Un plan de formation commerciale 2027 réussi repose sur trois piliers : un diagnostic des compétences à renforcer, des formations axées sur la mise en pratique et un suivi managérial régulier.
L’essentiel en 30 secondes
- Un plan de formation commerciale repose sur 3 piliers : diagnostic des compétences, formations axées sur la pratique et suivi managérial.
- Chaque formation répond à une difficulté précise : prospection, découverte, objections, remises, négociation avec les achats.
- Un calendrier d’exemple (octobre 2026 à fin 2027) et des indicateurs aident à piloter les progrès.
Pour qui : directions commerciales, responsables RH et formation, et managers qui préparent le plan de formation de leurs équipes commerciales pour 2027.
Préparer son plan de formation commerciale, c’est identifier les compétences qui permettront à vos équipes d’atteindre leurs objectifs, de gagner en efficacité et de rester motivées.
Quelles formations choisir pour renforcer ces compétences ? Comment motiver ses commerciaux et mesurer les progrès réalisés ? Voici une méthode concrète pour construire votre plan de formation commerciale 2027.
1. Pourquoi préparer son plan de formation commerciale pour 2027 ?
Un plan de formation commerciale est le document qui planifie, sur une période donnée, les formations destinées aux équipes de vente : compétences visées, participants, calendrier, budget et suivi des résultats. Il s’intègre au plan de développement des compétences de l’entreprise, qui vise à adapter les salariés à leur poste et à faire évoluer leurs compétences.
Ne le confondez pas avec votre plan de développement commercial, qui fixe vos cibles, vos offres et vos objectifs de vente. Le plan de formation en est le volet compétences : il détermine comment doter vos équipes des moyens d’atteindre ces objectifs.
Un plan de formation commerciale ne devrait pas se limiter à une liste de stages. Il doit contribuer aux priorités de l’entreprise, répondre aux difficultés des commerciaux et soutenir le développement de leurs compétences.
Un contexte économique tendu qui renforce les enjeux commerciaux
L’activité économique en France reste sous tension. Dans un environnement incertain, les entreprises doivent composer avec des clients plus attentifs à leurs budgets, des décisions d’achat parfois plus longues et une pression accrue sur les prix et les marges.
Selon l’enquête de conjoncture d’octobre 2026 de la Banque de France, l’activité progresse dans certains secteurs, mais la situation reste contrastée et les trésoreries se dégradent dans les services, notamment dans le conseil en management et l’ingénierie.
Dans ce contexte, les équipes commerciales doivent redoubler d’efforts pour prospecter, convaincre et fidéliser leurs clients, et défendre la valeur de leurs offres. Pour les entreprises, l’enjeu est double : développer les compétences commerciales et maintenir la motivation des équipes malgré les exigences du marché.
Adapter les compétences commerciales à un environnement exigeant
Les difficultés commerciales ne se manifestent pas de la même manière dans toutes les entreprises. Certaines doivent développer leur portefeuille clients, tandis que d’autres cherchent à améliorer leur taux de transformation ou à préserver leurs marges.
Les compétences à renforcer dépendent donc des objectifs poursuivis :
- Développer le portefeuille clients : améliorer le ciblage, la prospection et la prise de rendez-vous.
- Améliorer les ventes : mieux découvrir les besoins et construire une argumentation adaptée.
- Augmenter le taux de transformation : traiter les objections et mieux conclure les entretiens.
- Préserver les marges : préparer les négociations, défendre la valeur de l’offre et obtenir des contreparties.
- Renforcer l’efficacité commerciale : structurer les pratiques et améliorer le suivi des opportunités.
La formation permet aux équipes de travailler ces compétences à partir de situations concrètes et de mieux préparer les échanges avec leurs clients.
Faire de la formation un levier de motivation
La motivation commerciale ne dépend pas uniquement des objectifs ou de la rémunération variable. Elle est également influencée par la reconnaissance du travail accompli, la qualité du management et la possibilité de progresser.
Un commercial qui rencontre régulièrement des refus ou peine à conclure ses ventes peut perdre confiance dans ses capacités. À l’inverse, lui donner des méthodes concrètes, l’accompagner et rendre ses progrès visibles peut renforcer son sentiment de maîtrise.
Former ses commerciaux, c’est aussi investir dans leur progression et leur donner les moyens de réussir.
Pour être efficace, un plan de formation commerciale doit associer formation, accompagnement managérial et reconnaissance des progrès.
