Assertivité par écrit : comment négocier par email sans paraître agressif ni trop conciliant
L’assertivité par écrit consiste à exprimer une position claire dans un email de négociation, sans agressivité ni excuse, en assumant le message qu’on envoie sans chercher à l’adoucir jusqu’à le vider de son sens. C’est un exercice plus...
Perte de marge en négociation commerciale : étude de cas
La perte de marge en négociation commerciale, c’est l’écart entre le prix qu’une entreprise aurait pu obtenir et celui qu’elle obtient réellement, une fois toutes les concessions accordées pendant la vente. Elle ne se voit presque jamais dans...Ce qui empêche les dirigeants de demander un audit négociation gratuit
Un audit gratuit et sans engagement, ça devrait être une évidence à demander. Dans les faits, beaucoup de dirigeants hésitent, et les raisons sont presque toujours les mêmes. Avant de détailler ces freins, un point mérite d’être clarifié tout de suite :...Nouveau commercial qui négocie mal : que faire avant qu’il ne coûte cher
Un commercial vient d’être recruté. Les premiers rendez-vous se passent bien, les premiers deals se closent. Puis, en regardant les chiffres à 3 ou 4 mois, un constat s’impose : sa remise moyenne est nettement plus élevée que celle du reste de...Chute de marge commerciale : les 4 causes qu’un audit négociation révèle
Le chiffre d’affaires tient, parfois même il progresse. Mais la marge, elle, glisse mois après mois. C’est l’un des signaux les plus trompeurs en gestion commerciale : tout semble aller bien sur le tableau de bord principal, pendant que la...Auto-diagnostic ou audit externe : pourquoi un regard extérieur change tout en négociation
« On sait déjà où on perd de la marge, pas besoin d’un audit pour nous le dire. » C’est la première réaction de beaucoup de dirigeants face à l’idée d’un audit externe. Le problème n’est pas la compétence de l’équipe, c’est la...Comment savoir si votre équipe commerciale négocie mal ? 5 signaux qui doivent alerter
Une équipe commerciale qui rate ses objectifs, ça se voit tout de suite dans le CRM. Une équipe qui négocie mal, beaucoup moins : les ventes se closent quand même, le chiffre d’affaires tient la route, et personne ne regarde ce qui a été laissé sur la table...
ZOPA en négociation : la zone d’accord possible expliquée
En une phrase : la ZOPA est l’espace de chevauchement entre le prix (ou les conditions) maximum que l’acheteur est prêt à payer et le prix (ou les conditions) minimum que le vendeur est prêt à accepter. Si cet espace, aussi appelé marge de négociation ou...
La courbe de l’oubli d’Ebbinghaus : pourquoi vos équipes oublient 90% d’une formation en 1 mois
90 % du contenu d’une formation est oublié en 30 jours si rien n’est fait pour le retenir. Ce chiffre, tiré des travaux du psychologue allemand Hermann Ebbinghaus, explique pourquoi tant de budgets formation en entreprise produisent si peu de résultats...DISC ou test d’assertivité (Gordon) : quel test choisir ?
Vous cherchez un outil pour mieux cerner votre profil de négociateur et vous tombez sur deux noms qui reviennent sans cesse : le DISC et le test d’assertivité, parfois appelé test de Gordon. Résultat : la confusion s’installe. S’agit-il du même outil...La matrice de Kraljic vue côté vendeur : comment savoir dans quelle case votre client vous range
Vous connaissez peut-être la matrice de Kraljic. Créée en 1983 par Peter Kraljic pour la Harvard Business Review, elle est devenue l’outil de référence des services achats pour segmenter leurs fournisseurs et bâtir une stratégie différenciée selon chaque...Négocier avec ses fournisseurs sans dégrader la relation : la méthode comportementale en 7 leviers
Négocier avec ses fournisseurs consiste à obtenir de meilleures conditions (prix, délais, volumes) sans dégrader une relation dont l’entreprise dépend souvent sur plusieurs années. La méthode la plus efficace combine un diagnostic du rapport de force réel et une...
Objection du temps : comment y répondre sans perdre le prospect
Votre prospect coupe court avant même que vous ayez présenté votre offre : « Je n’ai pas le temps. » Réflexe classique du commercial pressé : s’excuser, raccrocher, noter un rappel dans trois mois. C’est précisément l’erreur qui fait perdre le...
Méthode CAP/SONCAS : comprendre les techniques pour améliorer vos ventes
Mis à jour le 31 août 2026. Imaginez deux commerciaux face au même prospect, avec le même produit et le même tarif. Le premier débite son argumentaire sans écouter. Le second pose des questions, détecte la motivation profonde de son interlocuteur, puis structure...
Budget OPCO 2026 : le guide pour ne perdre aucun euro
Chaque année en France, des dizaines de millions d’euros de budget formation s’évaporent. Non par manque de ressources : par manque d’anticipation. Votre entreprise verse chaque mois des contributions obligatoires à son OPCO. En contrepartie, elle...
Négociation Commerciale en Immobilier : Le Guide Complet 2026
En France, le délai moyen de vente d’un bien immobilier a dépassé 97 jours en 2025, selon la FNAIM. Dans un marché qui ralentit, les professionnels qui maîtrisent la négociation commerciale en immobilier signent des transactions. Les autres attendent. Pourtant,...
Améliorer le dialogue social : 5 méthodes concrètes pour DRH et Managers
Selon une étude du ministère du Travail, les entreprises dotées d’un dialogue social de qualité enregistrent 23 % moins de conflits sociaux et affichent des taux d’absentéisme significativement plus faibles. Pourtant, pour bon nombre de directeurs des...
Séminaire d’entreprise original : 3 formats qui transforment vos équipes
Selon une étude Ipsos (2023), 68 % des salariés français jugent leur dernier séminaire d’entreprise peu mémorable ou sans impact durable sur leur travail au quotidien. Pourtant, les budgets consacrés aux séminaires professionnels continuent d’augmenter,...