Le but de la négociation est de parvenir à un accord. De nombreux accords ont été et sont toujours manqués en raison de l’attitude agressive ou d’attaque qui « bloquent » la négociation.
L’essentiel en 30 secondes
- L’agressivité bloque la négociation : contraindre l’autre par l’autorité ne rime pas avec accord, et mieux vaut pas d’accord qu’un mauvais accord.
- Termes négatifs, ton autoritaire, coupures de parole et blocage prolongé sont les erreurs types, à corriger en restant dans la coopération.
- Face à un négociateur agressif, restez calme, écoutez, utilisez le silence, fixez des limites claires et recadrez sur les intérêts communs.
Pour qui : commerciaux, négociateurs et managers qui veulent repérer leur propre agressivité et réagir calmement face à un interlocuteur agressif en négociation.
Par expérience, nous constatons que les meilleurs négociateurs sont plutôt empatiques, aujourd’hui, c’est un mot noble dans les relations interpersonnelles. Lorsque vous comprenez la vision du monde de votre interlocuteur, vous pouvez l’influencer.
On peut parfaitement avoir une approche assertive, non conflictuelle et obtenir un accord de très haute volée.
Pourquoi un comportement agressif est négatif en négociation ?
Un comportement agressif est négatif en négociation parce qu’il bloque l’accord : contraindre l’autre par l’agressivité ou l’autorité ne rime pas avec négociation, et pas d’accord vaut mieux qu’un mauvais accord.
« Pas d’accord » est préférable à un mauvais accord.. Contraindre l’autre par l’agressivité ou l’autorité ne rime pas négociation. Le mythe des acheteurs de la grande distribution qui terrorisaient les fournisseurs est bien révolu.
Les erreurs types du comportement agressif en négociation
Voici quelques erreurs préjudiciables :
- Utiliser des termes négatifs peut clairement susciter l’opposition. En effet des phrases telles que « qu’est-ce qui vous gêne dans cette proposition ? » ou bien des verbes comme « marchander », « dégrader » …génèrent un climat négatif.
- Adopter une attitude autoritaire. Le ton, le buste trop en avant ou les mains peuvent véhiculer de l’agressivité. Les coupages de parole sont également à proscrire, ils envoient un signal extrêmement négatif. Soulignons que la négociation est un échange et non un monologue.
- Rester trop longtemps dans une situation de blocage peut crisper une négociation. Avancer sur un autre point, ouvrir la discussion grâce à une concession sont de réelles qualités de négociateur.
- Laisser son interlocuteur sur une sensation de défaite. Quelle frustration pour votre interlocuteur de terminer la négociation sur un refus d’effort de votre part. Pour éviter cette opposition, gardez de côté une dernière concession pour la fin ou bien répondez à sa demande par un conseil.
« Un accord se prend dans la coopération et non dans la confrontation. »
Face à l’agressivité, garder le cadre s’apprend
Désamorcer un rapport de force sans céder ni monter en escalade : une compétence qui se travaille en situation réelle.
Comment reconnaître votre propre comportement agressif
Le comportement agressif peut parfois être inconscient. Voici quelques signes qui indiquent que vous adoptez peut-être une posture agressive :
- Vous interrompez régulièrement votre interlocuteur.
- Vous haussez le ton quand vous n’obtenez pas satisfaction.
- Vous utilisez fréquemment des termes comme « il faut absolument », « c’est inacceptable ».
- Vous avez tendance à imposer vos solutions plutôt qu’à explorer celles de l’autre.
- Votre langage corporel est fermé (bras croisés, mâchoire serrée).
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Comment réagir face à un négociateur agressif
Lorsque vous êtes face à un interlocuteur au comportement agressif, voici comment désamorcer la situation :
- Restez calme et maître de vos émotions – Lorsque vous êtes face à une personne agressive, il faut rester calme et être dans une posture d’écoute attentive.
- Pratiquez l’écoute active – Laissez votre interlocuteur s’exprimer sans l’interrompre, montrez que vous comprenez son point de vue.
- Utilisez le silence stratégiquement – Un moment de silence peut désamorcer une situation tendue et vous permettre de reprendre le contrôle.
- Fixez des limites claires – Signalez poliment mais fermement les comportements inacceptables : « Je comprends votre frustration, mais je vous propose de poursuivre cette discussion dans le respect mutuel. »
- Recadrez le débat sur les intérêts communs – Orientez la conversation vers des objectifs partagés plutôt que sur les points de désaccord.
Les bénéfices d’une approche assertive en négociation
Adopter une approche assertive plutôt qu’agressive vous permet de :
- Exprimer clairement vos besoins et attentes sans agressivité.
- Créer un climat de confiance propice à des accords durables.
- Préserver la relation commerciale sur le long terme.
- Trouver des solutions innovantes mutuellement avantageuses.
- Bâtir une réputation de négociateur respecté et efficace.
Remplacer le comportement agressif par l’assertivité en négociation n’est pas signe de faiblesse, mais de maturité professionnelle. Les négociateurs les plus performants savent que la force véritable réside dans la maîtrise de soi et la compréhension de l’autre. Ces réflexes se travaillent concrètement en formation à la négociation, avec mises en situation filmées.
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Questions fréquentes
Pourquoi un comportement agressif est-il négatif en négociation ?
Le but d’une négociation est de parvenir à un accord, et l’attitude agressive ou d’attaque le bloque. Contraindre l’autre par l’agressivité ou l’autorité ne rime pas avec négociation : un accord se prend dans la coopération et non dans la confrontation.
Quelles sont les erreurs types du comportement agressif ?
Utiliser des termes négatifs, adopter une attitude autoritaire, couper la parole, rester trop longtemps dans une situation de blocage et laisser son interlocuteur sur une sensation de défaite. Chacune crispe l’échange et suscite l’opposition.
Comment reconnaître son propre comportement agressif ?
Il peut être inconscient. Vous interrompez souvent, vous haussez le ton sans satisfaction, vous employez des termes comme « il faut absolument », vous imposez vos solutions ou votre langage corporel est fermé (bras croisés, mâchoire serrée).
Comment réagir face à un négociateur agressif ?
Restez calme et pratiquez l’écoute active sans interrompre. Utilisez le silence, fixez poliment mais fermement des limites claires, puis recadrez le débat sur les intérêts communs plutôt que sur les points de désaccord.
Quels sont les bénéfices d’une approche assertive ?
Elle permet d’exprimer clairement vos besoins sans agressivité, de créer un climat de confiance propice à des accords durables et de préserver la relation commerciale. Elle aide aussi à trouver des solutions mutuellement avantageuses et à bâtir une réputation de négociateur respecté.
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À propos de l’auteur : Tal Laury
Dirigeant et fondateur d’Accédia
Certifié Success Insights et AEC DISC, technicien PNL. Il forme les équipes commerciales à la négociation et à la communication comportementale en intra-entreprise.
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