Aujourd’hui, pratiquement plus aucune voiture n’est vendue au prix catalogue. La remise va varier en fonction de la marque, de la notoriété du véhicule et de son cycle de vie.
Pour les constructeurs français et les marques étrangères généralistes (Volkswagen, Toyota, Fiat…) les ristournes peuvent aller de 5 à 20 %, pour les véhicules « haut de gamme » (BMW, Mercedes, Lexus…) les résultats se situent plutôt entre 3 et 10 %. Pour les constructeurs, la négociation fait clairement partie du jeu, les remises sont intégrées à la politique commerciale. Il faut consacrer un peu de temps et plusieurs étapes sont nécessaires, toutefois le jeu en vaut clairement la chandelle.
La voiture est le 2ᵉ poste de dépense des ménages, pourquoi ne pas optimiser votre négociation en suivant nos conseils ?
Comment se préparer avant la négociation d’un véhicule neuf ?
1. Récupérer les informations clés
La première étape consiste à vérifier auprès de mandataires (Aramis Auto, Elite Auto…) la remise maximale envisageable sur votre véhicule. Attention de bien comparer du comparable : les équipements, la garantie, les frais administratifs (parfois 3% chez le mandataire).
Les concessionnaires ne pourront pas s’aligner sur le tarif, mais vous disposez maintenant d’un indicateur et votre talent vous permettra de vous en rapprocher.
La remise n’est pas la seule information pertinente à obtenir, la notoriété du modèle et le niveau de son cycle de vie sont des données essentielles pour négocier. En effet, plus un modèle est prisé ou plus il est récent, moins la remise est élevée.
Pour glaner ces informations, internet reste une source incontournable, mais ce n’est pas la seule, votre entourage, les autres concessions et même les revues spécialisées peuvent se révéler de précieux informateurs.
2. Se fixer des objectifs
Pour accroitre votre détermination et votre efficacité, fixez-vous des limites : un seuil de rupture et un objectif à atteindre. L’ensemble des informations récupérées en amont devraient vous permettre de déterminer des seuils ambitieux, mais réalistes.
Si jamais vous devez avancer un chiffre, démarrez un peu en dessous de votre objectif.
Si la négociation se termine au-dessus de votre seuil de rupture, ne signez pas.
Pour bien négocier, il faut être prêt à ne pas acheter. Ce véhicule n’est pas un modèle unique et d’autres tentatives seront sûrement nécessaires pour atteindre vos objectifs.
3. Préparer ses arguments
La préparation doit vous permettre d’élaborer des arguments efficaces. Utilisez les informations récupérées, par exemple les remises des mandataires ou le cycle de vie du modèle pour être persuasif.
N’hésitez pas à imprimer vos preuves ou à les montrer sur votre smartphone pour donner encore plus d’impact à vos propos.
4. Identifier ses efforts
La définition d’une négociation est d’échanger, c’est-à-dire de parvenir à des efforts réciproques. Si l’effort du vendeur en concession sera de baisser son prix ou de vous offrir des options, quel sera le vôtre ?
Chacune de vos concessions doit vous permettre d’obtenir une remise ou un avantage. Voici la liste des différentes concessions que vous pouvez valoriser :
- Rajouter des options (sellerie en cuir, GPS…)
- Opter pour un véhicule en stock
- Prendre un financement
- Acquérir une extension de garantie
- Contracter une assurance
- Rajouter un contrat d’entretien
- Acheter immédiatement
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1. Bien amener sa demande
Plus vous formulez votre demande de remises efficacement et plus la négociation débutera en votre faveur. Vous enverrez au vendeur un message fort : vous savez négocier !
Invoquer les offres trouvées sur internet ou la limite de votre budget donnera encore plus d’aplomb à votre requête.
Ne faites pas la première offre, laissez le vendeur se dévoiler en premier, dans nos formations, nous aimons rappeler « le premier qui parle à perdu ».
Pour finir, deux conseils sur le meilleur moment pour négocier :
- La période des grandes vacances pour le peu de fréquentation et la fin d’année, car c’est la période de l’atteinte des objectifs annuels de vente.
- La petite touche finale est de tenter sa chance plutôt aux heures creuses, en effet si 3 personnes attendent leur tour derrière vous, le vendeur ne sera sûrement pas aussi généreux.
2. Résister en argumentant
Il est rare qu’un vendeur fasse sa meilleure offre dès le démarrage. Le rabais fait partie de la politique commerciale, son premier effort est peut-être juste normal ! Seule votre résistance vous permettra de savoir si vous pouvez obtenir mieux.
Pour résister, trois réflexes à adopter :
- argumenter,
- questionner,
- revenir à la charge.
