L’essentiel de la formation négociation

L’essentiel de la formation négociation

Les parcours en formation négociation d’Accédia sont le fruit de plus de 10 ans d’expérience dans ce domaine. Ils ont été construits dans une logique d’efficacité optimale. Toutefois, pour répondre au mieux à vos attentes, ils sont personnalisables et modifiables en fonction de vos besoins.  

formation-negociation

Vos commerciaux, consultants, conseillers… ont du mal à résister aux demandes d’efforts exigées par leurs interlocuteurs. Par conséquent, les concessions sont surtout effectuées par vos équipes avec peu ou pas de contreparties.

Le parcours « formation négociation commerciale » accorde une large place à la phase de préparation de la négociation, conçue comme une boîte à outils à partir des principales erreurs commises par les commerciaux. C’est pourquoi cette phase constitue pour nous le secret d’une négociation réussie.

Avant la formation négociation

Mobile Learning

Compagnon incontournable au quotidien, toujours dans notre poche ou notre sac, le mobile est un outil idéal pour des formations pratiques et rapides. Grâce à notre Mobile Learning au contenu multimédia (vidéo, sons, images, jeux…), vous suivez à distance la partie théorique de votre formation, à votre rythme et sans nécessité d’être connectés (accès possible également depuis un ordinateur). Grâce à ce préalable vous pourrez vous concentrer sur votre entraînement intensif pendant la formation en présentiel avec la Méthode Practice® : 85% de training.

Module : Défendre ses positions

Pour tout négociateur qui doit s’affirmer au quotidien dans des situations de refus ou d’annonces de décisions difficiles.

Durée : 1 jour

Programme

  • Adopter un comportement positif
  • Savoir annoncer une refus / une décision difficile
  • Donner efficacement la raison du refus / de la décision difficile
  • Le bon timing pour aboutir à une solution

Pour un programme détaillé, cliquer ici.

L'essentiel de la formation négociation

Durée : 1 à 2 jours

OBJECTIFS :

  • Préparer ses négociations avec méthodologie
  • Acquérir les réflexes clés du négociateur : Faire parler- Résister – Valoriser – Echanger
  • Refuser habilement de baisser ses conditions
  • Exiger des contreparties équitables

PROGRAMME

La préparation d’une négociation

  • Récupérer les informations clés avant une négociation
    • Exemple : Historique, concurrence…
  • Choisir son enjeu de négociation
  • Lister ses points forts et ses points faibles
    • Affiner ses arguments (exemple : Services différenciants, connaissance du client…)
    • Équilibrer le rapport de force
  • Préparer la grille des concessions-contreparties
    • Distinguer les concessions gratuites, les concessions à échanger et les concessions impossibles
    • Construire une proposition à tiroir en listant les contreparties possibles (Exemples de concessions : remises, service offert… Exemples de contreparties : ajustement de la prestation, conditions de paiement…)
    • Envisager le pire pour obtenir le meilleur
  • Déterminer sa stratégie de négociation :
    • Hiérarchiser ses concessions
    • Définir l’ordre de la négociation

Préparation personnalisée sur la base d’une négociation réelle. 
Tous les participants (2 vs 2) effectuent le premier training caméra (Méthode Practice®)

 

Les techniques de négociation

  • Présenter efficacement sa position
    • Pas d’auto-négociation (c’est au client d’ouvrir la négociation).
  • Faire parler son interlocuteur
    • Pas de négociation à l’aveugle
  • Résister en « refusant » de baisser ses conditions dans un premier temps
    • Un argument coûte moins cher qu’une concession
    • Éloge de la lenteur
  • Réussir à valoriser toute concession envisagée
    • Toute modification doit être perçue comme un effort
  • Pour chaque concession importante exiger une contrepartie de même valeur
    • Quand et comment demander une contrepartie
  • Verrouiller son client pour l’amener vers la conclusion
  • Maîtriser son image lors des moments clés
  • Comment sortir des situations difficiles
    • Blocage et rupture

Chaque participant effectue 4 trainings Méthode Practice®. 
Utilisation de la check-list de préparation aux négociations.

Maintenant, découvrez des exemples de cas Méthode Practice® :
Négociation commerciale cas 1
Négociation commerciale cas 2

Après la formation

Mobile Application

Le mobile est un support idéal pour faire vivre la formation dans le temps.

  • En deux clics, grâce à notre Mobile Application, retrouvez les messages clés de votre formation à la négociation.
  • Un travail d’application sur une négociation réelle reste la meilleure façon de s’entraîner sur les nouvelles pratiques acquises. Préparez votre prochaine négociation à l’aide de la check-list de notre Mobile Application, transmettez-la au consultant Accédia en un clic et débriefez ensemble.
  • Par la suite, la check-list de la préparation à la négociation sera toujours à vos côtés ; grâce à elle, préparez vos négociations à enjeu sur votre mobile puis imprimez-la ou posez votre téléphone sur la table des négociations.
  • À l’aide de l’application, les participants peuvent créer une communauté pour s’échanger des bonnes pratiques.

Coaching en négociation

Durée : 1 à 2 ateliers de coaching
Un entraînement intensif avant le Jour J

L’accompagnement inclut les étapes suivantes :

  • Préparation d’une négociation.
  • Training filmé : Le consultant joue le rôle du client, les réflexes clés adoptés ou manquants sont analysés et débriefés.
  • Débriefing après la négociation : le débriefing permet d’évaluer au global le résultat de la négociation, de vérifier si la préparation a été respectée et de corriger les lacunes détectées.

Pour en savoir plus, cliquer ici.

Positionnement en relais des managers

Sans un bon entraîneur, pas de bons résultats. En effet, les managers, relais à moyen et à long terme de la formation doivent prendre une place centrale dans le dispositif de suivi. Une intervention est organisée pour restituer aux managers le contenu et les axes d’amélioration observés sur leurs équipes. Par conséquent, des ateliers de travail, des travaux d’application et des outils de suivi sont mis en place pour aider les managers dans leur accompagnement des équipes.

En complément du parcours

Sessions de co-développement

Des ateliers de travail entre les participants pour continuer l’ancrage des compétences. En effet, grâce aux nouveaux modèles rendus possibles par l’intelligence collective et les outils collaboratifs, la formation s’inscrit dans le temps. La créativité, les retours d’expérience et l’entraide sont les socles de ces ateliers qui permettent aux participants de mettre en place des réflexions et de la personnalisation sur les compétences abordées pendant la formation.

Négociation avec la méthode des couleurs

En somme, la méthode des couleurs (DISC) est une pédagogie très efficace pour aborder la négociation. Grâce à ce module, identifiez et optimisez votre profil comportemental de négociateur, apprenez à décrypter la personnalité de vos clients et personnalisez vos techniques de négociation en fonction du profil de vos interlocuteurs. A la clé : une efficacité décuplée dans vos négociations.