Nous pourrions écrire 15 pages sur » Comment réussir une négociation » mais nous avons décidé dans cet article de vous sensibiliser sur l’ordre dans lequel vous allez avancer vos points.
Dans quel ordre négocier ?
Dans nos formations, nous assimilons l’ordre des points de discussion a une véritable stratégie. Par exemple, le premier point qui sera abordé est déterminant. Voici quelques questions à vous poser pour bien sélectionner l’entrée en matière :
-Est ce que le premier point n’est pas conflictuel ? Il est préférable de démarrer une négociation par des accords.
-Est ce que le premier pas est significatif ? Un premier effort financier trop faible risque de braquer votre interlocuteur…
-Est-ce que mon interlocuteur a un point à aborder prioritaire ? Dans ce cas, il paraît judicieux de démarrer par cet élément.
L’ordre des autres points à aborder peut lui aussi s’avérer être d’une grande importance, identifiez vos suites logiques : est ce que j’aborde le point C uniquement lorsque nous aurons trouvé un accord sur le point B ? (Par exemple, je négocierai le prix lorsque nous aurons trouvé un accord sur le volume).
SI vous êtes dans une négociation commerciale, la logique de l’entonnoir peut vous aider pour déterminer l’ordre de la négociation, en effet il est conseillé d’effectuer des efforts dans une ordre croissant : du plus petit au plus grand. Avouez que le contraire serait surprenant.
Il est tout à fait probable que l’ordre de la négociation n’ai pas d’importance dans chacune de vos négociations. Dans ce cas, vous serez à l’aise pour traiter les différents points quel que soit leur position.
L’ordre de la négociation devrait vous aider pour répondre à la question : » Comment réussir une négociation ? « . Pour allez plus loin dans la réflexion, nous vous invitons à réfléchir aux rituels de la négociation : Résister – Valoriser – Échanger, que vous trouverez dans notre module sur la négociation.
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