Vos coûts montent. Votre marge fond. Et pourtant, l’idée d’annoncer une hausse à vos clients vous paralyse. C’est le paradoxe que vivent chaque année des milliers de directeurs commerciaux et de KAM en France : ils savent qu’ils doivent...
Selon le rapport State of Sales de Salesforce (2025), 83 % des équipes commerciales haute performance utilisent désormais l’intelligence artificielle dans au moins un de leurs processus de vente. Cette transformation n’est plus une projection : elle est en...
Vos commerciaux accordent en moyenne 15 % de remise de trop à chaque négociation. Pourquoi ? Non pas par manque de préparation, mais parce qu’ils cèdent face à la pression. L’assertivité en négociation est précisément la compétence qui permet...
En 2023, près de 35 % des contrôles ACPR dans le secteur de l’assurance ont révélé des manquements liés à la DDA : heures de formation insuffisantes, attestations incomplètes, traçabilité absente. Source : ACPR / fincup.fr Résultat : des formations bâclées,...
Introduction : ce que vos concurrents ne font pas Négocier avec les grands comptes, c’est un sport de haut niveau. Votre interlocuteur est professionnel, formé à la négociation, et dispose d’un levier que vous n’avez pas : le volume. Résultat, selon...
Vos commerciaux accordent en moyenne 15 % de remise de trop à chaque négociation. Pourquoi ? Non pas par manque de préparation, mais parce qu’ils cèdent face à la pression. L’assertivité en négociation est précisément la compétence qui permet...
Vous venez de raccrocher. L’appel a duré 24 minutes. Vous avez présenté votre offre, reformulé les objections, senti que ça avançait. Et pourtant : « Je vais en parler à ma direction. » Pas de décision, pas d’engagement, pas d’accord. Ce scénario, la...
Un client vous contacte pour une assurance habitation. Vous lui proposez votre contrat phare. Il compare avec son assureur actuel, trouve le prix similaire, et reste où il est. Pas de vente – et surtout, pas de valeur ajoutée apportée. Maintenant, imaginez que...
Vous venez de passer une heure à présenter votre offre. Le prospect sort la question que vous redoutiez : « Vous ne pouvez pas faire un effort sur le prix ? ». Et là, quelque chose se passe. Une pression intérieure. Une envie de céder pour ne pas perdre le deal. Vous...
Un acheteur vous soumet une offre à – 12 % sous le prix de votre mandat. Le vendeur risque de partir au plafond. L’acheteur risque de partir si vous refusez sans réponse habile. Et votre commission s’envole si la vente capote. C’est ça, la...
Plus de 6 commerciaux B2B sur 10 utilisent désormais des outils d’IA pour identifier les comptes à fort potentiel, selon l’étude LinkedIn x Ipsos de 2024. Pourtant, une majorité d’équipes ne constate pas d’amélioration mesurable de leur taux de...
Selon l’Observatoire de la Performance Commerciale des PME – Bpifrance Le Lab, 63 % des dirigeants de PME françaises estiment que l’absence de plan commercial formalise est le premier frein a leur croissance. Construire un plan solide n’est pas...
Il est 18 h 30. Vous raccrochez. Vous venez d’accorder 8 % de remise supplémentaire à votre client alors que vous étiez entré dans cette réunion avec une position solide. Vous n’aviez pas prévu de céder. Mais la pression est montée, les silences...
Chiffres clés : selon une étude du Harvard Negotiation Project, plus de 70 % des négociations professionnelles produisent des accords sous-optimaux. McKinsey estime qu’une amélioration de 5 % de la performance en négociation peut générer jusqu’à 1 point de...
À retenir : Le silence en négociation est une technique stratégique qui consiste à suspendre volontairement la parole après une offre, une objection ou une demande de concession, afin de créer une pression psychologique qui pousse l’interlocuteur à combler le vide,...
Saviez-vous que votre interlocuteur vous a déjà jugé avant que vous n’ayez prononcé un seul argument ? Selon une étude de l’université de Princeton (Willis et Todorov, 2006), les êtres humains forment une première impression durable en seulement 100...
Saviez-vous que 86 % des achats B2B se bloquent en cours de processus ? Selon Forrester Research (2024), 81 % des acheteurs B2B finissent insatisfaits du prestataire qu’ils ont finalement choisi. Dans ce contexte, comment expliquer que tant d’entreprises...
