Le langage corporel joue un rôle déterminant dans nos interactions professionnelles, particulièrement en situation de négociation. Les études démontrent que la communication non-verbale représente jusqu’à 55% du message transmis, contre seulement 7% pour les mots et 35% pour l’intonation. Cette dimension souvent négligée peut pourtant faire la différence entre une négociation réussie et un échec.
L’essentiel en 30 secondes
- Le langage corporel englobe les signaux conscients et inconscients du corps, qui révèlent émotions et intentions malgré les mots.
- En négociation, on observe trois éléments clés : les expressions faciales, la gestuelle et la posture de l’interlocuteur.
- Miroir, gestion de l’espace et techniques d’apaisement permettent de gérer son propre langage corporel et de désamorcer les tensions.
Pour qui : commerciaux, managers et négociateurs qui veulent lire le non-verbal de leurs interlocuteurs et maîtriser leur propre communication corporelle en négociation.
Le langage corporel c’est quoi ?
Le langage corporel englobe l’ensemble des signaux conscients et inconscients émis par le corps. Il peut révéler les émotions, les intentions et les attitudes réelles, même quand les paroles disent autre chose, ce qui le rend précieux en négociation.
Le langage corporel englobe l’ensemble des signaux conscients et inconscients émis par notre corps. Ces signaux peuvent révéler nos véritables émotions, intentions et attitudes, même lorsque nos paroles suggèrent autre chose. Dans un contexte de négociation, cette capacité à « lire » et interpréter ces signaux devient un atout majeur.
Les deux dimensions du langage corporel
Les signaux inconscients
Les signaux inconscients constituent la partie la plus authentique et révélatrice du langage corporel, car ils échappent à notre contrôle volontaire.
Les réactions spontanées aux émotions se manifestent notamment par des changements physiologiques comme la dilatation des pupilles face à l’intérêt ou leur contraction en situation de stress.
Les micro-expressions faciales, ces mouvements fugaces qui ne durent qu’une fraction de seconde, trahissent nos véritables émotions avant même que nous puissions les masquer.
On observe également des changements de posture instinctifs, comme le recul imperceptible face à une proposition désagréable ou le rapprochement naturel quand quelque chose nous intéresse.
Les mouvements nerveux involontaires, tels que le tapotement des doigts ou le balancement des pieds, révèlent souvent un état de tension ou d’inconfort que nous ne parvenons pas à dissimuler.
Les signaux conscients
À l’opposé, les signaux conscients relèvent d’une maîtrise délibérée de notre langage corporel, façonnée par notre éducation et notre culture. Les gestes appris culturellement, comme le hochement de tête pour approuver ou le signe de la main pour saluer, varient considérablement d’une société à l’autre.
Les postures adoptées volontairement, qu’il s’agisse d’une position d’ouverture pour inspirer confiance ou d’une posture plus fermée pour marquer une limite, font partie de notre répertoire de communication consciente.
Les expressions faciales contrôlées, comme le sourire professionnel ou le regard attentif, sont particulièrement utilisées dans le contexte des négociations.
Enfin, les mouvements calculés, tels que les gestes d’emphase pendant une présentation ou le maintien d’une distance appropriée, servent à renforcer notre message de manière délibérée.
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Lire le non-verbal, c’est lire les comportements
La méthode DISC va plus loin que le langage corporel : elle identifie le profil comportemental de votre interlocuteur pour adapter votre approche en temps réel.
Les éléments clés à observer en négociation
1. Les expressions faciales
Le regard
- Un regard direct et soutenu indique l’engagement et la confiance
- Un regard fuyant peut signaler un malaise ou un mensonge
- Des pupilles dilatées révèlent l’intérêt ou l’excitation
- Un regard qui vagabonde suggère le désintérêt ou la recherche d’une échappatoire
La bouche
- Le sourire authentique (dit « de Duchenne ») implique les muscles autour des yeux
- La « bouche en huître » (lèvres pincées) indique une retenue d’information
- Le mordillement des lèvres traduit souvent le stress ou l’incertitude
2. La gestuelle
Les mains
- Paumes ouvertes vers le haut : ouverture et honnêteté
- Poings fermés : tension ou position défensive
- Mains cachées : possible manque de confiance ou dissimulation
- Gestes illustrateurs : renforcent le discours et indiquent la sincérité
Les bras
- Bras croisés : position défensive ou fermeture
- Bras le long du corps : ouverture et confiance
- Bras en barrière : protection ou désaccord
3. La posture
Position assise
- Penché en avant : engagement et intérêt
- Reculé dans le siège : prise de distance ou désaccord
- Position droite : attention et respect
- Position décontractée : confiance ou parfois arrogance
Position debout
- Pieds ancrés au sol : assurance et stabilité
- Balancement : inconfort ou impatience
- Position d’équilibre : ouverture au dialogue
Exemples de stratégies pour gérer son langage corporel lors de négociations
Plusieurs techniques et approches existent pour améliorer son langage corporel lors d’une situation de négociation.
