objection client est un passage obligé. Quelle que soit la qualité de votre argumentaire, vos prospects exprimeront toujours des freins, des hésitations, ou des doutes. Plutôt que de les redouter, il est essentiel de les anticiper et...
Dans le monde professionnel, la négociation est une compétence essentielle pour conclure des ventes, convaincre des partenaires ou gérer des équipes. Savoir identifier rapidement le style comportemental de votre interlocuteur est un atout majeur. La méthode DISC,...
Soixante-sept pour cent des commerciaux n’atteignent pas leur quota annuel. Ce chiffre, issu du rapport State of Sales 2024 de Salesforce, devrait alerter tout directeur commercial. Pourtant, la réponse de la plupart des entreprises reste la même : un nouvel...
La rentrée de septembre 2025, c’est le grand retour après les mois d’été, un moment décisif où les entreprises doivent activer toutes leurs forces commerciales pour repartir sur de bonnes bases. Après une parenthèse estivale souvent synonyme de ralentissement, la...
Dans le monde des affaires, une proposition commerciale ne se résume pas à un simple document technique ou un devis. C’est un véritable levier de conquête, un outil de persuasion puissant qui peut faire pencher la balance en votre faveur, là où le produit ou le...
La négociation est une compétence essentielle dans tous les domaines : commerce, management, relations personnelles, et bien plus encore. Pourtant, réussir une négociation efficace ne s’improvise pas. Pour convaincre et aboutir à un accord gagnant-gagnant, il faut...
Pour toute entreprise B2B, augmenter le chiffre d’affaires et optimiser la performance commerciale est un enjeu stratégique majeur. Dans un contexte où les cycles de vente sont longs, la concurrence féroce et les décideurs exigeants, il est indispensable de mettre en...
La prospection téléphonique a-t-elle encore sa place à l’ère du tout-numérique ? Absolument. Loin d’être obsolète, l’appel téléphonique reste un canal puissant pour créer un lien direct et humain avec un prospect. Cependant, les techniques...
Qu’est-ce qu’une Stratégie Commerciale ? La stratégie commerciale est le plan directeur qui guide les actions commerciales d’une entreprise pour atteindre ses objectifs de vente. Elle repose sur une vision claire du marché, une offre cohérente, une...
La prospection commerciale est devenue un pilier stratégique dans la croissance des entreprises B2B. En 2025, elle dépasse largement la simple génération de leads : elle constitue un levier structurant qui conditionne la résilience, la compétitivité et la rentabilité....
Dans un monde professionnel où les négociations sont fréquentes et parfois tendues, la maîtrise de la communication non violente (CNV) devient une compétence indispensable. Développée par Marshall B. Rosenberg et influencée par les travaux de Carl Rogers, la CNV...
Le biais d’ancrage influence considérablement nos décisions professionnelles et personnelles. Ce concept psychologique, qui désigne notre tendance à nous appuyer excessivement sur la première information reçue lors d’une prise de décision, peut transformer...
Dans le monde de la négociation commerciale, certains mécanismes psychologiques opèrent à notre insu et peuvent déterminer l’issue d’une transaction. Parmi ces mécanismes, l’effet de halo joue un rôle prépondérant dès les premières secondes...
Dans toute négociation, les aspects psychologiques jouent un rôle déterminant. Parmi les mécanismes les plus influents, l’aversion à la perte façonne profondément nos décisions et celles de nos interlocuteurs. Comprendre ce phénomène permet de transformer une...
Face à un acheteur qui vous pousse dans vos retranchements, avez-vous déjà ressenti cette sensation de recul, presque physique, quand vous sentez votre marge s’éroder demande après demande ? La négociation d’achat est souvent un terrain où les émotions et...
Dans le monde des affaires, nous négocions quotidiennement, que ce soit avec des clients, des fournisseurs ou des collaborateurs. Si de nombreux facteurs influencent l’issue d’une négociation, l’ordre dans lequel vous abordez les différents points...
Conclure une vente représente l’aboutissement de votre processus commercial et la concrétisation de vos efforts. Cette étape délicate requiert des compétences spécifiques et une approche structurée. Découvrez les techniques les plus efficaces pour transformer...
Dans le monde professionnel actuel, la capacité à communiquer efficacement tout en préservant les relations est devenue une compétence indispensable. L’assertivité représente cette aptitude à exprimer clairement ses idées, besoins et limites, sans empiéter sur...
Le langage corporel joue un rôle déterminant dans nos interactions professionnelles, particulièrement en situation de négociation. Les études démontrent que la communication non-verbale représente jusqu’à 55% du message transmis, contre seulement 7% pour les...
Définition d’une conclusion hâtive Une conclusion hâtive se caractérise par un jugement ou une interprétation rapide, formulé sans preuves tangibles, qui influence néanmoins fortement notre perception. Cette distorsion cognitive nous amène à interpréter...
L’assertivité est une compétence essentielle dans la communication et la négociation qui consiste à exprimer ses idées, opinions et besoins de manière directe, honnête et respectueuse, tout en tenant compte des droits et opinions des autres. Le test de Gordon...
