L’essentiel en 30 secondes
- La MeSoRe (Meilleure Solution de Rechange) est l’équivalent français du BATNA : la meilleure alternative si la négociation échoue.
- Pour la déterminer, listez vos alternatives, quantifiez-les et comparez-les, puis identifiez celle de l’autre partie.
- Trois pièges à éviter : ne pas avoir de MeSoRe claire, mal évaluer celle de l’autre partie, ou trop se focaliser sur la sienne.
Pour qui : négociateurs, commerciaux et acheteurs qui veulent connaître leur meilleure alternative avant de négocier, pour ne pas céder à des conditions défavorables.
MeSoRe (BATNA) en négociation – Définition et signification
La MeSoRe, ou Meilleure Solution de Rechange, est l’équivalent français du BATNA. Elle désigne la meilleure alternative disponible si la négociation échoue et sert de levier pour renforcer votre position.
La MeSoRe, acronyme de « Meilleure Solution de Rechange », est l’équivalent français du concept anglais de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Elle représente la meilleure alternative disponible si la négociation échoue. En d’autres termes, elle définit ce que vous pouvez obtenir en dehors de la table des négociations et constitue un levier crucial pour renforcer votre position dans toute discussion. Avoir une MeSoRe solide permet de négocier avec plus de confiance et de ne pas accepter des conditions défavorables.
Exemple :
Vous êtes en train de négocier un contrat avec un fournisseur pour un projet important. Avant de commencer, vous identifiez une autre société capable de livrer un service similaire, mais à des conditions légèrement différentes. Ce fournisseur alternatif représente votre MeSoRe. Si l’accord avec votre fournisseur actuel échoue, vous pouvez vous tourner vers cette alternative.
Comment déterminer votre MeSoRe
Pour déterminer votre MeSoRe, identifiez toutes vos options en cas de désaccord, puis quantifiez-les et comparez-les sur les plans financier, logistique ou temporel. Identifiez aussi celle de l’autre partie.
Faire une évaluation approfondie de vos alternatives
Avant d’entrer en négociation, il est crucial d’identifier toutes les options disponibles en cas de désaccord. Cela inclut l’analyse des différentes opportunités qui peuvent exister pour vous, que ce soit un autre fournisseur, un autre emploi, ou d’autres sources de financement.
Quantifier et comparer les alternatives
Une fois que vous avez une liste d’alternatives, il est important de les quantifier et de les comparer. Cela peut inclure des aspects financiers, logistiques, ou même temporels.
Identifier la MeSoRe de l’autre partie
Comprendre la MeSoRe de l’autre partie est tout aussi important. Si vous savez que l’autre partie n’a que peu d’alternatives, cela vous donne un avantage dans la négociation.
Techniques pour influencer la MeSoRe de votre interlocuteur
Une technique courante pour influencer la MeSoRe de votre interlocuteur est de souligner vos propres alternatives, ou même de démontrer que leurs autres options sont moins avantageuses.
Équilibrer les MeSoRe dans la négociation
Une négociation équilibrée se produit lorsque les deux parties sont conscientes de leurs MeSoRe respectives et s’efforcent d’obtenir un résultat gagnant-gagnant. Il est important de ne pas surestimer votre propre MeSoRe ni sous-estimer celle de votre interlocuteur.
Cas de négociation avec et sans MeSoRe
Une entreprise négocie un contrat de location pour ses bureaux. Si elle a déjà trouvé un autre bâtiment disponible à un prix compétitif, elle a une MeSoRe forte et peut négocier de meilleures conditions de location. Si aucune autre option n’est disponible, elle devra accepter les conditions proposées par le propriétaire actuel.
MeSoRe dans différents contextes (commercial, professionnel, personnel)
La MeSoRe s’applique dans divers contextes. Dans un cadre commercial, elle peut être utilisée lors de négociations de contrats ou de prix. Professionnellement, elle est utile dans les négociations salariales ou de conditions de travail. Même dans la sphère personnelle, comme lors de l’achat d’une maison, la MeSoRe peut vous aider à prendre de meilleures décisions. L’adaptabilité de ce concept le rend précieux dans presque toutes les situations de négociation.