2. Quelles formations intégrer à son plan de formation commerciale ?
Dans un plan de formation commerciale, le choix de chaque formation commence par l’identification des difficultés rencontrées sur le terrain. Chaque programme doit répondre à un besoin précis plutôt que d’être choisi uniquement en fonction de son intitulé.
| Difficulté rencontrée | Compétences à renforcer | Formation à envisager |
|---|---|---|
| Les commerciaux obtiennent peu de rendez-vous qualifiés | Ciblage, accroche, prise de contact et relance | Formation prospection commerciale |
| Les commerciaux présentent leur offre trop rapidement | Questionnement, écoute active, découverte des besoins et reformulation | Formation Questionner pour vendre |
| Les entretiens de vente manquent de structure | Progression de l’entretien, argumentation et engagement du client | Formation Les 7 OUI de la Vente |
| Les prospects hésitent à prendre une décision | Traitement des objections et techniques de conclusion | Formation au closing |
| Les commerciaux accordent trop facilement des remises | Défense de la valeur, préparation et gestion des concessions | Formation négociation commerciale |
| Les négociations avec les acheteurs sont difficiles | Préparation, compréhension des techniques d’achat et défense des marges | Formation négociation avec les services achats |
| Les équipes souhaitent intégrer l’IA à leurs pratiques | Utilisation raisonnée de l’IA dans les activités commerciales | Formation Vendre grâce à l’IA |
| Les désaccords compliquent les échanges professionnels | Assertivité, communication et gestion des tensions | Formation Gestion des conflits |
Ces formations, intégrées à votre plan de formation commerciale, répondent à des besoins différents. Il est généralement préférable de commencer par les difficultés qui freinent le plus directement le développement commercial de l’entreprise.
Le diagnostic doit également tenir compte du niveau des participants. Dans un plan de formation commerciale, un commercial débutant peut avoir besoin de consolider les fondamentaux, tandis qu’un négociateur expérimenté cherchera plutôt à perfectionner sa préparation ou sa capacité à défendre ses marges.
Vous souhaitez identifier les priorités de votre équipe ?
Accédia propose un audit commercial gratuit pour analyser les pratiques commerciales et identifier les leviers de progression, de la prospection au closing.
3. Plan de formation commerciale : comment maintenir la motivation des équipes en 2027 ?
Dans un environnement exigeant, augmenter la pression sur les objectifs ne constitue pas toujours la meilleure réponse : un plan de formation commerciale doit aussi nourrir la motivation. Les commerciaux doivent comprendre les priorités, percevoir l’utilité de leurs efforts et disposer de moyens concrets pour progresser.
Fixer des objectifs clairs et réalistes
Les objectifs donnent une direction à l’action commerciale. Lorsqu’ils sont perçus comme inatteignables ou déconnectés de la réalité du marché, ils peuvent décourager les équipes.
Il est donc important de distinguer les résultats attendus des actions qui permettent de les atteindre.
Au-delà du chiffre d’affaires, les managers peuvent suivre différents indicateurs :
- Le nombre de contacts qualifiés et de rendez-vous obtenus.
- La qualité des opportunités commerciales.
- La régularité des relances.
- La maîtrise des différentes étapes de la vente.
- La capacité à défendre la valeur de l’offre.
Dans un plan de formation commerciale, les objectifs doivent être adaptés au secteur, au portefeuille, au cycle de vente et aux moyens dont dispose chaque commercial.
Reconnaître les progrès et les réussites
La motivation ne doit pas reposer uniquement sur les résultats finaux. Certaines progressions méritent d’être reconnues même lorsque les ventes ne se concrétisent pas immédiatement.
Un commercial peut améliorer la qualité de sa qualification, obtenir des rendez-vous plus pertinents ou mieux défendre la valeur de ses propositions.
Le rôle du manager consiste à identifier ces progrès, à fournir des retours précis et à montrer comment ils contribuent aux objectifs collectifs.
Donner aux commerciaux les moyens de réussir
Demander aux équipes de mieux vendre sans leur fournir de méthode ni de soutien risque de renforcer leurs difficultés.
Une formation adaptée peut les aider à mieux préparer leurs rendez-vous, à approfondir la découverte des besoins ou à répondre plus sereinement aux objections.
Les managers peuvent prolonger ce travail par du coaching, des échanges sur les situations difficiles et un suivi régulier des pratiques.