Vos arguments doivent être étayés et précis, ils pourront s’articuler autour des offres concurrentes (mandataires et autres concessions), du cycle de vie du modèle, de sa notoriété, de votre budget ou même de votre fidélité. Si vous avez l’offre d’un mandataire, sortez là et demandez au commercial de s’aligner. C’est un bon comportement de négociation à adopter.
Cette phase est une excellente occasion pour faire parler le vendeur, par exemple sur les modèles en stock ou sur le renouvellement de la gamme.
Après avoir exposé vos arguments, revenez à la charge en demandant à nouveau quelle réduction peut être consentie. Bataillez d’abord sur la remise puis tentez de vous faire offrir des options de votre configuration, les marges sont plus importantes et les commerciaux s’en servent pour conquérir des clients.
Continuez jusqu’à ressentir la fin des possibilités, par la suite, passez à la phase des échanges.
Si le vendeur vous bloque dans votre démarche en invoquant le fameux « Cette offre n’est valable que si vous signez sur-le-champ », considérez qu’il vient de vous donner une excellente raison pour justement ne pas le faire.
3. Utiliser les options et services pour négocier
Après la « résistance », vient le temps des échanges. Les options et les services (extensions de garantie, financement…) sont de véritables sources de revenu pour les concessions, à vous de les échanger contre des remises intéressantes.
Pour mener à bien cette phase d’efforts réciproques, il est nécessaire de ne pas divulguer trop tôt toutes vos possibilités. Chaque nouvelle option dévoilée ou tout service envisagé doit vous permettre d’obtenir des réductions supplémentaires.
La phrase à utiliser peut être : « Si je prends le financement chez vous, quelle remise supplémentaire vous me proposez ? ».
Pour finir, si vous optez pour un véhicule en stock, considérez ce choix comme un effort conséquent, à vous d’obtenir les encouragements nécessaires !
4. Faire le tour des concessionnaires
Si vous êtes au-dessus de la limite que vous vous êtes fixés ou bien si vous souhaitez optimiser votre négociation, vous pouvez faire le tour des concessionnaires et capitaliser sur le résultat des tentatives précédentes. Dans ce cas, il est recommandé de terminer là où vous souhaitez signer.
Surtout, n’ayez pas de remords, les vendeurs automobiles négocient tous les jours, ils sont bien mieux entraînés et formés que vous au jeu de la négociation !
Nous vous souhaitons une belle négociation pour votre future voiture !
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L’essentiel en 30 secondes
- Presque aucune voiture n’est vendue au prix catalogue : les remises vont de 5 à 20 % en généraliste et de 3 à 10 % en haut de gamme.
- Préparez-vous : comparez les offres de mandataires, fixez un seuil de rupture et un objectif, puis préparez vos arguments et vos concessions.
- Négociez en deux temps : résistez d’abord sur la remise, puis échangez options, financement et garanties contre des avantages supplémentaires.
Pour qui : particuliers et acheteurs qui préparent l’achat d’une voiture neuve et veulent obtenir la meilleure remise grâce à des techniques de négociation.
Pour aller plus loin sur les objections et le prix
- Comment répondre à « c’est trop cher » sans brader votre prix
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Questions fréquentes
Quelle remise peut-on espérer sur un véhicule neuf ?
Les ristournes vont de 5 à 20 % pour les constructeurs français et les marques généralistes, et plutôt de 3 à 10 % pour le haut de gamme. Plus un modèle est prisé ou récent, moins la remise est élevée.
Comment se préparer avant de négocier ?
Vérifiez la remise maximale auprès de mandataires en comparant le comparable : équipements, garantie, frais administratifs. Renseignez-vous sur la notoriété et le cycle de vie du modèle, puis fixez un seuil de rupture et un objectif à atteindre.
Faut-il faire la première offre ?
Non, laissez le vendeur se dévoiler en premier. Si vous devez avancer un chiffre, démarrez un peu en dessous de votre objectif. Et si la négociation se termine au-dessus de votre seuil de rupture, ne signez pas.
Quelles concessions échanger contre une remise ?
Vous pouvez valoriser des options, un véhicule en stock, un financement, une extension de garantie, une assurance, un contrat d’entretien ou un achat immédiat. Chaque concession doit vous rapporter une remise ou un avantage.
Quel est le meilleur moment pour négocier ?
La période des grandes vacances, peu fréquentée, et la fin d’année, quand les objectifs annuels de vente doivent être atteints, sont favorables. Préférez aussi les heures creuses, car le vendeur sera plus généreux sans clients qui attendent.
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À propos de l’auteur : Tal Laury
Dirigeant et fondateur d’Accédia
Certifié Success Insights et AEC DISC, technicien PNL. Il forme les équipes commerciales à la négociation et à la communication comportementale en intra-entreprise.
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