Dans un environnement B2B ultra concurrentiel, chaque point de remise accordé sans contrepartie détruit directement votre marge et votre EBITDA (bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement). Les directions achats se professionnalisent, les appels...
Les outils ont progressé. Les CRM sont puissants. L’IA priorise les leads. Les équipes commerciales sont formées aux techniques de vente. Et pourtant. Les cycles de décision s’allongent. Les négociations se tendent. Les marges s’érodent. Après vingt ans à observer des...
Dans un contexte B2B marqué par la pression concurrentielle, l’inflation des coûts et la professionnalisation des acheteurs, la défense des marges est devenue un enjeu stratégique majeur.Contrairement aux idées reçues, la profitabilité ne dépend pas uniquement de la...
Les mythes en négociation B2B continuent de structurer – et souvent de fausser – les pratiques de nombreux commerciaux, acheteurs, managers et dirigeants. Malgré la professionnalisation des fonctions commerciales et achats, une grande partie des négociations B2B...
En B2B, la performance commerciale repose de moins en moins sur l’intuition et de plus en plus sur la capacité à exploiter la donnée. Les équipes commerciales doivent gérer des cycles de vente longs, des prospects mieux informés et une pression accrue sur les...
La négociation commerciale prix en B2B est devenue un champ de bataille permanent pour les marges. Les acheteurs disposent d’outils de comparaison toujours plus puissants, et la pression sur le prix n’a jamais été aussi forte. Pourtant, céder systématiquement sur le...
La majorité des négociations commerciales échouent avant même d’avoir commencé. Et ce n’est pas parce que le commercial n’est pas convaincant ou que le client est difficile. Le vrai problème, c’est que la négociation n’est souvent pas préparée, ou mal...
Dans un monde où l’intelligence artificielle s’invite progressivement dans toutes les étapes de la décision stratégique, la négociation n’échappe pas à la règle. Les outils d’IA se présentent comme des assistants puissants pour préparer ses échanges, analyser des...
En négociation, il n’est pas rare de faire face à un interlocuteur particulièrement documenté, qui multiplie les chiffres, les références et les arguments techniques. Cette surinformation peut rapidement déstabiliser, même des profils expérimentés, et faire basculer...
Passer un test d’assertivité est une première étape essentielle pour mieux comprendre son style de communication. Pourtant, de nombreux utilisateurs restent bloqués au stade du score, sans réellement savoir comment interpréter les résultats, ni comment les utiliser...
Dans un marché où la digitalisation du processus de vente est devenue un levier de croissance incontournable, les outils d’intelligence artificielle transforment radicalement la manière dont les commerciaux prospectent, suivent leurs clients et automatisent leurs...
La prospection commerciale B2B est devenue un terrain de jeu complexe : décideurs saturés, cycles de vente plus longs, hausse du coût d’acquisition, sophistication des outils… Dans cet environnement ultra-compétitif, les commerciaux qui s’appuient sur l’intelligence...
En 2026, l’intelligence artificielle n’est plus un simple outil d’automatisation : elle est devenue un levier stratégique incontournable pour la prospection commerciale et la croissance des entreprises. Les organisations qui l’ont adoptée constatent des gains...
Dans un marché où les consommateurs sont sursollicités et où la concurrence s’intensifie chaque jour, mettre en place une stratégie commerciale B2C performante est devenu un impératif pour toute entreprise souhaitant attirer, convertir et fidéliser ses clients. Ce...
Dans un marché ultra-concurrentiel où chaque opportunité compte, une réalité s’impose : 80 % des commerciaux ne maîtrisent pas leurs techniques de négociation en situation réelle, et la plupart des formations classiques ne changent rien aux résultats.Pourquoi ? Parce...
Dans un contexte où les marchés B2B deviennent plus incertains, plus compétitifs et plus digitalisés, disposer d’une stratégie commerciale B2B solide, mesurable et évolutive est devenu indispensable. Les entreprises qui prospèrent aujourd’hui sont celles qui savent...