Faire de la progression professionnelle un objectif collectif
Les commerciaux peuvent également être motivés par le développement de leurs compétences, leur autonomie et la possibilité de maîtriser de nouvelles situations.
Intégrer la formation au plan de formation commerciale permet de rendre cette progression concrète : chaque collaborateur comprend les compétences qu’il doit développer, les moyens mis à sa disposition et la manière dont ses progrès seront accompagnés.
En 2027, l’objectif n’est pas seulement de demander davantage aux commerciaux, mais de créer les conditions leur permettant de réussir.
Quelles compétences renforcer en priorité ?
Analysez les pratiques de votre équipe, de la prospection au closing, et repérez les leviers de progression avant de choisir vos formations.
Ou parcourez le catalogue des formations4. Quels critères retenir pour choisir les formations de son plan de formation commerciale ?
Une fois les besoins identifiés, plusieurs critères permettent de comparer les programmes et de retenir les plus pertinents pour votre plan de formation commerciale.
Le niveau et l’expérience des participants
Les nouveaux commerciaux ont souvent besoin de méthodes pour structurer la prospection et les entretiens de vente. Les profils expérimentés peuvent rechercher un perfectionnement en négociation, en gestion des objections ou en défense des marges.
Le programme doit correspondre au niveau réel des participants et aux situations qu’ils rencontrent.
L’adaptation aux situations commerciales de l’entreprise
Une formation est plus facile à appliquer lorsque les exercices sont reliés aux réalités professionnelles des participants.
Vérifiez la possibilité de travailler à partir de votre secteur, de vos offres, de vos typologies de clients et de vos difficultés récurrentes.
Une équipe qui vend des prestations de services pourra, par exemple, travailler la défense de ses honoraires. Une autre pourra chercher à améliorer la découverte des besoins ou la négociation avec les services achats.
Le format et la durée
La durée doit être cohérente avec les objectifs pédagogiques. Une formation ciblée peut suffire pour travailler une compétence précise, tandis qu’un parcours plus complet peut être nécessaire pour développer plusieurs étapes du cycle de vente.
Le présentiel, le distanciel, la taille du groupe et les contraintes d’organisation doivent également être pris en compte.
La place accordée à la pratique
La connaissance théorique d’une technique ne garantit pas sa bonne utilisation dans une situation réelle.
Pour un plan de formation commerciale efficace, privilégiez les formations qui prévoient des exercices, des mises en situation, des jeux de rôle et des débriefings. Ces modalités permettent aux participants de tester leurs approches, de recevoir des retours précis et de retravailler les points à améliorer.
Le suivi après la formation
Pour que les acquis soient appliqués sur le terrain, il est utile de prévoir des actions de suivi : plan d’action individuel, accompagnement du manager, entraînement complémentaire ou observation des pratiques.
Cette continuité contribue à relier l’apprentissage en formation aux objectifs commerciaux de l’entreprise.
5. Quelle pédagogie privilégier dans un plan de formation commerciale ?
La pédagogie retenue dans le plan de formation commerciale influence la capacité des participants à s’approprier les méthodes et à les réutiliser dans leur activité.
Associer apports méthodologiques et mises en situation
Les apports méthodologiques permettent de comprendre les techniques commerciales et leurs conditions d’utilisation. Les exercices donnent ensuite l’occasion de les expérimenter.
Après avoir travaillé les techniques de questionnement, par exemple, les participants peuvent conduire un entretien simulé, repérer les informations manquantes et reformuler les besoins de leur interlocuteur.
Donner des retours concrets
Le débriefing permet d’analyser les choix effectués pendant un exercice : les questions posées, les informations oubliées, les réactions aux objections et les pistes d’amélioration.
Les retours doivent être précis et reliés à des comportements observables. Ils permettent au commercial de comprendre ce qu’il maîtrise déjà et ce qu’il doit encore travailler.
Répéter pour consolider les acquis
La répétition aide à retravailler une technique et à tester différentes formulations. Un commercial peut recommencer un entretien de découverte en approfondissant davantage les réponses du prospect ou rejouer une négociation en préparant mieux ses contreparties.
Chez Accédia, la méthode PRACTICE® privilégie l’entraînement et les mises en situation. L’objectif est de rapprocher l’apprentissage des réalités professionnelles et de faciliter l’application des techniques sur le terrain.