Exemple dans le contexte commercial :
Lors de la vente d’un produit, si vous avez plusieurs acheteurs intéressés, vous pouvez négocier avec chacun d’eux en fonction des meilleures offres que vous avez en main.
Exemple dans le contexte professionnel :
Dans une négociation de promotion interne, si vous avez reçu une offre d’une autre entreprise, vous pouvez l’utiliser comme levier pour discuter de meilleures conditions dans votre poste actuel.
Exemple dans le contexte personnel :
Lorsque vous négociez le prix de l’achat d’une maison, si vous savez que d’autres propriétés similaires sont disponibles à un prix inférieur, vous pouvez utiliser ces informations pour justifier une offre plus basse.
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Ne pas avoir de MeSoRe claire
Entrer dans une négociation sans avoir déterminé au préalable votre MeSoRe peut vous rendre vulnérable. Vous risquez de céder face à des conditions défavorables faute d’alternative clairement définie.
Surestimer ou sous-estimer la MeSoRe de l’autre partie
Ne pas bien comprendre la MeSoRe de l’autre partie peut également poser problème. Si vous la surestimez, vous risquez de faire trop de concessions. Si vous la sous-estimez, vous pourriez manquer une opportunité de mieux négocier.
Trop se focaliser sur la MeSoRe
Si vous vous concentrez trop sur votre MeSoRe, vous risquez de perdre de vue des opportunités de compromis qui pourraient aboutir à un meilleur résultat global.
Dans une négociation commerciale, si vous insistez trop sur votre alternative, vous pourriez nuire à la relation avec l’autre partie et manquer une solution qui aurait été bénéfique pour les deux parties à long terme.
La MeSoRe est un outil clé dans toute négociation. Elle vous permet de mieux comprendre votre position, de prendre des décisions éclairées et d’éviter de céder à des pressions inutiles. En identifiant et en exploitant votre MeSoRe de manière stratégique, vous pouvez améliorer significativement vos chances d’obtenir un résultat satisfaisant dans toute négociation.
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Questions fréquentes
Que signifie MeSoRe en négociation ?
MeSoRe signifie Meilleure Solution de Rechange. C’est l’équivalent français du BATNA, la meilleure alternative disponible si la négociation échoue. Elle définit ce que vous pouvez obtenir en dehors de la table des négociations.
Pourquoi avoir une MeSoRe solide est-il utile ?
Une MeSoRe solide permet de négocier avec plus de confiance et de ne pas accepter des conditions défavorables. Sans alternative clairement définie, vous risquez de céder face à des conditions qui ne vous conviennent pas.
Comment déterminer sa MeSoRe ?
Identifiez toutes les options disponibles en cas de désaccord, comme un autre fournisseur, un autre emploi ou d’autres sources de financement. Quantifiez-les ensuite et comparez-les sur les plans financier, logistique ou temporel.
Faut-il aussi connaître la MeSoRe de l’autre partie ?
Oui, c’est tout aussi important. Si l’autre partie n’a que peu d’alternatives, cela vous donne un avantage. Il faut cependant éviter de la surestimer, au risque de trop concéder, ou de la sous-estimer, au risque de manquer une opportunité.
Quels pièges éviter avec la MeSoRe ?
Il y en a trois : entrer en négociation sans MeSoRe claire, mal évaluer celle de l’autre partie, et trop se focaliser sur la sienne. Insister excessivement sur votre alternative peut nuire à la relation et vous faire manquer un compromis bénéfique.
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À propos de l’auteur : Tal Laury
Dirigeant et fondateur d’Accédia
Certifié Success Insights et AEC DISC, technicien PNL. Il forme les équipes commerciales à la négociation et à la communication comportementale en intra-entreprise.
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