Dans un monde commercial ultra-concurrentiel où chaque prospect reçoit des dizaines d’offres par semaine, la différence entre un vendeur moyen et un vendeur d’élite tient à une chose : la qualité du plan de découverte. Dans cet article, je partage 15 questions...
La négociation avec un service achats n’a rien à voir avec une négociation commerciale classique. Les acheteurs sont formés, structurés, armés de méthodes professionnelles (BATNA, TCO, appels d’offres, reverse auction…) et disposent d’informations très avancées sur...
Relancer un client fait souvent hésiter : peur d’être insistant, de déranger ou d’abîmer la relation. Pourtant, la relance qu’elle se fasse par email ou par téléphone est l’un des leviers les plus puissants pour conclure une vente, maintenir un lien et faire avancer...
Dans un environnement économique où les cycles de vente s’allongent, où les acheteurs se professionnalisent et où les enjeux stratégiques deviennent déterminants, la négociation B2B n’a jamais été aussi exigeante. Pour les entreprises, chaque deal peut représenter un...
Dans le monde de l’entreprise, la négociation n’est plus seulement une compétence : c’est un levier stratégique de réussite. Que ce soit pour conclure un contrat, résoudre un conflit ou piloter une équipe, savoir négocier avec efficacité fait la différence.Chez...
Nous avons tous déjà rencontré un client difficile. Celui qui remet tout en question, qui s’impatiente, ou qui semble impossible à satisfaire malgré vos efforts. Ces situations, bien que stressantes, ne sont pas une fatalité. Elles peuvent même devenir de véritables...
Dans un marché où les clients sont de plus en plus informés et exigeants, savoir vendre ne suffit plus. Ce qui fait la différence, c’est la capacité à conclure efficacement autrement dit, à maîtriser l’art du closing. Former vos équipes à cette compétence, c’est leur...
Dans le monde complexe de la vente B2B, près de 60% des opportunités commerciales échouent avant même la signature finale. Pourquoi tant de deals prometteurs butent-ils sur la dernière marche ? Le closing, ou “fermeture” de la vente, est cette étape cruciale où le...
Êtes-vous prêt pour les négociations commerciales de 2026 ? Le monde évolue vite : les repères changent, les rapports de force s’ajustent et la pression économique, réglementaire et digitale s’intensifie. Dans ce contexte mouvant, anticiper devient la clé du succès....
La négociation à distance est devenue un passage obligé dans le monde professionnel. Depuis la généralisation du télétravail et l’essor des outils de visioconférence comme Zoom, Teams ou Google Meet, les commerciaux, managers et dirigeants doivent désormais convaincre...
Pourquoi certaines personnes parviennent-elles à obtenir un « oui » là où d’autres essuient des refus répétés ?Souvent, la différence ne se joue pas sur les arguments, mais sur la psychologie de la négociation. Comprendre ce qui motive, bloque ou influence un...
Dans un monde professionnel en perpétuelle évolution, les entreprises font face à une double exigence : rester compétitives tout en développant les compétences de leurs collaborateurs.Entre l’essor de l’intelligence artificielle, la transformation écologique, la...
L’intelligence artificielle (IA) bouleverse tous les métiers, y compris celui des acheteurs. Analyse prédictive, automatisation, sourcing intelligent… En quelques années, les outils digitaux ont transformé la façon dont les négociations sont préparées et...
La négociation commerciale est un art délicat où chaque détail peut faire la différence entre une conclusion réussie et une rupture de dialogue. Il arrive fréquemment que les échanges se bloquent, laissant les deux parties dans une impasse parfois difficile à...
La négociation est souvent perçue comme un bras de fer, une bataille où l’un gagne ce que l’autre perd. Cette vision est non seulement dépassée, mais surtout, elle vous empêche de valoriser pleinement vos services. Dans un marché compétitif, savoir...
La négociation sociale en entreprise est un processus stratégique incontournable pour assurer un dialogue constructif entre employeurs et salariés. Elle vise à concilier les intérêts de toutes les parties prenantes tout en garantissant la performance et la cohésion...
Savez-vous ce qui différencie un bon négociateur d’un excellent négociateur ? Ce n’est pas l’audace, ni l’éloquence — c’est la crédibilité. Dans un monde où la confiance se gagne difficilement et se perd en un instant, votre crédibilité devient votre arme la plus...
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