6. Comment intégrer l’intelligence artificielle dans son plan de formation commerciale ?
L’IA peut compléter un plan de formation commerciale lorsqu’elle répond à un objectif concret. Il faut notamment distinguer les outils qui facilitent certaines tâches commerciales de ceux qui permettent de s’entraîner à conduire un échange.
Former les commerciaux aux usages de l’IA dans la vente
Les outils d’IA peuvent contribuer à certaines tâches de préparation commerciale, par exemple pour structurer des idées ou travailler des messages. Ces usages nécessitent de vérifier les contenus produits et de conserver un discours pertinent, adapté à l’interlocuteur.
La formation doit donc porter sur les usages applicables à l’activité réelle de l’entreprise, plutôt que sur la technologie pour elle-même.
Découvrir la formation Vendre grâce à l’IA
Prolonger l’entraînement avec un simulateur IA
Avec NegocIA, les commerciaux peuvent s’entraîner sur des scénarios personnalisables, répéter leurs échanges et bénéficier d’un débriefing qui met en évidence les points forts, les axes d’amélioration et les bonnes pratiques. Pour en savoir plus, consultez notre article sur le simulateur IA de vente.
L’accès à NegocIA après les formations Accédia liées à la performance commerciale permet de poursuivre cet entraînement après la session. Les commerciaux peuvent ainsi retravailler les situations qui leur posent problème et consolider les techniques abordées pendant la formation.
Le simulateur complète la formation et l’accompagnement managérial ; il ne remplace ni les échanges avec de vrais clients ni l’expérience du terrain.
7. Comment mesurer l’efficacité d’un plan de formation commerciale ?
Pour mesurer l’efficacité d’un plan de formation commerciale, suivez trois dimensions : les compétences acquises, l’évolution des comportements sur le terrain et les indicateurs commerciaux associés.
Définir des objectifs mesurables
Les objectifs doivent correspondre aux compétences travaillées. Après une formation en prospection, vous pouvez suivre les rendez-vous obtenus et la qualité des opportunités générées. Après une formation en négociation, vous pouvez analyser les concessions accordées, les contreparties obtenues et l’évolution des marges lorsque les données sont disponibles.
Les indicateurs doivent être adaptés au contexte commercial et aux résultats attendus.
Observer l’évolution des pratiques
Les résultats de vente dépendent de nombreux facteurs : marché, concurrence, portefeuille, organisation et prix. Une amélioration du chiffre d’affaires ne peut donc pas être attribuée automatiquement à une formation.
Complétez les données commerciales par l’observation de comportements concrets : qualité du questionnement, préparation des rendez-vous, gestion des objections ou structuration des négociations.
Impliquer les managers dans le suivi
Les managers jouent un rôle essentiel dans l’application des acquis. Ils peuvent encourager les commerciaux à utiliser les méthodes apprises, organiser des points de suivi et proposer des axes de progression.
Le plan de formation commerciale doit ainsi prévoir les conditions permettant aux équipes de pratiquer après la session et de constater leurs progrès.
Structurer le suivi managérial avec Focus 3
La formation commerciale produit davantage de valeur lorsque les acquis sont suivis et appliqués dans la durée. Encore faut-il donner aux managers une méthode pour accompagner cette progression.
Focus 3 permet au manager de visualiser les pratiques que les membres de son équipe doivent prioritairement développer, puis de définir avec eux un plan d’action pour travailler les compétences ciblées.
Ce suivi aide à prolonger le travail engagé en formation, à responsabiliser les commerciaux et à inscrire leur progression dans le quotidien. Il complète ainsi les mises en situation, les débriefings et les entraînements réalisés avec NegocIA.
L’objectif : faire du développement des compétences un processus continu, et pas uniquement un temps de formation ponctuel.
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Ou commencez par un audit commercial gratuit8. Comment construire son plan de formation commerciale pour 2027 ?
Pour construire un plan de formation commerciale, commencez par diagnostiquer les compétences de vos équipes, priorisez les besoins, sélectionnez les formations adaptées et organisez le suivi des acquis.
Étape 1 : diagnostiquer les compétences
Analysez les difficultés commerciales, les résultats et les pratiques observées. Échangez avec les managers et les collaborateurs pour identifier les compétences à renforcer.
Étape 2 : prioriser les besoins
Classez les compétences selon leur importance pour les objectifs de l’entreprise, la fréquence des difficultés et les conséquences sur l’activité.
