Nous aimons dire « La façon de parvenir à l’accord est plus importante que l’accord ». Ainsi, même si votre offre est intéressante voir généreuse, la perception de votre interlocuteur peut être très différente.

L’un des faux pas les plus compromettants consiste à perdre sa crédibilité lors de l’entretien de négociation. Voici les erreurs à éviter :
a) Démarrer trop haut (ou trop bas) : la gourmandise est un vilain défaut en négociation. Comment rester crédible si votre offre finale est 30% moins élevée que l’offre de démarrage.
b) Céder trop rapidement à une demande d’effort. Où se situe votre conviction et donc votre crédibilité si à la moindre demande de votre interlocuteur, vous acceptez de modifier votre offre.
c) Toute modification de votre offre doit pouvoir s’expliquer. Les girouettes ne sont pas très bien perçues en négociation. Pour crédibiliser les modifications survenues au cours de la négociation, les contreparties jouent un rôle crucial, tenez-en compte lorsque vous listez vos concessions et les corrélez à des contreparties.