1. La technique du miroir
Cette approche consiste à reproduire subtilement certains gestes de votre interlocuteur pour créer un rapport de confiance :
- Synchronisation naturelle des mouvements
- Adoption d’un rythme similaire
- Adaptation de la posture générale
2. La gestion de l’espace
L’utilisation stratégique de l’espace peut influencer la dynamique de la négociation :
- Distance professionnelle appropriée (1,2 à 2 mètres)
- Position face à face pour les confrontations
- Position côte à côte pour la collaboration
- Utilisation des angles pour adoucir la confrontation
3. Les techniques d’apaisement
Pour désamorcer les tensions :
- Gestes des paumes ouvertes
- Ralentissement volontaire des mouvements
- Adoption d’une posture plus basse
- Création d’espace physique
Nos conseils pour améliorer sa communication non-verbale
L’amélioration de sa communication non-verbale nécessite un travail personnel régulier et méthodique.
La préparation commence souvent devant un miroir, où l’on peut observer et ajuster ses expressions faciales et sa gestuelle. Cette pratique gagne à être complétée par des enregistrements vidéo de ses présentations, permettant une analyse plus détaillée de son comportement.
Pendant les négociations, il est nécessaire de maintenir une posture ouverte et engagée tout en restant attentif aux signaux émis par son interlocuteur.
La gestion du stress, notamment par des techniques de respiration maîtrisées, joue également un rôle déterminant dans la qualité de notre communication non-verbale.
Comment améliorer concrétement son langage corporel en contexte de négociation ?
La maîtrise du langage corporel en négociation est une compétence qui s’acquiert et se perfectionne avec le temps. Si les bases théoriques sont essentielles, leur mise en pratique dans un cadre professionnel nécessite souvent un accompagnement structuré.
Nos programmes de formations combinent l’apprentissage théorique du langage corporel avec des mises en situation pratiques. À travers des sessions interactives et personnalisées, les participants apprennent à décoder les signaux non-verbaux tout en perfectionnant leur propre communication corporelle. Les modules incluent des exercices filmés permettant une analyse détaillée des comportements, des simulations de négociations complexes et un coaching individuel pour identifier ses points forts et axes d’amélioration.
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Questions fréquentes
Qu’est-ce que le langage corporel en négociation ?
Le langage corporel englobe l’ensemble des signaux conscients et inconscients émis par le corps. Ils peuvent révéler les émotions, les intentions et les attitudes réelles d’une personne, même lorsque ses paroles suggèrent autre chose.
Quelle différence entre signaux conscients et inconscients ?
Les signaux inconscients échappent à notre contrôle, comme les micro-expressions ou les tapotements de doigts. Les signaux conscients relèvent d’une maîtrise délibérée, comme un sourire professionnel ou une posture d’ouverture adoptée volontairement.
Quels éléments observer chez son interlocuteur ?
Trois familles de signaux comptent : les expressions faciales (regard, bouche), la gestuelle (mains, bras) et la posture, assise ou debout. Par exemple, des bras croisés indiquent une position défensive, et un buste penché en avant traduit l’intérêt.
Comment gérer son propre langage corporel pendant une négociation ?
L’article propose la technique du miroir, qui reproduit subtilement les gestes de l’interlocuteur, une gestion de l’espace adaptée et des techniques d’apaisement comme les paumes ouvertes ou le ralentissement des mouvements.
Comment améliorer sa communication non-verbale ?
Le travail commence devant un miroir, puis se complète par des enregistrements vidéo de ses présentations. Pendant la négociation, il faut garder une posture ouverte, rester attentif aux signaux de l’autre et gérer son stress par une respiration maîtrisée.
Vos gestes disent-ils la même chose que vos arguments ?
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À propos de l’auteur : Tal Laury
Dirigeant et fondateur d’Accédia
Certifié Success Insights et AEC DISC, technicien PNL. Il forme les équipes commerciales à la négociation et à la communication comportementale en intra-entreprise.
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