Étape 3 : choisir les formations adaptées
Associez les besoins identifiés aux programmes correspondants de votre plan de formation commerciale. Vérifiez les contenus, la durée, la place accordée à la pratique, le niveau des participants et les modalités de suivi.
Étape 4 : suivre les progrès et maintenir la motivation
Définissez les indicateurs de progression, les actions à mener après la formation et les responsabilités des managers. Prévoyez des retours réguliers pour reconnaître les progrès, réajuster les objectifs lorsque c’est nécessaire et donner aux commerciaux une visibilité sur leur évolution.
Tableau opérationnel : construire son plan de formation commerciale 2027
Formalisez les actions, les responsabilités, les échéances et les livrables attendus. Ce tableau peut servir de base de travail aux directions commerciales et aux responsables des ressources humaines.
| Période | Actions à réaliser | Responsable(s) | Livrable attendu | Indicateurs de suivi |
|---|---|---|---|---|
| Octobre à novembre 2026 | Analyser les résultats commerciaux, recueillir les difficultés des équipes et identifier les compétences à renforcer | Direction commerciale et managers | Diagnostic des compétences et des besoins de formation | Difficultés prioritaires identifiées, entretiens réalisés, indicateurs commerciaux analysés |
| Novembre 2026 | Prioriser les besoins selon les objectifs commerciaux et les écarts de compétences observés | Direction commerciale et RH | Liste des compétences prioritaires pour 2027 | Priorités validées, objectifs de progression définis |
| Novembre à décembre 2026 | Sélectionner les formations, comparer les programmes et définir les modalités pédagogiques | RH et direction commerciale | Plan de formation commerciale 2027, calendrier et budget prévisionnel | Formations sélectionnées, budget validé, calendrier établi |
| Janvier à mars 2027 | Lancer les premières formations et définir les plans d’action individuels | Organisme de formation, managers et participants | Plans d’action et objectifs individuels | Taux de participation, acquis évalués, actions prévues après formation |
| 30 à 90 jours après chaque formation | Observer les pratiques, organiser des points de suivi et poursuivre l’entraînement si nécessaire | Managers et commerciaux | Bilan de mise en application et axes de progression | Techniques réutilisées sur le terrain, progression des comportements ciblés |
| Chaque trimestre en 2027 | Comparer les progrès aux objectifs, ajuster les priorités et programmer les actions complémentaires | Direction commerciale et RH | Bilan trimestriel et plan d’action actualisé | Évolution des indicateurs commerciaux, compétences à renforcer, actions correctives décidées |
Ce calendrier est un exemple d’organisation à adapter aux contraintes, aux priorités et au calendrier budgétaire de chaque entreprise.
Comment utiliser ce tableau pour piloter la progression des équipes ?
Le tableau ne doit pas uniquement servir à suivre les formations réalisées. Il doit permettre de vérifier que les compétences travaillées répondent aux difficultés initialement identifiées.
Par exemple, si l’objectif est d’améliorer la prospection, le suivi peut porter sur la qualité du ciblage, les rendez-vous qualifiés obtenus et la régularité des relances. Pour une formation en négociation, il peut concerner la préparation des échanges, la gestion des concessions et la capacité à défendre la valeur de l’offre.
Il est également important de prévoir des temps d’échange entre le commercial et son manager. Ils permettent de reconnaître les progrès, d’identifier les obstacles persistants et de maintenir la motivation dans la durée.
Un plan de formation commerciale efficace associe des compétences prioritaires, un calendrier de mise en œuvre et un suivi concret des progrès.
9. Quel budget prévoir pour son plan de formation commerciale ?
Le budget d’un plan de formation commerciale se calcule en additionnant le coût des sessions (nombre de participants, durée, format et degré de personnalisation), le temps de travail mobilisé et les actions de suivi après la formation.
Pour comparer les propositions, ne regardez pas uniquement le coût de la session. Prenez également en compte les contenus, la place accordée à la pratique, l’adaptation aux situations de votre entreprise et les possibilités de suivi après la formation.
Une formation commerciale peut-elle être financée par un OPCO ?
Selon la taille de l’entreprise, son OPCO et la formation retenue, tout ou partie du coût peut être pris en charge. Vérifiez les critères d’éligibilité auprès de votre OPCO et de l’organisme de formation avant de vous engager. Notre guide du budget OPCO détaille les démarches.
