L’achat d’un ordinateur (d’un portable ou d’une tablette), par son montant, les options possibles et les accessoires envisageables, représente une réelle opportunité de négocier.
L’essentiel en 30 secondes
- Avant de négocier, rassemblez des informations auprès d’Internet, des magasins concurrents et de votre entourage.
- Fixez-vous un seuil de rupture et un objectif réaliste : les marges en informatique sont faibles et il faut être prêt à ne pas acheter.
- Chaque concession doit être échangée contre un avantage, et les accessoires, plus rentables pour le revendeur, offrent un bon levier.
Pour qui : particuliers et acheteurs qui préparent l’achat d’un ordinateur, d’un portable ou d’une tablette et veulent négocier le prix avec méthode.
Pour vous aider dans votre démarche, voici nos conseils en négociation et les étapes à suivre.
Récupérer les informations clés
Plusieurs sources sont exploitables, à vous de les optimiser pour rassembler des informations essentielles et complémentaires :
- Internet reste la meilleure source pour comparer les prix, profitez de votre navigation pour analyser les options possibles, les caractéristiques (mémoire, processeur…) et les services proposés (livraison, garantie…). Partez du principe que les magasins, de par leurs charges (salaires, loyer…), ne peuvent pas toujours s’aligner sur les prix on-line, s’en rapprocher peut-être un objectif motivant. Parfois des vendeurs peuvent essayer de vous faire douter sur les caractéristiques et les services des modèles repérés sur le net (« Sur internet la garantie n’est que d’un an », « c’est une version avec moins de mémoire »…) maîtrisez donc parfaitement ces données et n’hésitez pas à imprimer vos preuves.
- Les magasins concurrents peuvent être une excellente source d’informations. Les vendeurs vous renseigneront sur les options envisageables (mémoire, logiciels…), ils pourront aussi vous dévoiler les prochains renouvellements de gamme.
- Votre entourage : amis, famille, collègues sont une source à ne pas négliger. Certainement ont-ils vécu la même expérience ? Ils pourront alors vous dévoiler les marques négociables et dans quel magasin obtenir une remise.
Se fixer un objectif
Grâce aux informations que vous avez sues glaner, fixez-vous un seuil de rupture et un objectif à atteindre. Ces deux « garde-fous » vous éviteront de prendre des décisions que vous pourrez regretter, ils accentueront votre détermination.
Dans l’informatique, les marges sont faibles, en général inférieures à 1,5 %, alors fixez-vous des objectifs réalistes. Comme nous le disons lors de nos formations à la négociation : n’oubliez pas que pour bien négocier, il faut être prêt à ne pas acheter !
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La préparation doit vous permettre d’élaborer des arguments crédibles et aiguisés.
Utilisez toutes les informations récupérées pour être persuasif, par exemple, sur les écarts de prix, sur la prochaine « fin de vie » du modèle ou bien sur une caractéristique moins performante…
Identifier les concessions
Si l’effort que vous allez demander au revendeur informatique est de baisser son prix, quel sera le vôtre ? Rappelez-vous que la définition de la négociation est d’échanger, c’est-à-dire d’effectuer des efforts réciproques pour parvenir à un accord.
Chacune de vos concessions devrait vous permettre d’obtenir une réduction ou un avantage, pour les optimiser, proposez-les une par une. Voici quelques suggestions :
- Accepter de prendre un modèle qui va bientôt sortir de la gamme.
- Proposer d’acquérir une option (un logiciel…).
- Envisager d’acquérir des accessoires (souris, sacoche…).
Les accessoires offrent un excellent levier de négociation, car leur marge est supérieure à celle de l’ordinateur, une stratégie de négociation envisageable consiste à se les faire offrir.
Nous vous souhaitons une belle négociation pour votre futur ordinateur !
Pour aller plus loin sur la négociation
- Le guide ultime pour rédiger une proposition commerciale
- Négociation sociale en entreprise : enjeux clés et bonnes pratiques
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- Pourquoi la majorité des négociations échouent avant même d’avoir commencé
- Négocier avec un Grand Compte : 7 techniques pour signer et tenir vos marges
- Comment négocier le prix d’un smartphone ?
Questions fréquentes
Où trouver des informations avant de négocier un ordinateur ?
Trois sources sont à exploiter : Internet pour comparer les prix, les options et les services, les magasins concurrents qui renseignent sur les options et les renouvellements de gamme, et votre entourage qui connaît les marques négociables.
Pourquoi se fixer un seuil de rupture et un objectif ?
Ces deux garde-fous évitent de prendre des décisions que l’on pourrait regretter et accentuent la détermination. Comme les marges sont faibles dans l’informatique, l’objectif doit rester réaliste.
Quels arguments utiliser face au revendeur ?
Appuyez-vous sur les informations récupérées : écarts de prix, prochaine fin de vie du modèle ou caractéristique moins performante. Les arguments doivent être crédibles et aiguisés pour être persuasifs.
Quelles concessions peut-on proposer au revendeur ?
Vous pouvez accepter un modèle qui va bientôt sortir de la gamme, acquérir une option comme un logiciel, ou envisager des accessoires. Chaque concession doit permettre d’obtenir une réduction ou un avantage.
Pourquoi viser les accessoires dans la négociation ?
Leur marge est supérieure à celle de l’ordinateur. Ils offrent donc un excellent levier, et une stratégie envisageable consiste à se les faire offrir.
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À propos de l’auteur : Tal Laury
Dirigeant et fondateur d’Accédia
Certifié Success Insights et AEC DISC, technicien PNL. Il forme les équipes commerciales à la négociation et à la communication comportementale en intra-entreprise.
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