Cas de négociation commerciale cas 1
Ce cas pratique a été construit sur mesure par les équipes de Accédia en collaboration avec le client. Il est le fruit d’entretiens réalisés au préalable de la formation. Pour des raisons de confidentialité, le nom de certains protagonistes a été modifié.
Vous êtes une agence de communication reconnue.
Vous lancez une campagne télé : 2 films de 40s et 30s pour votre client Energie (leader dans le domaine du gaz en France).
Vous avez rendez-vous avec vos interlocuteurs car ils souhaitent vous faire baisser le budget.
Votre enjeu : faire 2 films de référence, irréprochables.
CONTEXTE
Le réalisateur choisi est Lars Van Trier, c’est le 5ème film que vous faîtes avec lui.
Les dernières campagnes ont apporté une excellente image à Energie, des études CESP le prouvent.
La société Energie est pressée par rapport à la date prochaine de sa fusion.
Le dernier réalisateur qui a collaboré avec les équipes d’Energie n’a pas fait preuve d’un bon relationnel.
Le client souhaite un lieu exotique (« pas trop l’Europe »).
Le tournage est au Danemark car Lars Van Trier ne voyage pas !! (Sauf pour aller à Cannes).
Vous avez présenté un budget largement supérieur au brief (1,2M € au lieu de 1M €).
Concessions envisageables :
Diminuer les frais généraux et la marge de la maison de production de 25 000€ (au maximum).
Baisser la production de 10 000€ (au maximum) et la postproduction de 20 000€ (au maximum).
Baisser la commission agence de 10% à 9% (au maximum)
Baisser les honoraires du réalisateur de 20 000€ (maximum)
Réaliser 2% de remise supplémentaire maximum sur la postproduction, production et pré-production.
Concession impossible :
Changer de réalisateur, baisser de plus de 85000€ le montant du devis (au-delà vous considérez que vous allez impacter la qualité).
Contreparties à obtenir :
Le client accepte un film de 40s et un film de 20s.
Le client accepte un acompte supérieur à 50%.
Le client vous confie les Relations Presse du film pour 15 000€.
Le client vous confie la réalisation (refonte) du site Energie pour 20 000€.
BUDGET 2 films au Danemark : 40s et 30s
| Pré-production | 65 000 € |
| Réalisateur + droits | 250 000 € |
| Production (studio, régie, matériel…) | 300 000 € |
| Post-poduction | 150 000 € |
| Voyages | 85 000 € |
| Frais généraux et marge de la production | 200 000 € |
| Assurance | 30 000 € |
| Sous-total | 1 080 000 € |
| Commissions agence 10% | 108 000 € |
| TOTAL | 1 118 800 € |