La meilleure définition d’une négociation pourrait se résumer à : « Faire des efforts réciproques ».
La notion de concession est donc indissociable de la négociation.

Le premier conseil que nous vous donnons et maintes fois développé sur ce site est d’associer votre concession à une contrepartie, non seulement la notion d’échange sera acté mais grâce à la contrepartie vous atteindrez 3 objectifs essentiels :
-L’assurance de votre rentabilité
-Le maintien de votre crédibilité (la contrepartie permettra de justifier votre concession et donc votre « changement de position »)
-L’éducation de votre interlocuteur (chaque fois qu’il demande une modification de votre offre de départ, il doit lui aussi concéder, à terme cela devrait limiter son appétence).

Pour finir, je souhaite vous sensibiliser sur une erreur très répandue mais rarement corrigée sur l’art et la manière d’effectuer de faire des concessions : l’auto-négociation.
Comme nous aimons le rappeler dans nos formations : on ne négocie pas avec soi-même mais avec un client.

L’auto-négociation est un mal qui frappe de nombreux négociateurs à deux moments précis. Tout d’abord, lors de la préparation du devis ou du chiffrage de la proposition,  certains ont le mauvais réflexe de négocier avec eux-mêmes et de diminuer les sommes. C’est une faute, vous devez défendre la valeur réelle de votre offre.

Si vous êtes obligés d’appliquer une remise, alors dans ce cas, faites-la figurer sur le devis et encore mieux, adossez-la à une condition afin que cette remise  ne devienne pas un nouveau prix de référence.

La deuxième occasion de pratiquer l’auto-négociation se manifeste lorsque vous présentez votre prix et maladroitement ouvrez vous-même la porte à la négociation. : « Voici notre proposition,  nous pouvons l’optimiser » ou bien la version plus soft « Voici notre première proposition ! ».
Vous devez vous conditionner et  partir du principe que votre prix est le bon, être fier de votre tarif. Au lieu d’auto-négocier, dites que vous venez expliquer votre proposition ou bien répondre aux questions…

Pour résumer faire des concessions est un acte majeur de la négociation, il s’associe à la contrepartie et ne doit pas être déclenché si votre interlocuteur n’exige pas d’efforts.

Le lien de la formation négociation : https://www.accedia.fr/formation-negociation/