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Cas de négociation avec un distributeur

Ce cas pratique a été construit sur mesure par les équipes de Accédia en collaboration avec le client. Il est le fruit d’entretiens réalisés au préalable de la formation. Pour des raisons de confidentialité, le nom de certains protagonistes a été modifié.

TABLEAU SAISON AH17 :

 

GROUPE 3 MAGASINS INTERSPORT
Vos marques Achat Dont budget bagagerie Tx de sortie avt soldes au 11/01/2017 Consommé avt soldes au 11/01/2017 Tx de sortie fin de soldes Stock restant fin de saison Marge fin de soldes
Marques A 55 000 10 000 50 27500 85 8250 38
Marques B 30 000 8 000 45 13500 75 7500 36
Marques C 25 000 5 000 45 11250 70 7500 34
GLOBAL 110 000 23 000 48 52250 79 23250 36

CONTEXTE

La bagagerie et la rentrée scolaire n’a pas été bonne, aucune possibilité de faire des échanges commerciaux car le textile était à la traine et très peu de stock disponible en interne.

Les marques concurrentes sont nettement plus fortes que vous :

  • TEDDY SMITH 80% de tx de sortie avant soldes avec une marge à 46%
  • JACK & JONES 65% de tx de sortie avant soldes avec une marge à 46%
  • OXBOW 60% de tx de sortie avant soldes avec une marge à 44%

Le client fait de grosses progressions dans les marques de sport comme ADIDAS et NIKE.

Le client nous a prévenus au téléphone qu’il comptait baisser ses commandes de 20% sur les 3 marques.

Le fait que nous sommes capables de faire des échanges commerciaux est très apprécié par le client, très peu de fournisseurs le font.

Une belle campagne de publicité va avoir lieu : 3000 faces en 2m x 3m  dans toute la France.

Le client reconnaît que nos produits de ski performent.

OBJECTIFS : Faire le N-1 au global marques.

Eléments de la négociation :

Concessions :

Effectuer entre 11 000 et 15 000 € maximum de reprise sur le stock restant

Sur les ligne Swift et Box 3 vous avez proposez  -40%, vous pouvez proposer -50%

Vous pouvez proposer -30% sur une silhouette que vous définissez ensemble

Vous pouvez proposer une customisation de l’espace

Vous pouvez proposer un challenge vendeurs

 

Contreparties

Un engagement du client sur 110  000€

Un engagement du client à dépasser les 110 000€

Obtenir l’emplacement n°1 dans les magasins

Le client fait rentrer Wonder (nouveau produit) dans la commande et lui octroie une place entière dans les magasins.