Un commercial vient d’être recruté. Les premiers rendez-vous se passent bien, les premiers deals se closent. Puis, en regardant les chiffres à 3 ou 4 mois, un constat s’impose : sa remise moyenne est nettement plus élevée que celle du reste de l’équipe.
C’est un moment charnière, et souvent mal géré : soit on laisse filer en se disant que ça se corrigera avec l’expérience, soit on envoie le commercial en formation généraliste sans savoir exactement ce qui doit être corrigé.
Pourquoi les premiers mois sont critiques
Les habitudes de négociation se forment très vite, souvent dès les premières semaines. Un commercial qui découvre qu’accorder 10 % de remise dès la première objection permet de closer plus vite va reproduire ce réflexe, deal après deal, jusqu’à ce que ce soit devenu sa méthode par défaut.
Plus une mauvaise habitude reste en place longtemps, plus elle est coûteuse à corriger : elle ne concerne plus seulement une technique, mais une façon de se comporter face à la pression d’un acheteur, ancrée par la répétition. C’est un mécanisme identique à celui décrit dans pourquoi la plupart des négociations échouent : une fois le réflexe installé, il agit avant même que le commercial n’ait conscience de le déclencher.
3 signes qu’un nouveau commercial a pris de mauvais réflexes
- Sa remise moyenne est sensiblement plus haute que celle des commerciaux expérimentés, sur des offres comparables.
- Il conclut vite, mais à des conditions moins favorables (délais, volumes, contreparties) que le reste de l’équipe.
- Il justifie ses concessions par « le client insistait beaucoup » plutôt que par une contrepartie obtenue.
Pris isolément, chacun de ces signes peut s’expliquer par la période d’adaptation normale à un nouveau poste. Réunis, ils indiquent une méthode de négociation à corriger avant qu’elle ne se fige.
Pourquoi une formation généraliste ne suffit pas toujours
Envoyer un commercial en formation sans diagnostic préalable revient à traiter un symptôme sans connaître la cause. Le problème peut venir de la préparation, de la gestion des objections prix, de la difficulté à tenir un silence, ou d’une méconnaissance de l’argumentaire de valeur : ce ne sont pas les mêmes leviers, et une formation généraliste ne les traite pas avec la même intensité pour chacun.
Un diagnostic ciblé, avant la formation, permet de savoir précisément sur quoi porter l’effort, plutôt que de reprendre l’ensemble d’un programme dont seule une partie est réellement utile à ce commercial en particulier.
Ce que coûte un mauvais réflexe non corrigé
Un commercial qui négocie avec 5 points de remise supplémentaires par rapport à la moyenne de l’équipe ne le fait pas sur un seul deal : il le fait sur chaque vente qu’il conclut, mois après mois. Plus le correctif intervient tard, plus le nombre de deals concernés par cet écart grandit, et plus il est difficile pour le commercial lui-même de changer une méthode qu’il pratique depuis longtemps avec succès apparent, puisque ses ventes se closent malgré tout.
Auditer avant de former
L’audit négociation gratuit d’Accédia permet d’objectiver la situation en 90 minutes, sur un commercial isolé comme sur une équipe entière : quels réflexes sont déjà bons, lesquels doivent être corrigés en priorité, et si une formation est réellement le bon levier à ce stade.
Selon les résultats, l’audit peut orienter vers la formation en négociation commerciale, ou simplement confirmer que les fondamentaux sont là et qu’un accompagnement plus léger suffit.
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Questions fréquentes
À partir de combien de temps peut-on juger la méthode de négociation d’une nouvelle recrue ?
Généralement entre 3 et 4 mois, une fois qu’un volume suffisant de deals a été conclu pour dégager une tendance plutôt qu’un cas isolé.
Faut-il attendre la fin de la période d’essai pour agir ?
Non. Plus la correction intervient tôt, moins le réflexe est ancré et plus il est facile à corriger. Attendre la fin de la période d’essai revient souvent à laisser une mauvaise habitude se consolider inutilement.