10. Pourquoi choisir Accédia pour votre plan de formation commerciale ?
Accédia accompagne les entreprises dans la construction de leur plan de formation commerciale et dans le développement des compétences, de la prospection à la négociation.
Le catalogue, qui nourrit votre plan de formation commerciale, comprend différents parcours pour répondre à des besoins précis : améliorer le questionnement, structurer les entretiens de vente, développer la prospection, renforcer le closing ou mieux défendre les marges.
La méthode PRACTICE® privilégie la pratique et les mises en situation. Pour les formations liées à la performance commerciale, l’accès à NegocIA permet également de poursuivre l’entraînement après la session.
L’objectif est de proposer un accompagnement adapté aux difficultés réelles des équipes et de faciliter la mise en application des techniques dans leur activité quotidienne.
Découvrir le catalogue des formations Accédia
Conclusion : former et motiver vos commerciaux pour préparer 2027
Dans un contexte économique où les attentes des clients évoluent et où les négociations peuvent devenir plus exigeantes, les entreprises doivent continuer à développer leurs ventes tout en préservant la mobilisation de leurs équipes.
Pour relever ces défis, elles ne peuvent pas se contenter d’augmenter la pression sur les objectifs. Elles doivent aussi donner à leurs commerciaux les méthodes, les outils et l’accompagnement nécessaires pour progresser.
Un plan de formation commerciale pertinent commence par un diagnostic des besoins, priorise les compétences à développer et prévoit un suivi des acquis. Il doit également s’inscrire dans un management qui reconnaît les progrès, fixe des objectifs compréhensibles et entretient la motivation au quotidien.
Former et motiver ses équipes commerciales, c’est leur donner davantage de moyens pour agir, progresser et contribuer aux objectifs de l’entreprise.
Vous préparez votre plan de formation commerciale pour 2027 ? Demandez votre audit commercial gratuit pour identifier les compétences prioritaires de votre équipe, puis consultez le catalogue des formations pour choisir un programme adapté à vos enjeux.
Questions fréquentes
Comment construire un plan de formation commerciale pour 2027 ?
Pour construire un plan de formation commerciale efficace, commencez par diagnostiquer les compétences de vos équipes, priorisez les besoins selon vos objectifs commerciaux, sélectionnez les formations adaptées et organisez le suivi des acquis. Cette démarche permet d’associer chaque formation à un objectif précis et de mesurer les progrès dans la durée.
Quelle formation commerciale choisir pour améliorer les ventes ?
La formation à intégrer à votre plan de formation commerciale dépend des difficultés rencontrées par l’équipe. Une formation en prospection aide à structurer la recherche de nouveaux clients, une formation comme « Questionner pour vendre » ou « Les 7 OUI de la Vente » améliore la conduite des entretiens et une formation en négociation permet de mieux défendre la valeur de l’offre et les marges. Le choix doit partir des besoins identifiés sur le terrain.
Comment motiver une équipe commerciale dans un contexte économique exigeant ?
Pour motiver une équipe commerciale, fixez des objectifs clairs, reconnaissez les progrès, proposez un accompagnement régulier et donnez aux collaborateurs les moyens de développer leurs compétences. La formation peut renforcer leur sentiment de maîtrise, à condition de répondre aux difficultés qu’ils rencontrent réellement et de s’accompagner d’un management adapté.
Comment savoir si mes commerciaux ont besoin d’un plan de formation commerciale ?
Une équipe commerciale peut avoir besoin d’un plan de formation commerciale lorsque des difficultés récurrentes apparaissent dans la prospection, la découverte client, le traitement des objections ou la négociation. Analysez les résultats, observez les pratiques et échangez avec les commerciaux et leurs managers afin de distinguer les écarts de compétences des éventuels problèmes d’organisation ou de marché.
Comment mesurer l’efficacité d’un plan de formation commerciale ?
Pour mesurer l’efficacité d’un plan de formation commerciale, suivez les compétences acquises, l’évolution des comportements sur le terrain et les indicateurs commerciaux pertinents. Selon la formation, vous pouvez observer la qualité du questionnement, le nombre de rendez-vous qualifiés, la gestion des objections ou les concessions obtenues. Comparez les résultats dans le temps sans attribuer automatiquement toute évolution à la formation.
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À propos de l’auteur : Tal Laury
Dirigeant et fondateur d’Accédia
Certifié Success Insights et AEC DISC, technicien PNL. Il forme les équipes commerciales à la négociation et à la communication comportementale en intra-entreprise.
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