Parfois il nous arrive d’être très « généreux » en négociation et pourtant l’autre repart insatisfait, il peut même percevoir vos efforts comme insignifiants ou votre offre de départ peu crédible.
La réponse se trouve dans les rituels de la négociation qui n’ont sans doute pas été respectés :
-Avez-vous suffisamment résister avant de céder aux demandes de votre interlocuteur : un effort consenti trop facilement a peu de valeur en négociation. De plus, où se situent votre crédibilité et votre conviction si à la moindre demande, vous modifiez votre position.
-Avez-vous réussi à valoriser la concession envisagée : une remise en € est par définition valorisée mais une option retirée ou un spectre d’intervention moins large doivent absolument être valorisés afin que le client ne revendiquent pas lui-même l’effort.
-Pour finir, avez-vous obtenu une contrepartie : celles-ci sont un élément clé de la négociation et de par l’effet miroir, elles soulignent à leur tour la valeur des concessions effectuées.

Pour toutes ces raisons, notre proverbe préféré en négociation est bien : La façon de parvenir à l’accord est plus importante que l’accord !