Vous cherchez un outil pour mieux cerner votre profil de négociateur et vous tombez sur deux noms qui reviennent sans cesse : le DISC et le test d’assertivité, parfois appelé test de Gordon. Résultat : la confusion s’installe. S’agit-il du même outil sous deux appellations différentes, ou de deux méthodes distinctes ?
La réponse tient en une phrase : le test de Gordon et le test d’assertivité désignent exactement le même outil, tandis que le DISC repose sur un modèle complètement différent. Comprendre cette distinction change beaucoup de choses dans la manière d’aborder son développement personnel, surtout quand on négocie au quotidien avec des clients, des fournisseurs ou des partenaires sociaux.
Dans cet article, vous allez découvrir pourquoi ces deux noms désignent le même test, ce que révèle chacun des deux outils sur votre style de communication et votre réaction sous tension, et comment les combiner pour obtenir une vision complète et exploitable de votre profil de négociateur. Que vous soyez commercial, acheteur, manager ou dirigeant, cette clarification vous évitera de choisir le mauvais outil, ou pire, de croire que les deux tests mesurent la même chose alors qu’ils répondent à deux questions bien distinctes.
Test de Gordon = test d’assertivité : la même chose sous deux noms
Le test de Gordon n’est pas un outil distinct du test d’assertivité : c’est le même questionnaire, qui porte indifféremment l’un ou l’autre nom selon les formateurs, les ouvrages ou les organismes qui le diffusent. L’appellation « Gordon » vient de Thomas Gordon, psychologue américain à l’origine des quatre grandes attitudes comportementales que la plupart des grilles d’assertivité actuelles reprennent encore aujourd’hui.
Concrètement, ce test évalue la manière dont vous réagissez face à une situation de tension, de désaccord ou de conflit. Il identifie votre style dominant parmi quatre postures :
- Le style assertif : vous exprimez votre point de vue et vos besoins clairement, sans agresser ni vous effacer, tout en respectant votre interlocuteur.
- Le style passif : vous évitez le conflit, vous cédez facilement et vous avez du mal à dire non, quitte à sacrifier vos propres intérêts.
- Le style agressif : vous imposez votre position, parfois au détriment de la relation, et vous cherchez à dominer l’échange.
- Le style manipulateur : vous influencez de façon indirecte, par le détour, la culpabilisation ou la flatterie, plutôt que par une communication directe.
Ce test est particulièrement utile en négociation commerciale, car il révèle vos réflexes sous pression : face à une objection prix, une demande de remise agressive ou un blocage en séance, quel réflexe adoptez-vous spontanément, avant même d’y réfléchir ?
Pour mesurer précisément votre profil, vous pouvez faire le test d’assertivité gratuit sur testassertivite.fr, qui reprend cette même grille de Gordon en quelques minutes seulement.
Le DISC : un modèle différent, complémentaire
Le DISC ne mesure pas la même chose. Là où le test d’assertivité (Gordon) analyse votre réaction sous tension, le DISC décrit votre style de communication naturel : la manière dont vous vous exprimez, prenez des décisions et interagissez avec les autres au quotidien, tension ou pas.
Élaboré à partir des travaux du psychologue William Marston, le modèle DISC classe les comportements selon quatre dimensions :
- Dominant (D) : orienté résultats, direct, décisif, à l’aise avec la prise de risque et la confrontation.
- Influent (I) : enthousiaste, sociable, persuasif, motivé par la relation et la reconnaissance.
- Stable (S) : posé, fiable, à l’écoute, il privilégie l’harmonie et la constance dans la relation.
- Consciencieux (C) : rigoureux, analytique, attaché aux faits et à la précision, prudent avant de trancher.
En négociation, connaître son profil DISC permet d’adapter son discours à celui de son interlocuteur : un profil D veut aller droit au but, un profil I a besoin d’un lien de confiance avant de parler chiffres, un profil S redoute la précipitation, un profil C attend des preuves et des données avant de s’engager.
Pour aller plus loin, consultez notre article dédié à la méthode DISC et l’analyse comportementale, qui détaille chaque profil et son application concrète en négociation.
Quel test pour quelle situation
Le choix entre les deux outils dépend surtout de ce que vous cherchez à comprendre : votre réaction face au conflit, ou votre manière de communiquer au quotidien. Le tableau ci-dessous résume les différences essentielles.
| Outil | Ce qu’il mesure | Quand l’utiliser | Durée |
|---|---|---|---|
| Test d’assertivité (Gordon) | Votre réaction sous tension : assertif, passif, agressif ou manipulateur | Avant une négociation difficile, une gestion d’objection ou un conflit à anticiper | 5 à 10 minutes |
| DISC | Votre style de communication naturel et vos préférences relationnelles | Pour adapter votre discours à un interlocuteur, préparer une prise de poste ou constituer une équipe | 15 à 20 minutes |
Dans l’idéal, les deux tests se complètent plutôt qu’ils ne s’opposent. Utilisé seul, le test d’assertivité vous dit comment vous risquez de réagir sous pression. Utilisé seul, le DISC vous dit comment vous communiquez naturellement. C’est en croisant les deux résultats que le profil devient réellement exploitable au quotidien.
Prenons un cas fréquent en négociation B2B : avant un rendez-vous client à fort enjeu, faire le test d’assertivité permet d’anticiper son propre point de rupture, le moment où la pression risque de faire basculer vers un style passif ou agressif. Avant de constituer une équipe commerciale ou de préparer une prise de poste, le DISC est plus pertinent : il aide à comprendre comment chacun communique naturellement, et donc comment répartir les rôles selon les forces de chacun.
Les deux combinés : la vision complète de votre profil de négociateur
Voici un exemple concret. Un négociateur au profil DISC « Influent » (I), sociable et porté sur la relation, peut très bien afficher un style d’assertivité passif : par envie de préserver le lien, il aura tendance à céder plutôt qu’à défendre son prix. À l’inverse, un profil « Dominant » (D) peut basculer vers un style agressif dès qu’une objection surgit, quitte à fragiliser la relation commerciale sur le long terme.
C’est là tout l’intérêt de croiser les deux outils. Le DISC répond à la question « comment je communique naturellement », le test d’assertivité (Gordon) répond à la question « comment je réagis quand ça se tend ». Les deux ne se recoupent pas : l’un décrit un style stable, l’autre une réaction déclenchée par la pression. Ensemble, ils dessinent une image complète et actionnable de votre profil de négociateur, avec vos points d’appui naturels et les réflexes à corriger sous tension.
Retenez l’essentiel : le test de Gordon et le test d’assertivité ne sont qu’un seul et même outil, à ne pas confondre avec le DISC, qui suit une logique différente. L’un mesure une réaction sous tension, l’autre un style de communication stable. Les opposer n’a pas de sens, les combiner, si.
Envie d’aller plus loin ? Commencez par mesurer votre style de réaction avec le test d’assertivité gratuit sur testassertivite.fr, puis approfondissez votre style de communication avec notre article sur la méthode DISC. Vous pourrez ensuite structurer un plan de progression ciblé, réellement adapté à votre profil.