Les fondamentaux du questionnement

• Postures et erreurs à éviter
  • Faire les questions et les réponses, plusieurs questions à la fois
• L’écoute active
  • Marquer le silence, l’accusé de réception, la reformulation…
• Le cadre de référence
  • Notre vision du monde n’est pas le monde
• Les différentes typologies de questions
• Les apports de la PNL
  • Le conditionnement positif et l’objectif
  • Le cadre positif et la synchronisation

Jeux de communication

Le questionnement sur la douleur

• No pain no change
• Diriger la phase de questionnement
• Structurer son approche
• Mener une découverte complète
  • Utiliser une trame de questionnement
• Savoir gérer les objections
  • Distinguer les objections sincères / non sincères – fondées / non fondées
• Découvrir les problèmes de son interlocuteur
  • Utiliser le rebond, les questions ouvertes et questions orientées
  • Les techniques d’influence : faire clairement valider le problème détecté
• Transformer les problèmes en douleurs
  • Présentation de la méthode SPCS Selling (Situation-Problèmes-Conséquences-Solutions)
  • La préparation des questions de conséquences

Mises en situation en plénières et par petits groupes.