Négocier, ce n’est pas seulement parler prix ou trouver un compromis. C’est un jeu d’influence, une bataille d’informations, un art qui repose sur des techniques précises. Ceux qui l’emportent ne laissent rien au hasard : ils savent écouter, préparer leurs arguments,...
L’écoute active, développée par le psychologue Carl Rogers dans les années 40, constitue une technique de communication qui renforce la compréhension mutuelle lors des négociations. Cette approche permet d’identifier les besoins réels des interlocuteurs et...
Les objections font partie intégrante du processus commercial. Plutôt que de les percevoir comme des obstacles, les commerciaux avisés les considèrent comme des opportunités d’approfondir la discussion et de renforcer la confiance avec leurs prospects. Ce guide...
La négociation demande la maîtrise de compétences spécifiques pour créer des accords mutuellement bénéfiques. Un négociateur accompli combine plusieurs aptitudes complémentaires qui lui permettent de mener des échanges constructifs et d’aboutir à des résultats...
Le closing est la phase décisive du processus de vente, l’instant clé où un prospect devient un client engagé. Ce n’est pas juste une signature sur un contrat, mais la maîtrise d’un art subtil qui commence dès le premier contact et se joue jusqu’à la conclusion.Dans...
MeSoRe (BATNA) en négociation – Définition et signification La MeSoRe, acronyme de « Meilleure Solution de Rechange », est l’équivalent français du concept anglais de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Elle représente la meilleure...
La négociation commerciale est un processus interactif où deux parties ou plus cherchent à parvenir à un accord mutuellement bénéfique. Cela implique souvent la discussion des prix, des termes de vente, et d’autres conditions commerciales. Les techniques de...
Dans le domaine du commerce, la question du prix est souvent un point de friction entre le vendeur et l’acquéreur. S’opposer à un prix peut être une stratégie efficace pour obtenir de meilleures conditions, mais cela nécessite une bonne préparation. Dans cet article,...
Négocier un prix par mail est une méthode courante dans le monde des affaires, que ce soit pour l’achat de services, de produits ou même lors de collaborations professionnelles. Savoir comment rédiger un email de négociation efficace est essentiel pour obtenir un...
La méthode DISC est un outil incontournable dans le domaine de l’analyse comportementale, utilisé pour mieux comprendre les interactions humaines et améliorer les relations interpersonnelles. Popularisée dans le milieu professionnel, cette méthode...
On ne vous donnera rien si vous ne demandez rien. Souvent, il suffit de demander pour que cela fonctionne. Deux bonnes raisons devraient vous inciter à oser, la première, c’est que c’est le meilleur moyen pour savoir si le produit est négociable la deuxième,...
Avec des smartphones commercialisés pour des sommes dépassant les 1200 euros, il peut être parfois utile de savoir bien négocier le prix de son smartphone et décrocher ainsi un tarif plus abordable… sans pour autant sacrifier les marges des revendeurs. Sachez tout...
Les techniques et les phrases utilisées pour négocier sont importantes, mais votre comportement en négociation est essentiel. La négociation nécessite une certaine mise en scène, pour bien jouer votre rôle, trois costumes de scène sont nécessaires. Quels sont les...
« Un bon acheteur commence toujours par dire non ». Sous cette amusante affirmation, se cache une réalité : en négociation, il est essentiel de résister. La négociation commence au moment où le vendeur vous dit « non », si vous vous arrêtez au premier refus, vous...
L’achat d’un ordinateur (d’un portable ou d’une tablette), par son montant, les options possibles et les accessoires envisageables, représente une réelle opportunité de négocier. Pour vous aider dans votre démarche, voici nos conseils en négociation et les étapes à...
Aujourd’hui, pratiquement plus aucune voiture n’est vendue au prix catalogue. La remise va varier en fonction de la marque, de la notoriété du véhicule et de son cycle de vie. Pour les constructeurs français et les marques étrangères généralistes (Volkswagen, Toyota,...
Le but de la négociation est de parvenir à un accord. De nombreux accords ont été et sont toujours manqués en raison de l’attitude agressive ou d’attaque qui « bloquent » la négociation. Par expérience, nous constatons que les meilleurs négociateurs sont...
Imaginez deux commerciaux face au même prospect, avec le même produit et le même tarif. Le premier débite son argumentaire sans écouter. Le second pose des questions, détecte la motivation profonde de son interlocuteur, puis structure chaque argument en conséquence....
Votre prospect consulte votre proposition, marque un temps d’hésitation, puis lâche la phrase que tout commercial redoute : « C’est trop cher. » Premier réflexe : proposer une remise pour sauver l’affaire. C’est précisément le comportement qui...
Lors de nos formations en négociation, nous aimons rappeler que le contenu de notre discours représente 1/3 de l’impact de notre communication, utilisons donc les bons mots. Les expressions à bannir en négociation : Voici le lexique des expressions à bannir en...
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