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Programme détaillé

Vendre aux différentes personnalités.

Méthode des couleurs Success Insights ou Arc En Ciel RH®

Durée : 2 jours

Objectifs :

  • Identifier et optimiser son profil comportemental de négociateur.
  • Savoir identifier les personnalités de ses clients.
  • Personnaliser les techniques de négociation en fonction du profil de son interlocuteur.
Programme

Ce programme est donné à titre d’exemple, il est personnalisable en fonction de vos besoins

4 couleurs pour 4 personnalités

  • Force et intérêt de la symbolique des couleurs
  • Les caractéristiques comportementales de chaque personnalité
    • Rouge : Réactivité-directivité…
    • Jaune : Relationnel-persuasion…
    • Vert : Empathie-volonté d’aider…
    • Bleu : Rigueur-précision…
  • L’utilisation des théories de Marston et Jung
    • Identifier sa propre personnalité et cerner celle de son interlocuteur
  • Savoir interpréter son profil comportemental
    • Prendre conscience des forces et des faiblesses de sa personnalité.

Les participants remplissent un test de personnalité avant la formation. 
Un livret de 25 pages leur est remis pendant la formation.

 

Développer ses couleurs les plus faibles

  • Les situations problématiques pour chaque personnalité
  • Comment nos propres couleurs nous empêchent de nous adapter à la situation
    • Exemple : l’absence de vert peut poser des difficultés avec les situations d’empathie, d’écoute…
    • Exemple : l’absence de rouge risque de pénaliser pour verrouiller une négociation…
  • Les bonnes pratiques pour développer sa (ou ses) couleur(s) manquante(s).
    • Développer son bleu : une rigoureuse préparation, une argumentation précise…
    • Développer son jaune : créer du relationnel dès les premières minutes, véhiculer du dynamisme…

Chaque participant rédige un plan d’action personnel.

 

S’adapter au profil de son interlocuteur.

  • Négocier avec un client avec une forte dominance rouge
    • Se préparer pour être synthétique et aller droit au but
    • Se rappeler que la relation est secondaire, accepter leur franc-parler
    • Mettre en avant les limites, ils apprécient la confrontation…
  • Négocier avec un client avec une forte dominance jaune
    • Ne pas rentrer trop vite dans le vif du sujet et garder la maîtrise de la négociation
    • Ne pas l’enfermer dans des tableaux et des calculs, jouer sur l’affect
    • Conclure sur une décision précise…
  • Négocier avec un client avec une forte dominance verte
    • Prendre le temps de gagner sa confiance de l’écouter
    • Aborder les problématiques des personnes et pas uniquement des faits
    • Adopter une démarche constructive et associative…
  • Négocier avec un client avec une forte dominance bleue
    • Une préparation précise et structurée, un démarrage formel
    • Accepter que la relation ne compte pas
    • Donner des explications prouvées et rentrer dans le détail…

Exercices de réflexion, 4 mises en situation colorées.

Mode d’évaluation : Feuilles d’évaluation et débriefing

Intervenant: A définir avec le client

Lieu: A définir avec le client

Moyens pédagogiques : Apports théoriques, mises en situation via des jeux de rôles et consolidation des enseignements via des exercices écrits

Tarif : Merci de nous contacter

Date : A définir avec le client

Délai d’accès : 1 mois

Modalités d’organisation: Formation intra-entreprise, 2 à 10 stagiaires, en présentiel ou à distance

Situation de handicap: merci de nous contacter