Formation négociation commerciale
Vos commerciaux, consultants, conseillers… ont du mal à résister aux demandes d’efforts exigées par leurs interlocuteurs. Par conséquent, les concessions sont surtout effectuées par vos équipes avec peu ou pas de contreparties. Le parcours « négociation commerciale » a été pensé comme une boîte à outils, conçu à partir des principales erreurs commises par les négociateurs et accorde une large place à la phase de préparation, qui constitue le secret d’une négociation réussie.
★★★★★ | 4,7/5 (Avis client) – 1 483 stagiaires formés en 2024
1 jour | Présentiel ou à distance | Formation intra-entreprise sur mesure | Finançable par l’OPCO
Public |
Prérequis |
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Objectifs de la formation à la négociation commerciale
- Préparer rigoureusement vos négociations en fonction de l’enjeu
- Défendre vos positions avec assertivité et persuasion
- Obtenir des contreparties équitables et avantageuses
- Engager vos interlocuteurs dans une relation de confiance
- Négocier des devis et des contrats dans les meilleures conditions
Parcours de la formation
01 – Avant
1 - Webinaire
En amont de la formation, Accédia peut vous proposer la mise en place d’un webinaire pour 4 à 40 personnes.
Ce dispositif permet d’aborder la partie théorique à distance et d’ainsi optimiser le temps pour la pratique lors de la formation.
Le webinaire comprend du contenu théorique, des mises en situation spécifiques et de l’interactivité (quiz, tableau blanc…) via la technologie Beekast.
Selon vos besoins, il est possible d’aborder lors du webinaire, les « négociations du quotidien », il s’agit de situations de négociation simples : savoir dire non (puis trouver un compromis), annoncer une décision difficile, faire respecter un engagement, etc.
2 - Module : la négociation du quotidien
Objectifs :
- Développer un comportement positif et impactant
- Annoncer des refus ou des décisions difficiles de manière constructive
- Argumenter et justifier vos décisions avec clarté et fermeté
Programme :
- Adopter une posture assertive et positive
- Maîtriser les techniques d’annonce, de refus et de prise de décision
- Communiquer efficacement les raisons de vos choix
- Choisir le bon timing pour parvenir à une solution acceptable
02 – Pendant (Programme de la formation)
1 - La préparation d’une négociation
- Récupérer les informations clés avant une négociation
- Exemple : Historique, concurrence…
- Définir votre enjeu principal et vos objectifs secondaires
- Lister vos points forts et vos points faibles
- Affiner vos arguments pour les rendre concrets
- Équilibrer le rapport de force
- Préparer la grille des concessions contreparties
- Distinguer les concessions gratuites, les concessions à échanger et les concessions impossibles
- Construire une proposition à tiroir en listant les contreparties possibles
- Envisager le pire pour obtenir le meilleur
- Déterminer votre stratégie de négociation :
- Hiérarchiser vos concessions
- Définir l’ordre de la négociation
Préparation sur la base d’une négociation réelle.
Tous les participants (2 vs 2) effectuent le premier training caméra (Méthode Practice®).
2 - Les techniques de négociation
- Présenter efficacement votre position
- Pas d’auto-négociation (c’est au client d’ouvrir la négociation).
- Faire parler son interlocuteur
- Pas de négociation à l’aveugle
- Les questions à privilégier et la gestion des silences
- Résister en « refusant » de modifier vos conditions dans un premier temps
- Un argument coûte moins cher qu’une concession
- Éloge de la lenteur
- Réussir à valoriser toute concession envisagée
- Toute modification doit être perçue comme un effort
- Pour chaque concession importante, exiger une contrepartie de même valeur
- Quand et comment demander une contrepartie
- Verrouiller son client pour l’amener vers la conclusion
- Maîtriser son image lors des moments clés
- Comment sortir des situations difficiles
- Blocage et rupture
Chaque participant effectue 2 trainings Méthode Practice®.
Utilisation de la check-list de préparation aux négociations.
Découvrez un exemple de cas Méthode Practice® : Négociation commerciale
03 – Après
1 - Coaching en négociation
- Bénéficier d’un entraînement intensif et personnalisé avant une négociation importante
- Préparer minutieusement une négociation réelle en situation réelle
- Identifier vos points forts et vos axes d’amélioration
- Développer votre confiance en soi et votre aisance face aux enjeux
2 - Positionnement en relais des managers
Sans un bon entraîneur, pas de bons résultats. Les managers, relais à moyen et à long terme de la formation doivent prendre une place centrale dans le dispositif de suivi. Une intervention est organisée pour restituer aux managers le contenu et les axes d’amélioration observés sur leurs équipes. Par conséquent, des ateliers de travail, des travaux d’application et des outils de suivi sont mis en place pour aider les managers dans leur accompagnement des équipes.
Modalités pédagogiques et outils mis à disposition
- Trainings filmés en binôme selon la méthode Practice® pour mettre en pratique les techniques apprises
- Utilisation d’une check-list pour une préparation optimale des négociations
- Analyse d’un cas concret de négociation commerciale
- Évaluation individuelle et débriefing par un formateur expérimenté
Modalités logistiques
- Formation intra-entreprise, 4 à 40 stagiaires, en présentiel, distance ou mixte
- Date et lieu à définir
- Situation de handicap : Merci de nous contacter
- Indicateur de résultats : Merci de nous contacter
- Délai d’accès : 1 mois
- Tarif sur-mesure : Merci de nous contacter
- Moyens d’encadrement : formateur avec un minimum de 15 ans d’expérience dans des fonctions commerciales et 10 ans d’expérience dans l’animation de formations.
Financement de la formation
Notre formation à la négociation commerciale est éligible au financement par les Opérateurs de Compétences (OPCO), des organismes agréés par l’État pour soutenir financièrement les employeurs dans le cadre des formations professionnelles, en fonction de leur éligibilité.
Chaque entreprise est rattachée à un OPCO en fonction de son secteur d’activité. Avant le démarrage de la formation, Accédia simplifie vos démarches avec votre OPCO et effectue une simulation financière.
Vos questions fréquentes sur notre formation de négociation commerciale
Comment réussir une négociation ?
Tout d’abord, il est nécessaire de réussir la préparation, elle représente 50% de la réussite. Une dizaine de points doivent être abordés lors de la phase préparatoire. Ensuite lorsque la négociation démarre, des réflexes clés sont à appliquer pour réussir votre négociation : résister, valoriser, échanger…
Comment gérer les objections lors d'une négociation commerciale ?
Une majorité des objections émises par vos interlocuteurs pendant la négociation peuvent s’anticiper. Elles peuvent être considérées comme vos points faibles mais seront les points forts de l’autre. Pour ne pas être déstabilisés lors de la négociation, prenez le temps de préparer votre réponse, celle-ci doit être concrète : des faits, des preuves et des exemples.
Comment conclure efficacement une négociation commerciale ?
Le closing ne se décrète pas en fin de rendez-vous, il se prépare tout le long de la négociation en verrouillant tous les accords intermédiaires et en vérifiant avant la conclusion que votre interlocuteur est prêt à s’engager. Pour finir, partez du principe qu’une réponse claire doit vous être formulée, le fameux « je vais réfléchir » n’est pas une conclusion.
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Témoignages de nos clients
★★★★★
Les formations sont toujours concrètes, car travaillées en amont à partir des cas business avec les managers : les participants s’entraînent sur leurs problématiques opérationnelles, rendant la formation très efficace et rapide à mettre en application.
★★★★★
Nous confions l’ensemble de nos formations à la négociation au cabinet Accédia depuis 2008. Une telle longévité s’explique par la qualité des modules, mais surtout par les excellents retours des participants. Merci Accédia.
★★★★☆
Tal Laury nous accompagne depuis des années ; grâce à une bonne connaissance de nos métiers, il met les stagiaires en situation proche de leur réalité quotidienne et propose des conseils qui sont pertinents et constructifs.
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